Валерий Николаевич Скляр
Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений
19. Мы беспокоимся о надежности ваших услуг/продуктов.
Возможные причины возражения:
1. История надежности: Организация может иметь опасения из-за недостаточной истории работы или недостаточно доказанных навыков предоставления услуг или производства продуктов. В таком случае, важно поделиться информацией о вашем опыте, достижениях и положительных результатах с другими клиентами, чтобы продемонстрировать долгосрочную надежность и успешность вашей работы.
2. Качество и надлежащая сертификация: Организация может требовать доказательств качества ваших услуг или продуктов, включая наличие соответствующих сертификатов или аккредитаций. Если у вас есть соответствующие сертификаты качества или аккредитации, убедитесь, что они широко известны и доступны для организации. Предоставьте подробную информацию о процессе контроля качества и стандартах, которых вы придерживаетесь.
3. Гарантии и обслуживание: Организация может быть обеспокоена о том, что вы будете в состоянии предоставить необходимое обслуживание после продажи. Важно объяснить, какие гарантии и обслуживание вы предлагаете, чтобы убедить клиента, что вы будете постоянно поддерживать их в долгосрочной перспективе.
4. Стабильность и устойчивость: Организация может опасаться, что ваша компания может быть недостаточно стабильной или устойчивой в долгосрочной перспективе. В таком случае, дайте подробную информацию об устойчивости вашей компании, финансовом положении, стратегии развития и уровне клиентов. Поделитесь своими планами на будущее и инвестициями в развитие своих услуг или продуктов.
В ответ на возражение о беспокойстве по поводу долгосрочной надежности, важно предоставить организации подробную информацию, доказательства и гарантии, чтобы убедить их в вашей способности обеспечить стабильные и высококачественные услуги или продукты в долгосрочной перспективе. Будьте готовы обсудить и применить любые соответствующие меры, чтобы устранить их опасения.
Варианты решения:
1. Предоставьте информацию о вашем опыте работы на рынке и нашей долгосрочной успешной истории обслуживания клиентов. Укажите примеры долгосрочных отношений с другими клиентами, чтобы показать нашу надежность.
2. Покажите наши сертификаты, награды или рекомендации от других клиентов, которые подтверждают нашу долгосрочную надежность и качество услуг или продуктов.
3. Объясните нашу стратегию и подход к качеству и безопасности наших услуг или продуктов. Укажите наши системы контроля качества, процессы обновления и постоянное улучшение, которые гарантируют долгосрочную надежность.
4. Предоставьте клиентам свидетельства наших долгосрочных партнерских отношений с поставщиками или третьими сторонами, которые являются доказательством надежности нашего бизнеса и услуг.
5. Покажите наши контракты или соглашения о гарантии, которые обеспечивают долгосрочную поддержку и безопасность наших услуг или продуктов. Объясните наши процедуры по решению проблем или возможность возврата средств в случае недовольства клиента.
6. Предложите провести пробный период или ознакомительный проект, чтобы клиент мог самостоятельно оценить надежность и качество наших услуг или продуктов в течение определенного времени.
7. Покажите нашу стратегию долгосрочного планирования и инвестиций в исследования и разработки, которые позволяют нам быть на передовой технологий и гарантировать долгосрочную надежность наших услуг или продуктов.
8. Предложите клиенту провести независимую проверку или аудит нашей компании или услуги, чтобы они могли убедиться в прозрачности и надежности нашего бизнеса.
9. Объясните, что мы готовы предоставить долгосрочную поддержку и обслуживание клиентам, чтобы гарантировать надежность и исправление любых проблем, которые могут возникнуть в будущем.
10. Предложите клиентам встретиться с нашей командой и обсудить их требования и беспокойства относительно долгосрочной надежности. Покажите свою открытость и готовность ответить на все их вопросы и предоставить доказательства в надежности нашего продукта или услуги.
Скрипт переговоров:
–
Полностью понимаю вашу озабоченность по поводу надежности наших услуг/продуктов. Давайте обсудим нашу репутацию, опыт работы и технические характеристики, которые гарантируют высокую надежность. Мы также можем предоставить вам рекомендации от наших клиентов или показать вам долгосрочные контракты, которые мы успешно выполняли.
