Валерий Николаевич Скляр
Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений
40. Мы не верим в качество ваших услуг/продуктов.
Возможные причины возражения:
1. Плохой опыт с предыдущими поставщиками: Организация может иметь негативный опыт с предыдущими поставщиками и не верить в способность нового поставщика обеспечить высокое качество услуг или продуктов. В таком случае важно сделать отличие вашей компании и продуктов от предыдущих поставщиков, предоставив примеры успеха, отзывы клиентов и другую поддерживающую информацию.
2. Отсутствие доказательств качества: Организация может быть скептической из-за недостаточного количества или отсутствия доказательств качества ваших услуг или продуктов. В таком случае важно предоставить конкретные данные, статистику и примеры качественной работы или эффективности ваших продуктов. Укажите на наличие сертификаций, наград или рекомендаций, которые могут подтвердить качество ваших услуг или продуктов.
3. Непонятность или недостаточность информации: Организация может сомневаться в качестве ваших услуг или продуктов из-за отсутствия ясной или недостаточной информации о них. В таком случае важно предоставить подробные описания, спецификации и объяснения о том, какие именно преимущества и качество вашей работы или продукции делают их высококлассными.
Для преодоления этого возражения важно акцентировать внимание на доказательствах качества ваших услуг или продуктов. Предоставьте клиентам доказательства в виде отзывов довольных клиентов, исследований рынка, рекомендаций или демонстраций. Объясните, как ваши услуги или продукты отличаются от конкурентов и почему они являются надежными и качественными. Если это возможно, предложите клиентам пробное использование или ознакомительный период, чтобы они могли убедиться в качестве вашей работы или продукции.
Кроме того, будьте готовы ответить на их конкретные вопросы или опасения относительно качества. Предоставьте дополнительную информацию, документацию или обновления, которые могут устранить их сомнения. Уделяйте внимание обратной связи и работайте с организацией, чтобы понять их требования и установить механизмы обратной связи, которые помогут поддерживать улучшение качества ваших продуктов или услуг.
Варианты решения:
Если клиент говорит, что не верит в качество ваших услуг или продуктов, следует принять следующие меры:
1. Проявить понимание: Показать, что вы понимаете и уважаете их мнение. Примите их заявление как возможность сопровождать их, чтобы решать в процессе совместной работы опасения.
2. Задать вопросы: Важно задавать вопросы, чтобы лучше понять причины их недоверия. Уточните, какие конкретные аспекты услуг или продуктов вызывают у них сомнения, чтобы вы могли эффективно на них реагировать.
3. Предоставить информацию: Сотрудничайте с клиентом, предоставляя им подробную информацию о качестве вашего предложения. Объясните процессы контроля качества, сертификации, качественные стандарты и другие доказательства, которые подтверждают надежность и высокое качество вашей работы или продуктов.
4. Демонстрировать результаты: Предоставьте клиенту примеры успешных проектов, референции, отзывы клиентов или другие доказательства качества вашей работы или продуктов. Знакомство с положительным опытом других клиентов может помочь изменить их мнение.
5. Предложить пробную версию или гарантию качества: Рассмотрите возможность предоставления клиенту пробной версии вашего продукта или услуги, чтобы они могли убедиться в его/её качестве. Также можно предложить гарантию качества или возврата средств, чтобы клиенты чувствовали большую уверенность в своей покупке.
6. Провести дополнительную проверку: Если клиент требует дополнительных проверок или тестирования, покажите готовность сотрудничать и предоставить им информацию или ресурсы, которые им могут понадобиться. Здесь важно выступить в роли партнера и поддержать их в решении их опасений.
7. Предложить реальные примеры: Продемонстрируйте клиенту реальный опыт других клиентов, которые оценили качество ваших услуг или продуктов. Отзывы, и статистика могут помочь убедить клиента в вашем качестве.
8. Установить открытую коммуникацию: Выразите готовность слушать клиента и обсуждать все их опасения. Установите открытую коммуникацию, чтобы они чувствовали свободу высказывать свои беспокойства и чтобы вы могли сотрудничать вместе над их разрешением.
