Максим Белоусов
Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей
Разыскивается скрытый потенциал
Итак, на календаре 2016 год, у меня за плечами продвижение артистов Black Star с Димой и Римом, поездка на Шри-Ланку и первые заработанные серьезные деньги, возвращение с острова в Москву и сотрудничество с Радиславом Гандапасом, продвижение конференций в «Сколково», работа с Аязом Шабутдиновым, опыт создания первого бизнеса Meilleur с партнером Владимиром Харитоновым и еще много всего, о чем ты уже прочитал. Когда прислали приглашение на собеседование в компанию MeetPartners, я полез в Google: кто такой Тони Роббинс? Честно признаюсь, до того момента я ничего не знал об этом коуче. И уж тем более не мог себе представить, насколько он изменит весь контекст моей жизни.
В компании MeetPartners, которая занималась как раз организацией поездок русскоязычных делегаций на зарубежные тренинги, с первых минут разговора стало понятно, что мы, как говорится, нашли друг друга. Им понравился мой опыт, ведь я уже немало поработал в сфере инфобизнеса, успешно запускал обучающие курсы. А я был заинтересован в работе с зарубежным спикером, это стало бы отличным опытом в моей профессиональной деятельности. Основатели компании – Гил Петерсил и его жена Екатерина. Гил со всей командой общался только на английском языке, поэтому я мысленно поставил еще один плюс: помимо работы будет и отличная языковая практика.
Мне сразу дали тестовое задание – собрать участников на конференцию Алана Клейнханса (один из учеников Тони Роббинса) в Москве. Компании понравился результат, и я получил место главного маркетолога. Приступив к работе, стал изучать философию Тони – читал книги, интервью, смотрел ролики и фильмы. Честно скажу, сначала я не понял сути, его высказывания и мысли казались мне странными, а бесконечный поток позитива от сотрудников компании и участников семинаров, мягко говоря, удивлял. Статистика клиентов Тони Роббинса в России гласила: 80 % людей посещали его мероприятия 3–5 раз. «Зачем люди едут туда снова и снова?» – крутился у меня в голове вопрос.
В какой-то момент до меня дошло: продукт, который продвигаю, так и останется для меня загадкой, пока я сам не послушаю Тони вживую. В компании было принято отправлять успешных сотрудников на зарубежные семинары. Получалась своего рода командировка: работаешь и участвуешь. Я поставил цель – поехать в Лондон на тренинг «Unleash the Power Within». И уже скоро за хорошие результаты работы меня отправляют в Англию. Как раз, как я мечтал до этого, чтобы моя работа была интересной и была связана с путешествиями.
Что случилось там? Активное погружение в свой внутренний мир, после которого перевернулось мое сознание. Сначала было неудобно, непонятно, потом все яснее и яснее мне открывался смысл происходящего. Я честно признался себе во многих не очень приятных сторонах своего характера, увидел серьезный внутренний конфликт, который уже давно присутствовал, но я старался его не замечать.
Конечно, чуда не произошло – я не изменился за несколько дней. Но уже была заметна разница в фотографиях (я специально фотографировал себя до и после мероприятия). Так вот, когда тренинг закончился, мое лицо стало абсолютно иным: если до я выглядел задумчивым, злым, агрессивным, то после – позитивным, открытым, счастливым. Как будто другой человек смотрел со снимка. Это преображение меня вдохновило. Прежняя позиция бунтаря, пусть и достаточно успешного, уже не казалась такой привлекательной, как раньше. Честно скажу, стало стыдно за несдержанность в некоторых ситуациях и высказывания, которые могли ранить людей. После той первой встречи с Тони Роббинсом у меня сохранилась целая тетрадь, в ней записаны инсайты, никогда не теряющие своей ценности. Так началось большое путешествие вглубь себя с новым жизненным правилом:
Мир – это отклик на тебя. Чем больше позитива ты отдаешь, тем больше получаешь в ответ.
На семинаре я встретил людей, на которых равняюсь: известных маркетологов, инфобизнесменов, спикеров, коучей. Стало понятно, что у Тони Роббинса собираются лучшие со всего света. Естественно, мне захотелось быть в этой тусовке.
И да, первоначально поставленная цель была достигнута – я пропустил через себя продукт, с которым работаю, и не просто понял его, а искренне полюбил. Вернулся в Москву с новыми силами. Впереди было несколько лет интересной и продуктивной работы с MeetPartners, где я успел собрать несколько тысяч участников русскоязычных делегаций на семинарах Тони в Лондоне, Сингапуре, Майами, Австралии и т. д.