–
Я слышу ваше опасение относительно долгосрочной надежности наших услуг/продуктов. Давайте проведем обстоятельную беседу о наших системах контроля качества, гарантиях и политике поддержки. Мы готовы предоставить вам дополнительные документы, сертификаты или примеры успешной работы для демонстрации нашей надежности и долгосрочных решений.
–
Понимаю, что вам важна надежность при выборе услуг/продуктов. Давайте обсудим нашу стратегию обновления и сопровождения, а также меры, которые мы предпринимаем для обеспечения стабильности и надежности наших решений. Мы также можем предоставить вам данные о нашей продуктивности и репутации на рынке.
–
Я слышу ваше беспокойство по поводу долгосрочной надежности наших услуг/продуктов. Давайте обсудим нашу стратегию поддержки и технического обслуживания, а также наши системы контроля качества. Мы готовы предложить гарантии, документацию или контракты, которые обеспечат вас долгосрочной надежностью.
–
Понимаю, что надежность является для вас важным аспектом. Мы готовы рассмотреть ваше беспокойство и предоставить вам дополнительную информацию о нашей инфраструктуре, системах резервного копирования и способах обеспечения непрерывности работы. Давайте также обсудим нашу историю работы с клиентами на протяжении долгого времени и доверие, которое мы заслужили.
–
Я слышу ваше возражение относительно надежности наших услуг/продуктов. Давайте обсудим наши системы мониторинга и обнаружения, системы резервного копирования и восстановления, а также наш опыт работы в отрасли. Мы готовы предоставить вам информацию о наших стандартах безопасности и процедурах обработки рисков для обеспечения долгосрочной надежности.
–
Понимаю, что надежность является ключевым критерием при принятии решения. Давайте обсудим наши сроки гарантийного обслуживания, политику возвращения товаров/услуг и меры, которые мы принимаем для предотвращения возможных ошибок и рисковых ситуаций. Мы готовы предоставить вам дополнительные гарантии и документы для демонстрации нашей долгосрочной надежности.
–
Я слышу ваше возражение относительно надежности наших услуг/продуктов. Давайте обсудим наши системы обеспечения качества, политику гарантии и нашу общую философию работы по обеспечению стабильного и надежного решения в течение долгого времени. Мы готовы предоставить вам рекомендации от наших клиентов и примеры успешных проектов.
–
Понимаю, что вам важна долгосрочная надежность наших услуг/продуктов. Разрешите мне рассказать вам о нашей долгой истории работы с клиентами и успешных внедрениях на рынке. Мы готовы предоставить вам информацию о нашей инфраструктуре, системах контроля качества и преимуществах, которые гарантируют долгосрочную надежность нашего предложения.
–
Я слышу ваше возражение относительно долгосрочной надежности наших услуг/продуктов. Давайте обсудим нашу политику обслуживания клиентов, нашу готовность идти на встречу в случае возникновения проблем и наши гарантии качества. Мы готовы предоставить вам данные о наших результативных показателях и показателях надежности, чтобы убедить вас в долгосрочной надежности нашего предложения.
20. Оказывается, мы уже заключили другое соглашение.
Возражение "Оказывается, мы уже заключили другое соглашение" может возникнуть в случае, если организация уже имеет активное соглашение или контракт с другим поставщиком или партнером. Причины возможного возражения могут быть следующими:
1. Существующие обязательства: Организация может быть связана существующими контрактными обязательствами с другими поставщиками и неспособна включить новое соглашение без нарушения этих обязательств. Это может быть связано с длительностью существующего соглашения или условиями ранее заключенного контракта.
2. Взаимоотношения с партнерами: Организация может поддерживать долгосрочные отношения или стратегические партнерства с другими компаниями или поставщиками, и поэтому предпочитает придерживаться этих существующих отношений вместо того, чтобы искать новые варианты.
3. Юридические обязательства: Организация может быть юридически обязана соблюдать определенные правила или нормы, которые ограничивают возможность заключать новые соглашения или договоры без выполнения определенных требований или процедур.
