Роман Николаевич Мухин
Как стать территориальным менеджером по продажам
Вечерние планёрки проходили в офисе дистрибутора. Связано это было с необходимостью сдавать деньги в кассу дистра, сдачу сверок и получения новых. Планёрку я организовал самостоятельно по структуре ИнБев, при этом практически исключил участие директора Олега А, оставив ему блок по дебиторке в конце планёрки или организационные вопросы, связанные с доставкой или техниками. Я наладил отношения с директором Олегом. Я понял, что нужно ему – поменьше работать, и определил, что нужно мне. Не смотря на разницу в возрасте, Олег старше меня лет на 15, я сразу начал общаться с ним на его языке. По делу, с матерком, ориентируясь на выполнении моих целей. В процессе вечерней планёрки он играл в какие то компьютерные игры и только иногда поначалу, с улыбкой восклицал: «Кэх. Где ж тебя так научили складно вещать?!». Ему нравилось, что в вопросах дебиторки, сверок или необходимости самим вывезти пару кег – я занимал жёсткую позицию, объяснял причины и цели, со мной парни не спорили. Делали.
Вечерняя планёрка начиналась, после сдачи денег и документов, с отчёта каждого ТП по результатам дня – строго по задачам, которые ставили утром. С обязательным вопросом «почему», «что бы сделал для выполнения на 100%», «как планируешь догонять показатели?» – если какая либо задача была не выполнена. С прописанием действий конкретному ТП. После индивидуальных отчётов, я подводил итог дня, сравнивал с целями дня команды. Ругал или хвалил в зависимости от показателей, но всегда заканчивал информаций о возможностях, о связи выполнения целей с бонусами, о личном вкладе каждого и о вкладе нашей команды в цели Региона.
Да. Это была отличная команда. Всё это было именно так, но только после заполнения 2 вакансий и замены 2 оставшихся ТП в Воронеже. 4 ТП я набирал сам, обучал и направлял. Это были «мои» люди. Я был в них уверен. Каждый своеобразный и особенный, но это была настоящая команда. 3 ТП в области остались, но работа с ними была индивидуальная, по телефону и почте, визитами на территорию на 3-4 часа. Командировок мне не полагалось, а удалённость Борисоглебска от Воронежа 240 км, Павловска – 180.
Через пол года, каждый мой Воронежский ТП – мог самостоятельно провести достойную презентацию стандартов 8 шагов визита. Меня стали замечать и ставить в пример среди розничных супервайзеров в большом офисе Ин Бев .
Мне нравилось проводить полевые активности – аудит. Прежде всего, потому, что я посещал, рестораны, кафе, бары и клубы. Я чувствовал себя реальным руководителем. Мне показывали, рассказывали, в основном хвалили моих ТП. Я отмечал в бланке показатели по аудит листу. Надо сказать, в то время у нас не было «гаджетов» и всё делали на бумаге. Я получил свой первый опыт переговоров с клиентами по контрактам. Меня никто не учил переговорам. Всё сам. Готовился, узнавал наши рамки и возможности по выплатам, согласовывал с дистром возможные отсрочки по оплатам, прописывал на бланке коммерческие предложения (бюджет, технический сервис, возможность предоставления оборудования, посуды, сервис через торгового представителя). Встречался с директорами клиентов и обсуждал. Конечно, меня пытались прогнуть, конечно, были неудачи. Я горжусь победами. Я заключил 2 очень больших эксклюзивных контракта, это самый большой ночной клуб Воронежа «Революция» и сеть пиццерий «Время есть».
Однажды мне предложили поучаствовать на вакантную позицию Территориального менеджера (ASM) по Хорике в Северо-Западном регионе с локацией в Санкт-Петербурге. Это было неожиданно. Не то, что бы я ни думал о карьерном росте, скорее наоборот – думал постоянно, а то, что предложили в рамках компании. Я очень слабо представлял себе переезд в другой город с женой и сыном. Не было информации по условиям. Но я отказываться не думал. Позиция ASM – это был верх моих ожиданий.
Мне оплатили поезд туда и обратно, встречал меня мой коллега из Питера, супервайзер по Хорике Игорь. Собеседование проходило на заводе «Тинькофф» в г.Пушкин. Я долго ждал встречи с Регионалом всего Северо-Запада в офисе, где работало 30 человек. Всем окружающим было глубоко чихать, кто тут сидит и зачем, все занимались своими делами. Мне было очень некомфортно. Я старался не показывать своего волнения. В голове был полный бордель. «Ты всё знаешь» – успокаивал я себя. Я предполагал вопросы по функционалу позиции, по работе с клиентами и с территорией, с дистрибуторами, вопросы по команде, типа: «Что буду делать, если команда будет …?».