9. Предложить документацию: Предоставьте клиентам необходимую документацию, такую как исследования, технические спецификации или другие материалы, которые подтверждают качество ваших услуг или продуктов. Это поможет им более полно понять вашу экспертизу и надежность.
10. Быть терпеливыми и предупредительными: Учтите, что убеждение клиента может занять время. Будьте терпеливыми, демонстрируйте проактивное отношение и продолжайте поддерживать связь с клиентом, предоставляя им дополнительные ресурсы и материалы, чтобы они могли сформировать более основанную точку зрения о качестве ваших услуг или продуктов.
Аргументы:
1. Полностью понимаем ваше недоверие. Позвольте нам предоставить вам несколько примеров положительных отзывов и рекомендаций от наших довольных клиентов, которые говорят о качестве наших услуг/продуктов. У нас есть долгая и успешная история, подтверждающая нашу способность предоставить высокое качество.
2. Ваше мнение очень важно для нас. Мы хотели бы подробнее узнать о ваших опасениях и сомнениях относительно качества наших услуг/продуктов. Давайте обсудим эти вопросы и предоставим вам дополнительную информацию, которая поможет вам принять взвешенное решение.
3. Мы готовы предоставить вам дополнительные данные о нашем процессе контроля качества, сертификациях и стандартах, которые мы соблюдаем. Мы уверены, что эти сведения помогут вам увидеть нашу преданность предоставлению высококачественных услуг/продуктов.
4. Понимаем, что доверие важно при выборе поставщика услуг/продуктов. Мы можем организовать для вас встречу или презентацию, чтобы показать вам нашу способность обеспечивать высокое качество. Предлагаем вам ознакомиться с нашими референцами и отзывами довольных клиентов.
5. Мы стремимся к высокому качеству во всем, что делаем. Разрешите нам рассказать о наших процедурах обеспечения качества, методах тестирования и использовании передовых технологий для достижения наилучших результатов. У нас есть команда профессионалов, чья цель – предоставлять высококачественные услуги/продукты.
6. Мы готовы обсудить ваше предпочтение по качеству услуг/продуктов в более подробных деталях. Позвольте нам узнать ваши конкретные ожидания, и мы сможем подтвердить, насколько наши услуги/продукты соответствуют этим требованиям.
7. Наша компания уделяет особое внимание контролю качества и постоянно стремится к улучшению процессов. Мы придерживаемся высоких стандартов и внедряем передовые методики, чтобы обеспечить прекрасное качество наших услуг/продуктов. Позвольте нам продемонстрировать вам нашу эффективность.
8. Мы ценим ваше мнение о качестве наших услуг/продуктов. Позвольте нам понять причину вашего недоверия и предоставить вам информацию о наших процессах контроля качества, чтобы убедить вас в высоком уровне наших услуг/продуктов.
9. Предлагаем провести профессиональную оценку и отзывы наших услуг/продуктов независимыми экспертами. Это может помочь вам убедиться в их качестве и высоком уровне соответствия стандартам отрасли.
10. Мы готовы предоставить вам гарантии качества.
Скрипт переговоров:
–
Я понимаю, что у вас есть сомнения в качестве наших услуг/продуктов. Мы очень ценим ваше мнение и готовы предоставить вам дополнительную информацию и доказательства о нашем качестве. Давайте обсудим ваши опасения и найдем способ убедить вас в качестве нашего продукта/услуги.
–
Прискорбно слышать, что вы не верите в качество наших услуг/продуктов. Мы очень гордимся своими профессиональными стандартами и стремимся предоставить только высокое качество. Я предложу вам просмотреть отзывы наших довольных клиентов или предоставлю вам образцы или демонстрацию наших услуг/продуктов, чтобы помочь вам изменить свою точку зрения.
–
Я понимаю, что у вас возникли сомнения в качестве наших услуг/продуктов. Мы глубоко убеждены в качестве, которое мы предлагаем, и готовы предоставить вам подробные сведения о наших процессах контроля качества, сертификатах и результатах наших клиентов. Позвольте нам показать вам, что мы действительно заслуживаем вашего доверия.