4. Бюджетные ограничения: Организация может иметь ограниченные финансовые ресурсы и быть неспособной включить новое соглашение в свой бюджет в текущий период. В таком случае будут отданы предпочтения продолжению существующих контрактов или соглашений.
Решение организации заключить другое соглашение может быть влиянием вышеперечисленных факторов или других обстоятельств. Важно уважительно принять их решение и быть открытыми для обсуждения альтернативных вариантов или реорганизации существующих планов, чтобы найти наилучшее решение, которое удовлетворяет интересам всех сторон.
Варианты решения:
1. Узнайте больше деталей о состоянии текущего соглашения и его обязательствах. Возможно, есть пространство для сотрудничества и дополнительного соглашения, которое может быть взаимодополняющим.
2. Предложите альтернативные варианты или модификации нашего предложения, чтобы оно соответствовало текущему соглашению. Найдите возможности для согласования и сотрудничества с целью удовлетворения обоих сторон.
3. Укажите на сильные стороны нашего предложения, которые могут более полно удовлетворить потребности клиента, чем текущее соглашение. Покажите, как наше предложение может дополнить и расширить результаты текущего соглашения.
4. Предложите провести сравнительный анализ или пилотный проект, чтобы клиент мог сравнить эффективность и результаты нашего предложения с текущим соглашением. Это позволит им принять взвешенное решение на основе ряда данных и фактов.
5. Уточните, насколько гибким является текущее соглашение, и предложите варианты сотрудничества или дополнительные услуги, которые могут быть реализованы без нарушения существующего соглашения.
6. Объясните, как наше предложение может помочь клиенту расширить и улучшить их текущее соглашение. Подчеркните совместимость и взаимодополняемость наших решений и услуг.
7. Оцените перспективы и сроки действия текущего соглашения. Если наше предложение может сделать дополнительную ценность или дать лучшие результаты в долгосрочной перспективе, покажите это клиенту.
8. Предложите пересмотреть или обновить текущее соглашение с учетом наших предложений. Возможно, мы можем внести изменения, дополнения или модификации, которые соответствуют интересам обеих сторон.
9. Убедительно объясните преимущества и уникальные особенности нашего предложения, которые не предлагаются в текущем соглашении. Подчеркните инновацию, новые возможности и улучшения, которые мы можем предложить.
10. Предложите встретиться и обсудить ситуацию с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы найти пути для сотрудничества и договориться об изменениях в существующем соглашении или новом дополнительном соглашении.
Скрипт переговоров:
–
Понимаю, что вы уже заключили соглашение с другой компанией. Хотелось бы узнать больше о ваших потребностях и том, что вас не устроило в предложении, чтобы я мог составить варианты, которые могут лучше соответствовать вашим требованиям.
–
Я понимаю, что вы уже заключили соглашение с другой компанией. Будьте добры, расскажите мне, почему вы приняли это решение, чтобы я мог лучше понять ваши потребности и предоставить вам лучшую альтернативу в будущем.
–
Понимаю ваше решение заключить соглашение с другой компанией. Хотелось бы узнать, были ли у вас определенные опасения или ожидания, которые мы не смогли удовлетворить? Прошу вас поделиться информацией, чтобы я мог усовершенствовать наше предложение в будущем.
–
Я слышу, что вы уже выбрали другую компанию. Полностью понимаю ваше решение. Если вы окажетесь в ситуации, когда понадобится дополнительная помощь или изменение условий, не стесняйтесь обратиться к нам в будущем. Мы всегда готовы предложить вам конкурентоспособные и индивидуальные решения.
–
Понимаю, что вы уже заключили соглашение с другой компанией. Важно, чтобы вы приняли решение, которое соответствует вашим потребностям. Если в будущем у вас возникнут новые запросы, не стесняйтесь обратиться к нам, и мы с радостью окажем необходимую поддержку.
–
Я слышу, что вы уже нашли другую компанию. Понимаю, что вы приняли решение, основанное на вашем текущем контексте. Если у вас в будущем возникнут новые потребности или изменения в ситуации, не стесняйтесь обратиться к нам. Мы будем рады помочь вам и предложить наши услуги.
