Тина Вайссер
Как гарантировано найти работу своей мечты и подняться по карьерой лестнице
Представьте себе, что…
"…начальник задал вам задание, но вы понимаете, что сами с ним справится не сможете. Ваши действия?"
Это пример так называемого ситуативного вопроса, т.е. вопроса, связанного с деятельностью данной компании. Здесь обязательно обратите внимание на то, с какими задачами вам придётся столкнуться и еще раз подумайте, действительно ли вы хотите впредь этим заниматься. Ведь ЭА задаёт этот вопрос именно потому, что такая ситуация в компании либо является нормой, либо гипотетически возможна.
Каков же должен быть ваш ответ? Прежде всего следует предостеречь вас от социально желательного ответа, т.е. ответа, который, по вашему мнению, будет правильным. Уверяю вас, у Хх масса уловок, чтобы проверить, говорите вы правду или лжёте, подробно об этом мы поговорим с вами позже.
Второе, чего делать не следует, это говорить теоретически типа "нужно сделать так-то и так-то". МПП всё равно заставит вас ответить конкретно, возьмёт и начнет говорить с вами по-ролям, от имени директора или ещё кого-нибудь. Поэтому лучше не испытывайте его терпение, а сразу говорите чётко, как вы будете разговаривать.
Итак, пример.
– Представьте себе, что начальник задал вам задание, но вы понимаете, что сами с ним справится не сможете. Ваши действия?
– Я ещё раз встречусь с начальником, объясню ему, почему не справлюсь самостоятельно и попрошу его либо дать дополнительное время на изучение вопроса, либо прикрепить ко мне того, кто сможет мне помочь.
Браво! Блестящий ответ! Подумайте сами, будь вы на месте МПП, что бы вы подумали о таком человеке? Смел, не обиться признать свою слабость, практичен, чётко выражает свои мысли, не так ли? А ведь именно такого мнения ЭА мы и добиваемся, его позитивная оценка – верный путь к желаемой должности.
Думаю, вы поняли, насколько глубокими являются ситуативные вопросы. Предугадать их и подготовиться к ним дома практически невозможно, поэтому отнеситесь к ним серьезно и, самое главное, отвечайте честно.
Провокационные вопросы
В предыдущей главе мы говорили с вами о том, что такое социально-желательные ответы и почему не нужно их произносить. Напоминаю ещё раз: социально желательный ответ, это ответ на тот или иной вопрос, который, по вашему мнению, будет правильным. Как же с помощью провокационных вопросов МПП может поймать вас на лжи? Как известно, провокация – это действие, совершаемое с целью вызвать у вас ответное действие, и, как правило, с целью искусственного создания неприятных для вас последствий. Вы и заметить не успеете, как ваш собеседник узнает от вас то, что ему нужно. Как это происходит? Предлагаю пример.
– Вам позвонил клиент и просит помочь ему решить вопрос, который вас совсем не касается. Ваши действия?
– Я скажу ему, что всегда рад помочь.
– Но у вас своих дел хватает, да и, если всем помогать, люди ведь и на голову могут сесть.
– Ну, да.
– Не лучше ли направить его к тому специалисту, который знает, как помочь этому человеку, лучше, чем вы?
– Наверное, вы правы.
– Зачем вам брать на себя чужую работу?
– Да, лучше сказать клиенту, чтобы он перезвонил специалисту в его вопросе.
Весь диалог состоит из провокационных вопросов, направленных на то, чтобы понять, как собеседник будет вести себя в конкретной ситуации. Конечно же, вы заметили, где интервьюируемый сказал неправду. Его социально желательный или правильный ответ прозвучал в самом начале диалога, он сказал, что всегда рад помочь клиенту. Но что же произошло дальше? Желая проверить искренность его слов, ЭА задаёт ему ряд провокационных вопросов, якобы защищая его интересы, и собеседник сразу же меняет свою точку зрения. Почему это указывает на ложь? Всё дело в том, что любой человек крайне неохотно отказывается от своих убеждений, особенно, если с ним об этом спорить, он до последнего станет отстаивать свою правоту.