–
Мы сожалеем, что у вас возникли сомнения в качестве наших услуг/продуктов. Однако, я хотел бы подчеркнуть, что мы вкладываем много усилий в поддержание высокого уровня качества. Может быть, стоит провести пилотный проект или пробную версию наших услуг/продуктов, чтобы вы смогли убедиться в их качестве своими глазами.
–
Мы понимаем, что вопросы о качестве могут вызывать сомнения. Мы готовы предоставить вам дополнительные доказательства нашего качества, такие как сертификаты, отзывы клиентов или результаты независимых проверок. Давайте обсудим ваши требования и найдем способы убедить вас в качестве наших услуг/продуктов.
–
Сожалею, что у вас возникли сомнения в нашем качестве. Мы полагаемся на репутацию и удовлетворенность наших клиентов, и готовы предоставить вам референции или контакты наших довольных клиентов, чтобы вы смогли узнать их мнение о наших услугах/продуктах. Позвольте нам доказать вам, что мы стремимся к высокому качеству.
–
Нам жаль, что у вас есть сомнения в качестве наших услуг/продуктов. Мы готовы предоставить вам полное описание наших процессов и стандартов качества, чтобы вы смогли лучше понять наш подход. Также, давайте обсудим ваши конкретные потребности и требования, чтобы адаптировать наши услуги/продукты под ваши ожидания.
–
Мы ценим ваше мнение, и нам очень важно обеспечить высокое качество наших услуг/продуктов. Можете ли вы поделиться, что именно вызывает у вас сомнения? Мы готовы выслушать ваши опасения и найти решение, чтобы убедить вас в качестве нашего предложения.
–
Понимаем, что качество очень важно для вас. Мы готовы предоставить вам информацию о наших сертификациях, гарантиях и тестировании, которые подтверждают качество наших услуг/продуктов. Позвольте нам представить вам дополнительные материалы и ответить на любые вопросы, чтобы вы могли принять правильное решение.
–
Мы сожалеем, что у вас возникли сомнения в качестве наших услуг/продуктов. Мы готовы предоставить вам более подробную информацию о наших процессах контроля качества, включая любые сертификации или награды, которые мы получили. Нам хотелось бы обсудить ваши опасения и найти способ убедить вас в качестве наших услуг/продуктов
.
41. Мы не уверены в вашей надежности как поставщика.
Возможные причины возражения:
1. Плохой опыт или репутация: Организация может иметь негативный опыт с предыдущими поставщиками или слышать о плохой репутации вашей компании от других клиентов. В таком случае, важно разобраться в причинах недоверия и предоставить доказательства качества ваших услуг или продуктов. Предоставьте реальные примеры успеха, ссылки на положительные отзывы, сертификаты качества или рекомендации от других клиентов.
2. Недостаточная информация: Организация может сомневаться в качестве ваших услуг или продуктов из-за недостатка информации. Важно предоставить детальное описание, технические характеристики и преимущества вашего предложения. Предоставьте информацию о вашей компании, ее истории, опыте, квалификации сотрудников и подходах к обеспечению качества.
3. Сравнение с конкурентами: Организация может сравнивать вас с другими поставщиками и сомневаться, что ваше качество находится на том же уровне или превышает его. В таком случае, важно подчеркнуть особенности и преимущества вашей компании и продуктов, которые делают их лучшими по сравнению с конкурентами. Проведите сравнительный анализ, предоставьте данные о сравнительной производительности или преимуществах, которые вы можете предложить.
Чтобы преодолеть это возражение, уделите внимание установлению доверия и убедительно докажите качество ваших услуг или продуктов. Предоставьте доказательства и реальные примеры успешного сотрудничества с другими клиентами. Предложите провести пробное использование или демонстрацию вашей услуги или продукта, чтобы они могли оценить его качество на практике. Разработайте стратегию обеспечения качества и предоставьте гарантии на вашу работу или продукцию, чтобы подтвердить ваше обязательство по достижению высоких стандартов. В конечном итоге, важно поддерживать открытый диалог с организацией и готовность принять меры для устранения их опасений и удовлетворения их потребностей.