–
Понимаю, что вы уже заключили соглашение с другой компанией. Хотелось бы узнать, какие были основные факторы, оказавшие влияние на ваш выбор, чтобы мы могли принять это во внимание для будущего сотрудничества. Если ваши потребности изменятся или вам потребуется дополнительная помощь, не стесняйтесь обращаться к нам.
–
Я слышу, что вы уже выбрали другую компанию. Важно, чтобы вы приняли решение, которое соответствует вашим требованиям и ожиданиям. Если ваши потребности изменятся, или у вас возникнут новые проекты, обращайтесь к нам. Мы готовы предоставить вам качественные решения и поддержку.
–
Понимаю, что вы уже сделали свой выбор в пользу другой компании. Хотелось бы узнать, чем именно они вас заинтересовали, чтобы мы могли лучше понять ваши предпочтения и предложить вам большую ценность, если у вас возникнут новые потребности или проекты в будущем.
–
Я слышу, что вы уже заключили соглашение с другой компанией. Важно, чтобы вы выбрали то решение, которое наилучшим образом соответствует вашим целям. Если у вас изменятся требования или вам будут нужны дополнительные услуги в будущем, мы с радостью обсудим варианты сотрудничества и подберем оптимальное решение для вас.
21. Ваши условия неприемлемы.
Возможные причины возражения:
1. Отсутствие информации: Организация может не была осведомлена о предыдущем соглашении с вами или не владеет достаточной информацией о его существовании. В этом случае важно предоставить доказательства или подтверждение существования предыдущего соглашения и уточнить детали и условия этого соглашения, чтобы у обеих сторон было ясное представление о ситуации.
2. Изменение обстоятельств: Организация может утверждать, что обстоятельства изменились с момента заключения предыдущего соглашения, и, следовательно, они заинтересованы в пересмотре или отмене этого соглашения. В таком случае переговорным сторонам следует обменяться информацией о новых обстоятельствах и подумать о возможности внесения изменений в существующие условия или пересмотре договора.
3. Приоритет других соглашений: Организация может объяснять, что у них уже есть другие соглашения, которые приоритетны или связаны с их текущими потребностями и стратегическими целями. В таком случае может быть нецелесообразным или непрактичным продолжать или пересматривать предыдущее соглашение. Важно учитывать интересы организации и попытаться найти компромисс или альтернативные решения, которые удовлетворяют их текущим потребностям.
По поводу возражений о неприемлемости условий, есть несколько возможных причин, почему организация может возразить:
1. Неудовлетворение требований: Условия, которые вы предлагаете, могут не соответствовать требованиям или ожиданиям организации. Они могут считать, что условия предложения недостаточно выгодные или не соответствуют их бюджету или временным ограничениям. В таком случае важно прояснить их требования и искать возможности для адаптации условий соглашения в соответствии с их потребностями.
2. Сравнение с конкурентами: Организация может утверждать, что условия, которые вы предлагаете, не конкурентоспособны в сравнении с альтернативными предложениями или существующими соглашениями, которые они имеют с другими поставщиками. В таком случае важно провести анализ конкурентоспособности и найти способы, как вы можете предоставить дополнительную ценность или адаптировать условия для привлечения организации.
3. Риски и гарантии: Организация может быть обеспокоена отсутствием или недостаточностью гарантий или страхования в предлагаемых условиях. Они могут считать, что они не имеют достаточной защиты от возможных рисков или негативных последствий. В этом случае, уделите внимание объяснению мер, предоставляемых вашей компанией для снижения рисков и обеспечения безопасности.
Варианты решения:
1. Уточните, какие именно условия клиент считает неприемлемыми, чтобы лучше понять их требования и опасения. Обсудите возможность адаптации или пересмотра данных условий в соответствии с их потребностями.
2. Объясните логику и причины стоящие за каждым из наших условий, чтобы показать, что они основаны на реалиях рынка и предоставляют взаимную выгоду для обеих сторон.
3. Предложите альтернативные варианты, которые могут быть более привлекательными для клиента и сохранять взаимовыгодное соглашение. Испытайте гибкость в нашем подходе, чтобы найти компромисс, который будет приемлем для всех.
