Игорь Александрович Шелудько
Прикладная продуктология. Часть 1. Анализ потребностей и проектирование продукта
Я думаю, при запуске такого проекта самым подходящим способом монетизации будет фиксированная комиссия от сделок в размере 30-50 р., причем для этого необходимо авансовое пополнение счета заказчика в нашей системе.
Для того, чтобы заказчик мог попробовать наш сервис, мы можем новым клиентам «дарить» по 300-500 р., т.е. зачислять им на счет в нашей системе средства, как бонус за подключение к системе. Также можно премировать бонусами активных заказчиков, давая им возможность размещать больше заказов.
Расчет инвестиций в создание продукта
Оценить объем работы, требуемых специалистов, средства на оплату труда и закупку оборудования и материалов, спланировать сроки и последовательность работ для создания продукта и запуска продаж вам поможет следующая таблица.
Издержки на создание единицы продукта
Оцените какие материалы и работы потребуются для «изготовления» и отправки клиенту единицы продукта с помощью этой простой таблицы. Не для всех продуктов возможно оценить все издержки на создание единицы продукта. Некоторые пункты расходов могут отсутствовать. Например, для программных продуктов эта таблица будет очень простой, потому что все усилия тратятся на создание продукта, а потом при продаже единицы продукта каждому потребителю практически никаких производственных затрат не происходит.
Возможные рекламные площадки
Предположим, что наши собеседники рассказали, что искали решения для своей проблемы в интернете на профильных форумах и размещали вакансии в группах ВКонтакте, посвященных поиску работы. Но в первую очередь, они спрашивали знакомых, не могут ли они посоветовать толкового помощника. Эта информация подсказывает нам, что реклама в поисковиках не будет эффективной. Для начала нам придется заниматься холодными звонками. Будем искать контакты наших потенциальных клиентов, назначать с ними встречи и рассказывать про наш сервис. Мы уже научились искать наших потребителей, когда проводили проблемные интервью. Для продаж можно поступать аналогично.
Составить список контактов наших потребителей потребует 2 часа времени и затем еще 1 час обзвон списка и назначение встреч. Будем считать, что в среднем на одну встречу придется тратить 1 час рабочего времени, которое учтем по ставке 500 руб./час. Предположим, что каждого второго удастся уговорить зарегистрироваться на площадке.
Минимальная цена единицы продукта
Сводим данные из предыдущих таблиц в итоговую таблицу.
Наши расходы на создание продукта, привлечение и обслуживание клиента окупаются, если мы будем брать с клиента не менее 42 рубля комиссии с каждой заявки. Эта сумма сложилась из таких компонентов:
17 руб. – стоимость привлечения клиентов в пересчете на единичную продажу (1000 руб. за привлечение клиента поделенная на 60).
5 руб. – расходы на обеспечение единичной продажи (300 руб. за первичную консультацию клиента поделенные на 60 в среднем продаж с одного клиента).
20 руб. – амортизация расходов на разработку MVP (40 000 руб. поделенные на 2000 продаж).
Ранее, когда мы продумывали способы монетизации проекта, говорилось о разумной комиссии за каждый заказ в размере 30-50 руб. Рассчитанная сейчас минимальная цена укладывается в этот коридор. Если установить комиссию на уровне 50 руб., то мы даже будем немного зарабатывать.
В реальности все может быть лучше, если мы сможем обеспечить более дешевое привлечение платящих клиентов или большее количество продаж через каждого из клиентов. Если клиентам понравится наш сервис, то со временем будет расти количество повторных продаж и все расходы в пересчете на единичную продажу будут снижаться.
Недостатком данной экономической модели является то, что я никак не учел расходы на привлечения исполнителей. Так как у нас заказчики делегируют свою работу исполнителям, то предположим, что для нормальной работы системы необходимо количество активных исполнителей не меньшее, чем количество заказчиков, чтобы сроки исполнения заказов не затягивались из-за большой загруженности исполнителей.
Для простоты расчётов возьмем стоимость привлечения исполнителей в пересчете на один заказ равную 17 руб. (как и для заказчиков). Тогда минимальная цена увеличится до 59 руб. Таким образом, при комиссии в 50 руб. мы уже не зарабатываем, а демпингуем. Лучше поставить комиссию 60 руб. и минимальный гонорар исполнителю 300 руб. Тогда наша комиссия будет составлять 20% от минимального гонорара исполнителю.
Конкурентные преимущества
Снова возвращаемся к списку конкурентов, только теперь уделяем внимание преимуществам вашего продукта или услуги.
Гипотеза ценности нашего продукта заключается в следующем. С нашим продуктом большую часть времени, которое необходимо для первичного осмотра потенциально подходящих вариантов авто, наш клиент проведет с большей пользой. Вместо разъездов и встреч, он сможет заняться более важными делами. Возможно, это позволит нашему клиенту обрабатывать больше заказов и зарабатывать больше. По сравнению с наймом постоянного помощника, наш клиент с нашим сервисом может платить только за проделанную работу и легко найти исполнителей для заказов в разных районах. Заказы наших клиентов могут выполняться параллельно несколькими исполнителями и за счет этого общее время выполнения всех осмотров сокращается примерно в 2 раза.
Также мы определили базовую модель монетизации. Мы не ограничиваем клиентов в том, какое вознаграждение они устанавливают для исполнителей. Мы берем комиссию за сделку, не зависимо от суммы сделки. Рекомендуемая цена сделки – 300 руб., но заказчик волен установить любую сумму – даже 500 руб. или 1000 руб. Со временем, когда мы накопим статистику сделок, можно будет повысить цену нашей услуги.
Результаты этапа
На этом этапе вы, я надеюсь, осознали, продумали и оценили многие параметры экономики проекта.
Главные результаты этого этапа – выбор способа монетизации проекта и цены продукта или услуги, оценка объема инвестиций в производство продукта, осознанные конкурентные преимущества вашего продукта. На основании этого можно принять взвешенное решение о продолжении работы над проектом.
Возможные варианты ваших дальнейших действий такие.
Если вы не придумали, как можно получать деньги за ваш продукт, то стоит подумать об этом еще раз. Ваш проект не может быть бизнесом, если вы не знаете, как будете зарабатывать.
Если ваша минимальная цена (основанная на себестоимости) существенно больше цены конкурентов, то вам стоит найти существенные преимущества перед конкурентами. Если ваш продукт не принесет клиентам существенной экономии или дополнительной прибыли, то высокую цену будет нечем оправдать.
Если ваша минимальная цена оказалась существенно ниже цены конкурентов, то стоит еще раз проверить расчеты – не закралась ли в них ошибка. Покажите ваши расчеты независимому эксперту. Если все в порядке, то стоит продолжить работу над проектом.
Если необходимые инвестиции в организацию производство MVP (или оказания услуги) превышают ваши финансовые возможности, то стоит подумать о возможности создании более дешевого MVP.
Вместо заключения
Спасибо всем, кто прочел до этого места.
Я понимаю, что раздел про экономику было довольно трудно читать.
Если эта книга показалась вам интересной, и вы хотите прочесть продолжение, пожалуйста напишите мне об этом на е-мейл productology.book@gmail.com.
Если вы не согласны с чем-то в этой книге или у вас есть предложения, что я мог бы улучшить, поделитесь со мной своим мнением.