Мы собрали «Олимпийский»
В течение трех лет я продвигал семинары Тони Роббинса на аудиторию России и СНГ. Ты себе не представляешь, сколько усилий вмещает эта небольшая фраза. Работалось мне тогда классно, живо, с настоящим драйвом. Все мои действия были направлены не просто на продвижение продукта, я разработал собственный стратегический подход, целью которого стало формирование фанатской базы вокруг бренда. И по сути, как сейчас модно говорить, я сделал лонч (запуск) на аудиторию в несколько сотен тысяч человек и собрал «Олимпийский» на 28 000. Без предварительного прогрева этого бы не случилось.
В первую очередь я проанализировал количество запросов «Тони Роббинс» в Google и Яндекс. Их было очень мало – несколько сотен за год. За три года моей работы сформировались сообщества единомышленников Тони в Instagram, Facebook, «ВКонтакте», YouTube, Telegram – суммарно получилось более 400 тысяч подписчиков. Количество поисковых запросов росло в геометрической прогрессии. То есть люди, потребляя контент, вовлекались, начинали читать книги Тони и изучать его философию. Это были уже не единицы, элита, которая посещала программы коуча за рубежом регулярно, а обычные люди, желающие изменений в своей жизни.
Большое выступление Тони Роббинса в России – мечта многих и наш мегапроект – состоялось 1 сентября 2018 года. Благодаря классной командной работе нам удалось сделать его незабываемым.
Весь маркетинг проекта был на мне. Конечно, изначально никто не планировал собирать СК «Олимпийский». Но мы почувствовали гигантский потенциал рынка России и СНГ, ведь появились фанаты, которые хотели увидеть кумира вживую, при этом далеко не все из них могли позволить себе выехать за границу. Поэтому в определенный момент мы просто дали людям то, чего они хотели: настоящего Тони Роббинса в центре Москвы. В «Олимпийском» прошло самое многочисленное его мероприятие за всю историю – собралось 28 000 человек. А еще это был мировой рекорд по количеству участников в оффлайн-семинаре.
Случились и не очень приятные моменты. Изначально при продвижении мероприятия Тони позиционировали неправильно: его представили как бизнес-коуча, а он лайф-коуч. Я был против этого, но наш главный партнер настоял. Поэтому некоторые люди ждали, что Тони Роббинс расскажет им на семинаре, как зарабатывать деньги. Но Тони Роббинс рассказал, как работать с жизнью. Чьи-то ожидания не оправдались, плюс подкачала организация, так как никто не ожидал такого количества людей. Поэтому, к сожалению, появились и негативные отзывы об этом событии.
Секрет моей успешной работы с MeetPartners и зарубежными спикерами сложился из нескольких факторов. Я опишу их ниже, а ты прочитай и запомни. Применить их можно абсолютно к любой компании, продукту, проекту. Это универсальные правила, которые когда-то помогли мне, и будут полезны тебе.
Фактор № 1: влюбиться в продукт.
Если маркетолог хочет добиться классных результатов, он должен полюбить свой продукт, понять его и продать в первую очередь себе и своей семье. Когда я вернулся с первого тренинга, то хотел, чтобы его посетили мои родители, девушка, друзья. Вряд ли я бы посоветовал им что-то плохое.
Фактор № 2: собрать хорошую команду.
Один в поле не воин – это истина. «Я все смогу, я все успею, я буду многоруким Шивой, который делает десять дел», – признаюсь, я и сам когда-то так рассуждал. Если человек хочет все сделать один, он занимает детскую позицию. А взрослый человек готов признать, что иногда ему нужна помощь. Когда ты осознаешь, что другие в чем-то разбираются лучше тебя, получишь гигантскую точку роста – ты начнешь учиться и позволишь людям выполнять работу более эффективно ради удовлетворения клиента, а не собственного эго и важности, да это и быстрее, чем если бы ты это делал сам. В MeetPartners у меня в подчинении вначале было не более 10 человек, далее штат увеличился до 30 сотрудников в офисе и удаленно.
Фактор 3: пробовать новые инструменты, тестировать гипотезы.
Не бояться рисковать. Если ты делаешь те же действия, что и другие маркетологи, ты не получишь экстрарезультат, следовательно – твой клиент тоже. Как говорил Эйнштейн: делать одни и те же действия и ждать другого результата – это признак шизофрении. Поэтому экстрарезультат всегда следствие новых действий и нового подхода, а не того же самого.
Выигрывают новаторы.
Люди, которые идут по проторенной дорожке, будут середнячками – они выполняют свою работу хорошо, но и только. А я всегда стремился прыгнуть выше средней планки, меня привлекали челленджи, они помогали мне расти, развиваться и добиваться отличных результатов для моих клиентов.
Фактор № 4: эмоционально вовлекаться в проект, вкладывать в него душу, ресурс.