4. Обратитесь к рыночным стандартам и реалиям, чтобы объяснить, что наши условия являются общепринятыми и соответствуют стандартам. Покажите, что они являются частью нормальной практики в данной области.
5. Подчеркните дополнительные преимущества или бонусы, которые клиент получает от наших условий, и объясните, как они могут значительно повысить ценность предложения. Помощь клиенту в фокусе на положительные аспекты может изменить их восприятие.
6. Проведите сравнительный анализ с альтернативными предложениями на рынке, чтобы продемонстрировать, что наши условия являются конкурентоспособными и предлагают отличное соотношение цены и качества.
7. Предложите пересмотреть определенные условия в зависимости от объема сделки, длительности партнерства или других факторов, чтобы дать клиенту чувство индивидуальности и гибкости в сделке.
8. Объясните, как наши условия могут принести долгосрочную прибыль или значительные экономические выгоды клиенту, превышая временные неудобства или дополнительные затраты.
9. Предоставьте примеры успешных партнерских отношений, где наши условия были приемлемы и привели к взаимовыгодным результатам. Расскажите истории успеха, чтобы показать, что предлагаемые условия способствуют достижению поставленных целей.
10. В строгих случаях, где определенные условия не могут быть изменены, предложите другие формы компенсации, расширенную поддержку или дополнительные услуги, которые могут сделать предложение более привлекательным и компенсировать неприемлемые условия.
Скрипт переговоров:
–
Полностью понимаю, что вы считаете наши условия неприемлемыми. Будьте добры, объясните, что именно не устраивает вас в наших условиях, чтобы я мог предложить варианты, которые будут более приемлемы и соответствуют вашим требованиям.
–
Я слышу ваше возражение относительно наших условий. Буду благодарен, если вы дадите мне больше информации о том, что вас не устраивает, чтобы я мог предложить альтернативные решения или внести изменения, которые сделают наше предложение более приемлемым для вас.
–
Понимаю, что вы считаете наши условия неприемлемыми. Если возможно, объясните мне, что именно не устраивает вас в наших условиях, чтобы я мог найти способ изменить или адаптировать их в соответствии с вашими потребностями.
–
Я слышу вашу проблему с нашими условиями. Дайте мне, пожалуйста, больше информации о том, что именно вас не устраивает, чтобы я мог понять вашу сторону и работать вместе с вами для нахождения компромисса или альтернативных вариантов, которые будут более приемлемыми для всех сторон.
–
Понимаю, что вы не согласны с нашими условиями. Будьте добры, детально объясните, что именно вас не устраивает, чтобы я мог поискать возможности для изменения условий или предложить альтернативные варианты, которые будут соответствовать вашим требованиям.
–
Я слышу ваше возражение относительно наших условий и готов выслушать ваши опасения. Будьте добры, расскажите мне о том, какие именно условия являются неприемлемыми, чтобы я смог понять ваши требования и предложить варианты, которые будут более удовлетворительны для вас.
–
Понимаю ваше возражение по поводу наших условий. Если вы не против, пожалуйста, уточните, какие именно условия вызывают у вас недовольство, чтобы я мог найти решение, которое будет более приемлемым для нас обоих.
–
Я слышу ваше возражение относительно наших условий. Давайте лучше поймем, что именно не устраивает вас в нашем предложении. Мы готовы рассмотреть варианты пересмотра или внесения изменений в наши условия, чтобы найти компромисс и удовлетворить ваши потребности.
–
Понимаю, что вы считаете наши условия неприемлемыми для вас. Чтобы лучше понять ваши ожидания и предпочтения, пожалуйста, расскажите мне больше о том, что именно вас беспокоит или не устраивает в наших условиях. Мы готовы обсудить возможные изменения или альтернативные варианты для вашего удобства.
–
Я слышу ваше возражение относительно наших условий. Будьте добры, объясните, что именно вас не устраивает, чтобы я мог проанализировать ситуацию и предложить варианты, которые будут более согласованы с вашими ожиданиями и потребностями.