Варианты решения:
Если клиент говорит, что не уверен в вашей надежности как поставщика, следует принять следующие меры:
1. Проявить понимание: Показать клиенту, что вы понимаете и уважаете их опасения. Подтвердите важность надежности в бизнесе и выразите готовность разобраться в их сомнениях.
2. Задать вопросы: Уточните причины, по которым они не уверены в вашей надежности. Обратите внимание на конкретные аспекты, такие как прошлый опыт с поставщиками, коммуникация, сроки выполнения заказов и качество предоставляемых услуг или продуктов.
3. Предоставить реальные примеры: Дайте клиенту конкретные примеры или рассказы о вашем опыте работы с другими клиентами, достижениях или положительном отзыве от других партнеров или клиентов. Это поможет постепенно построить доверие.
4. Рассмотреть варианты сотрудничества: Предложите клиенту начать с небольшого проекта или ограниченного заказа, чтобы продемонстрировать свою надежность и качество работы. Это позволит им самостоятельно оценить вашу компанию перед основным сотрудничеством.
5. Предоставить рекомендации и референции: Предложите клиенту контакты референтов или рекомендации от других клиентов, которые подтверждают вашу надежность в качестве поставщика. Они могут пообщаться с другими партнерами, чтобы получить подтверждение вашей надежности.
6. Обсудить процессы контроля качества: Поделитесь информацией о ваших процессах контроля качества и стандартах, которые позволяют вам гарантировать высокое качество услуг или продуктов. Объясните, какие шаги вы предпринимаете для предотвращения проблем и обеспечения надежности.
7. Предоставить гарантии: Рассмотрите возможность предоставления клиенту каких-либо гарантий или обязательств, которые подчеркнут вашу надежность. Например, гарантия возврата средств, минимальные сроки выполнения заказов или дополнительные сервисные или технические гарантии.
8. Установить открытую коммуникацию: Подчеркните готовность к открытой и честной коммуникации. Выслушайте беспокойства клиента и обеспечьте регулярные обновления и отчетность, чтобы они могли чувствовать себя информированными и вовлеченными в процесс.
9. Готовность к проверкам и аудитам: Если клиент требует проверки или аудита вашей компании, выразите готовность сотрудничать и предоставлять необходимую информацию или документацию, чтобы они могли проверить вашу надежность.
10. Постоянное сопровождение и поддержка: Подтвердите готовность к постоянной поддержке и службе послепродажного обслуживания. Покажите клиенту, что вы будете регулярно общаться, решать их проблемы и гарантировать высокий уровень надежности во время сотрудничества.
Аргументы:
1. Полностью понимаем ваше сомнение относительно нашей надежности. Мы гордимся нашими долгосрочными взаимоотношениями с другими клиентами, которые свидетельствуют о нашей надежности как поставщика. Мы готовы предоставить вам референции и отзывы от наших довольных клиентов.
2. Доверие – важное звено в нашей отрасли. Разрешите нам поделиться информацией о нашем опыте работы на рынке, нашей репутации и сертификатах, подтверждающих нашу надежность. Мы готовы предоставить дополнительные документы для подтверждения нашей надежности.
3. Мы осознаем важность потребности в надежности и строго следуем срокам поставки и обязательствам. Готовы подписать обязательства в отношении качества, сроков поставки и прочих деталей в рамках нашего соглашения, чтобы подтвердить нашу надежность.
4. Понимаем, что надежность поставщика – это критически важный аспект для вас. Мы готовы принять участие в заседаниях или переговорах с вашими командами, чтобы обсудить наши процессы обеспечения надежности, а также предоставить информацию о нашей команде и инфраструктуре.
5. Гарантируем высокий уровень надежности в качестве нашего обязательства перед вами. Мы внедряем эффективные системы управления качеством, используем передовые технологии и сотрудничаем с проверенными партнерами, чтобы гарантировать постоянную надежность нашей работы.