Теперь исправим наш диалог так, чтобы было понятно, что интервьюер говорит правду.
– Вам позвонил клиент и просит помочь ему решить вопрос, который вас совсем не касается. Ваши действия?
– Я скажу ему, что всегда рад помочь клиенту, уточню, в чем состоит моя задача и сделаю все возможное, чтобы удовлетворить его просьбу.
– Но у вас своих дел хватает, да и, если всем помогать, люди ведь и на голову могут сесть.
– Вы, безусловно, правы. Но ведь, согласитесь, всегда можно найти свободных минут 30 и помочь клиенту, иначе он больше не будет с нами работать, а хорошие отношения – залог успешного предприятия. А по поводу сесть на голову, это вряд ли.
Проанализируем то, что ответил интервьюируемый, и подумаем, какую информацию из этого диалога почерпнул настойчивый ЭА. Во-первых, собеседник дважды сказал, что готов помочь клиенту, во-вторых, он сказал о важности взаимоотношений, в-третьих, дал понять, что "ездить" на себе не позволит, одно дело помочь кому-либо, а другое – выполнять за него его работу.
Рекомендация: будьте бдительны, отстаивайте свою точку зрения и не поддавайтесь на провокации.
Что побуждает людей работать эффективнее?
Говорят, что по себе не судят. Но, дорогой читатель, все мы всё равно судим именно по себе. А как же иначе? Ведь у нас за плечами, зачастую, есть только наш личный опыт, и выводы мы делаем, исходя именно из него. Ничего с этим не поделаешь. И это не хорошо и не плохо, это нормально.
Мы часто дарим другим то, что сами любим, или сами себе хотели бы приобрести. Мы выбираем друзей, похожих чем-то на нас самих. Мы, даже того не осознавая, видим в людях то, что присутствует и в нас, не важно, плохое или хорошее. А если человек не вписывается в наши рамки, мы его сторонимся и считаем, по меньшей мере, странным. Всё очень субъективно.
Изощренные МПП и это качество человеческой натуры научились использовать в своих рекрутивных целях. Как им это удается? С помощью проективных вопросов. Отвечая на них, вы неосознанно проецируете ситуацию на себя и, тем самым, выкладываете всё, так сказать, на чистоту.
Возьмём очень простой пример и проанализируем.
– Скажите, Вы пунктуальный человек?
– Да.
– А что, по-Вашему, является допустимым опозданием?
– 10 минут.
Если вы еще не догадались, в чем ошибка, я подскажу. Дело в том, что второй вопрос о допустимом опоздании был задан специально с целью понять, действительно ли вы человек пунктуальный. Ведь если вы пунктуальны, вы не станете говорить о "допустимом" опоздании. Мы в праве требовать от других то, что выполняем сами. А раз уж вы допускаете опоздания другим, значит, вы и сами опаздываете. Вот и вся логика.
Вопрос, озвученный в названии этой главы, также является проективным и направлен на то, чтобы узнать, что вас мотивирует.
– Вы можете назвать себя исполнительным сотрудником?
– Да, могу.
– А как Вы думаете, что побуждает людей работать эффективнее?
– ....
И вот тут вы скажете именно то, что касается лично вас, несмотря на то, что вопрос кажется общим. Вы открыто скажете ЭА, что конкретно является для вас мотивирующим. Вы можете сказать о денежном вознаграждении, о похвале от начальства, об общих целях, о хорошей команде и так далее. Здесь невозможно дать определённой рекомендации, как было правильно поступить. Всё зависит от вас и ваших целей.
И ещё один пример проективного вопроса: "Начальства нет, а персонал хорошо работает. Как Вы думаете, почему?" Ваш ответ на этот вопрос даст Хх понять, ответственный вы сотрудник или нет, можете ли работать самостоятельно или только "из-под палки".
Вывод: распознать проективный вопрос вам поможет его формулировка, направленная в основном на то, чтобы узнать ваше мнение по какому-либо поводу. Будьте осторожны в своих ответах и говорите правду.