Нельзя быть одной ногой в проекте, другой – дома или на тусовке. Это не из серии «поработал с утра два часа и пошел заниматься своими делами». Ты должен окунуться в свое дело с головой. Только так можно чего-то достигнуть. Я порой ночевал за ноутбуком во время проекта «Тони Роббинс в Москве». Иногда действовал даже во вред своему здоровью, своей семье. И все люди, которые чего-то добиваются, работают в подобном режиме. Да, конечно, это сложно. Но до 25 лет организм легко справится с такой нагрузкой, так как в молодости у тебя есть куча ресурса. Поэтому нужно делать, делать и делать.
Завершив проект «Тони Роббинс в Москве», я со своей девушкой отправился в путешествие по сказочной Шотландии. Это был заслуженный отдых после многих дней напряженной работы. Но уже тогда я знал, что не остановлюсь на достигнутом. Такого пункта не было в моих жизненных правилах.
Маркетинговое агентство
Два миллиона рублей – именно столько я накопил за время сотрудничества с MeetPartners. Что ж, сначала ты работаешь на деньги, а потом деньги работают на тебя. Я решил вложить всю сумму в продвижение своего личного бренда в Instagram. Через пару месяцев заявки на сотрудничество полились рекой, стало понятно, что без команды мне не справиться. Признаюсь, я давно уже размышлял о собственном маркетинговом агентстве, и вот, настало время действовать.
В свое агентство я пригласил партнеров Костю Зимена, сооснователя сети доставки суши «ЁбиДоёби», одного из лучших маркетологов и экспертов по вирусной рекламе, и Владислава Суханова, который помогал мне в продвижении музыкальной группы в самом начале моего пути. Мы собрали команду, но… ничего не получилось. Почти два года ушло на то, чтобы это понять. Мы спорили, что-то делили, не могли прийти к единому мнению. И вроде бы были неплохие клиенты с большими проектами. И, казалось бы, они оставались довольны результатом. Но когда мы считали прибыль, получались копейки. Те суммы невозможно было сравнить с ресурсом, который я вкладывал в работу. Уверен, с подобной проблемой сталкивается большинство людей, открывающих SMM-агентство или маркетинговое агентство. Дело в том, что у этого вида бизнеса очень низкая маржа.
Большинство клиентов вообще смутно понимают, за что они платят рекламщикам. Им кажется, есть волшебная кнопка, которую нажимает директор агентства, и – вуаля! – все сделано.
А десятки специалистов, которые разрабатывают креатив, определяют целевую аудиторию, проводят планирование, ведут рекламу и делают многое другое? Не, не слышали!
Точкой невозврата стало судебное разбирательство с очень требовательным и «звездным» клиентом. Начав работу с ним, я изначально чувствовал, что не потяну проект. Но уж очень мне хотелось в тот момент прокачать свою важность, показать, какой я крутой. В результате у клиента возникли завышенные ожидания, а у меня – не хватило сил, ресурса, денег и, самое главное, выдержки. Когда произошел личный конфликт с заказчиком, я бы мог промолчать и попытаться сгладить углы, но нет, тогда это было не в моих правилах. Он отказался от наших услуг в тот момент, когда все уже было сделано и смета на три миллиона реализована. Партнеры не поддержали меня. Суд вынес решение не в мою пользу – подкачал плохо составленный договор.
Нужно уметь признавать свои поражения: да, в тот раз борьбу я проиграл подобно тому, как полководцы проигрывают битву. Но война продолжалась и исход ее был еще неизвестен. Поражение многому научило меня и помогло вырасти как специалисту. Как говорится, главное выиграть не битву, а войну.
Тогда я окончательно понял: маркетинг в России – это сложные деньги. И точка. Как бы я ни любил эту сферу, я устал. Мы не говорим сейчас про зарабатывание 100 000 рублей в месяц. Это можно делать и будучи одному. Мы говорим про хотя бы пять миллионов чистыми в месяц, а это гигантский поток клиентов, океан процессов и субъективизм в оценке качества работы. В голову пришло сравнение со строительной площадкой. Там ведь у каждого своя роль: один – штукатур, второй – каменщик, третий – прораб. Вот и в маркетинге что-то подобное. Мне надоело быть чернорабочим, из этой роли я вырос. Захотелось стать прорабом и работать не руками, а головой. Появилась уверенность, что это принесет больше пользы как клиентам, так и мне. Да и опыта уже было предостаточно для такого роста.
Хочешь узнать, что было дальше? Тогда смело пролистывай и открывай вторую главу. Но! В этом случае ты пропустишь очень классное упражнение, которое я подготовил для тебя. На наставничестве с моими учениками мы выполняем его обязательно. И ребята отмечают, что уже после этого в их голове многие вещи раскладываются по полочкам.