6. Предлагаем провести встречу с нашей командой и предоставить вам дополнительную информацию о наших процессах и системах, которые обеспечивают надежность нашей работы. Мы готовы ответить на все ваши вопросы и заботимся о том, чтобы наше сотрудничество было надежным и безопасным.
7. Мы готовы предоставить вам гарантии надежности своей работы. Мы строго следим за своими процессами качества, имеем систему контроля и аудита, чтобы обеспечить исполнение всех наших обязательств как поставщика.
8. У нас есть успешный опыт работы с другими клиентами в отрасли, мы готовы предоставить вам примеры наших достижений и референции, подтверждающие нашу надежность как поставщика.
9. Мы полностью осознаем важность надежности в бизнесе и готовы предоставить вам информацию о наших финансовых показателях, стабильности и долгосрочных планах, чтобы подтвердить нашу финансовую надежность как вашего поставщика.
10. Мы признаем ваше право задавать вопросы и выразить свои сомнения. Готовы ответить на все ваши вопросы, предоставить вам информацию о наших стандартах, процессах и политиках, которые гарантируют нашу надежность в качестве поставщика.
Скрипт переговоров:
–
Я понимаю, что у вас возникли сомнения в нашей надежности как поставщика. Я хотел бы выслушать ваши опасения и объяснить, как мы гарантируем надежность нашей работы. Какие конкретные факторы вызывают у вас эти сомнения?
–
Наши извинения за ваши сомнения. Надежность для нас важно и мы готовы предоставить вам всю необходимую информацию, чтобы снять ваши сомнения. Можете ли вы поделиться, какие конкретные проблемы или предыдущий опыт привели к вашим опасениям?
–
Я понимаю вашу осторожность в выборе надежного поставщика. Мы готовы сотрудничать с вами, чтобы подтвердить нашу надежность. Можете ли вы назвать, какие ключевые аспекты или критерии надежности вам интересны?
–
Благодарю вас за открытый диалог о вашей надежности как поставщика. Мы очень ценим эту обратную связь. Хотелось бы нам предоставить вам дополнительные гарантии или материалы, чтобы подтвердить нашу надежность. Какие специфические доказательства или гарантии вы бы хотели видеть?
–
Мы понимаем, что вопросы надежности могут вызывать сомнения. Хотелось бы нам услышать конкретные случаи или ситуации, которые вызывают у вас эти сомнения, чтобы мы могли более детально ответить на ваши опасения и построить долгосрочное партнерство на основе доверия.
–
Ваша осторожность в выборе поставщика понятна. Мы готовы предоставить рекомендации от наших клиентов или партнеров, чтобы вы могли оценить нашу надежность. Можете ли вы сообщить, какие виды рекомендаций или отзывы вы бы хотели получить?
–
Мы ценим ваше обеспокоенность по поводу надежности. Хотелось бы нам предложить встречу с нашей командой или предоставить вам информацию о наших системах и процессах контроля качества, чтобы вы могли оценить нашу надежность более точно. Какое время и формат встречи вам будет удобно?
–
Мы стремимся к высокому уровню надежности в качестве поставщика, и мы понимаем, что вам важно это проверить. Мы готовы предоставить вам документацию, договоры, сертификаты, а также ответить на любые ваши вопросы, чтобы подтвердить нашу надежность. Какая информация или документация вам нужна?
–
Сожалеем, что у вас возникли сомнения в нашей надежности. Мы готовы предоставить вам портфолио наших успешных проектов, рекомендации от клиентов и доказательства качества нашей работы. Давайте установим встречу или обсудим, как лучше предоставить вам эти материалы.
–
Понимаем, что вы хотите быть уверены в надежности выбранного поставщика. Мы готовы ответить на все ваши вопросы, обсудить наши процессы контроля качества, предоставить информацию о наших ресурсах и инфраструктуре. Какие конкретные вопросы или требования вы хотели бы обсудить для уточнения вашего решения?