Роман Николаевич Мухин
Как стать территориальным менеджером по продажам
Беседа была минут десять. Не смотря на то, что Регионал Алексей сказал, мы подумаем и дадим обратную связь, я был уверен на 100% что это отказ. По дороге на вокзал я молчал. Встречающий и провожающий супервайзер Игорь, вероятно, видел мою расстроенную физиономию и то же молчал. Я прокручивал в голове каждый из немногочисленных вопросов и не мог понять, почему именно такие вопросы? Я думал, как можно было ответить иначе на вопрос: «зачем тебе это?», – я красноречиво рассказывал о профессиональном росте, о примерах, о достижениях, о моих личных целях. Что я мог сказать ещё или другое, если я искренне так и думал? «Сколько ты ожидаешь зарабатывать»? Мой спич о готовности работать и развиваться по карьерной лестнице, о не приоритетности денег для меня, явно навёл скуку на Регионала Алексея. Я чувствовал всем телом, что после, он задал пару вопросов просто для заполнения эфира. Все. Вокзал. Сутки в поезде. Сплю. Утренняя планёрка.
Тогда я не сильно долго анализировал причины, да и не мог я тогда правильно понять и принять, что я просто не соответствовал. Ни по резюме, ни по готовности переехать, ни по опыту управления удалёнными командами через супервайзеров, ни по закупкам дистрибуторов, ни по знаниям. Никак. Кроме моего желания.
7. Пятый километр
Звонок с неизвестного городского номера. Приветливый женский голос с явной профессиональной подготовкой по телефонным разговорам.
– Добрый день, меня зовут Иванна, компания «Анкор», Вам удобно поговорить?
– Да, давайте поговорим.
Этот звонок изменил мою жизнь. Разделил её на этапы «до тренера» и «после».
Мне предложили поучаствовать в конкурсе на позицию Регионального тренера в компанию «Cadbury» . С одной стороны я просто мечтал о такой возможности, с другой – мне было страшно, т.к. в моём понимании Тренеры – это избранные люди, некие волшебники стандартов и хранители корпоративных знаний.
Мой ответ «Да», конечно я хочу, и буду участвовать.
Я кинулся повторять всё, что знаю, все материалы по стандартам, материалы из института по видам анализа и принятию решений. Я чувствовал, что я могу. Я очень этого хотел. Ощущение было будто бы в казино, когда ты должен выбрать из нескольких шкатулок и только в одной супер приз. Ты чувствуешь волнение, предвкушение, ты уже представляешь себя счастливым обладателем супер приза. Сжимаются кулаки и зубы, напрягается всё тело. Мысли о том, что возможно и не получиться – ты гонишь прочь. Сколько уже было разочарований, сколько…
Первое собеседование было сразу с руководителем службы персонала Татьяной Павловной, руководителем Региона Сергеем и прямым руководителем – тренинг менеджером Александром, который приехал из Нижнего Новгорода. Я уверенно рассказал свой опыт по резюме, привёл примеры достижений, примеры выхода из сложных ситуаций, примеры работы с командой, с дистрибьюторами, с клиентами. Самыми сложными для меня вопросами были «как ты учил сотрудников, чему», потому что я понимал, передо мной профессионалы обучения и мои знания могут быть просто примитивными на их уровне. Я отвечал, как и делал, обучал в «полях», в офисе, на собраниях, учил этапам визита, подробно каждый этап. С примерами и эмоционально:
Подготовка и планирование (начиная от знания целей дня, цели на каждую торговую точку, постановки цели SMART на визит, подготовка материалов, документов и инструментов продаж, подготовка/проверка маршрута, подготовка автомобиля, рекламных POSM материалов и, конечно, мой конёк – эмоциональный настрой на день!). Улыбаюсь сам и осматриваю медленно сидящих передо мной. Пауза. О да – начали улыбаться все..
Приветствие (5 вопросов приветствия: 1.Кто? (Имя), 2.Откуда? (название компании и основных брендов), 3.Зачем?( Цель визита), 4.Кто принимает решения?(решения о закупке по конкретной группе товаров), 5.Есть ли время? (я говорю – лучше предложение «прошу уделить 5 минут»).
Осмотр (внешний и внутренний со всеми деталями)
Выявление потребностей (вопросы – открытые, закрытые, альтернативные, воронка вопросов)
Презентация (свойство, преимущество, выгода, использование демонстрации при презентации)
Преодоление возражений (техника преодоления возражений)
Закрытие сделки (прямое, альтернативное, «с уступкой»)