Упражнения к главе 1
Теперь, когда ты уже многое знаешь о моей жизни, пришло время взглянуть и на твой путь. Для этого я предлагаю сделать упражнение «Контекст». Конечно, выполнение его потребует времени и сил, но, поверь, это будет тебе очень полезно.
ТОЧКА А – та самая, в которой ты сейчас находишься. Ее нужно четко определить, чтобы приступить к движению. Просто взглянуть в зеркало для этого недостаточно. Нас интересует твой контекст и правила.
Сначала опиши свою историю, как будто бы ты пишешь про себя книгу (как я когда-то написал свою) либо снимаешь фильм. Расскажи, чем ты занимаешься, как живешь, в стиле автобиографии. Например, «Я – Максим. Занимаюсь маркетингом 10 лет, работаю с такими-то клиентами, занялся маркетингом, потому что… Обучался на того-то…». При этом важно увидеть себя с максимально разных ракурсов: отношение к жизни, любовь, карьера, деньги. Таким образом удастся понять твой ценностный фундамент и выяснить, из чего состоит твой контекст.
Когда ты опишешь свою историю, вычлени из нее тезисы, которые определяют твои поступки и мысли, из них и формируются жизненные правила. Например, тезис может звучать так: «Я хотел бы зарабатывать миллион рублей в месяц, но я боюсь продать себя дорого». Отсюда мы можем вывести следующее правило: «Я не достоин больших денег». Оно определяет многое на твоем пути.
Выпиши минимум 20 жизненных установок, ситуаций. Когда список готов, постарайся ответить себе на вопрос, как эти правила и ситуации образовались и почему они попали в твой контекст. Объясняю. Например, вот правило: «Чтобы много заработать, нужно много работать». Как оно образовалось? Возможно, тебе об этом не раз говорили родители в детстве. Теперь оно хранится где-то в подсознании и серьезно влияет на твою жизнь: скорее всего, ты много работаешь, выгораешь, недоволен жизнью, потому что работа занимает 80 % твоего времени.
ТОЧКА Б – так мы назовем то состояние, в которое ты хочешь прийти. Опиши его максимально точно: какой ты в этой точке? где ты живешь? как одеваешься? сколько зарабатываешь?
Готово? Теперь нужно решить, что делать с твоим контекстом и всеми этими ситуациями, чтобы переместиться из точки А в точку Б.
Да, ты правильно догадался: нужно проработать 20 правил, которые ты выписал. В зависимости от твоей цели, каждое из них можно:
• изменить;
• отказаться;
• усилить.
Скажем, у тебя существует правило «Чтобы много заработать, нужно много работать». Оно негативно влияет на твою жизнь и делает точку Б почти недостижимой. Как изменить его, чтобы весь контекст преобразовался в лучшую для тебя сторону? Можно изменить его так: «Работать надо не много, а эффективно». Или, например: «Чтобы много зарабатывать, нужно не много работать, а приносить много пользы». И к каждому решению изменить, усилить, отказаться пропиши пять конкретных действий, которые нужно для этого сделать.
Приведу пример работы с контекстом из своего опыта. Вполне возможно, ты найдешь здесь моменты, схожие с твоей жизнью.
Итак, исходный контекст таков: «Я взял большой кредит на ремонт квартиры».
Как этот контекст влиял на меня? Когда я рассматривал займ, у меня уже были определенные финансовые обязательства. Но мама настояла на том, что нужно сделать ремонт сейчас и закупить дорогостоящую технику, после чего размер кредита вырос с полутора до трех миллионов. Поскольку я хорошо зарабатывал на тот момент, я мог осилить эту дополнительную финансовую нагрузку и согласился с позицией мамы. Но случились пандемия и локдаун, отпали все существующие клиенты, новые потенциальные слетели, я проиграл суд и попал в больницу. Получилось, что выплачивать долг банку практически нечем, и это сильно усложнило мне жизнь.
Как я попал в этот контекст? Я передал другому человеку ответственность в вопросе ремонта и кредита. Хотя и знал, что получу некомфортные для себя условия. Видимо, хотел угодить маме, переоценил свои возможности, взяв неподъемные обязательства как еще один челлендж в моей жизни. Интересно, что данный контекст встречался у меня и ранее, и поведение было такое же. Я люблю вписываться в непростые авантюры с мыслями: начну, а дальше разберусь по ходу дела, что и как. Данный контекст как раз привел меня в ситуацию с судом с клиентом, когда я не рассчитал свои силы.
Что я сделал с данным контекстом? У меня было три варианта: отказаться от данного контекста, изменить его либо усилить. Изменение произошло следующим образом: я продолжил принимать челленджи, так как на протяжении моей жизни именно это давало мне силы и помогало выйти на новый уровень, происходила своего рода растяжка сознания. Но теперь только я САМ буду решать, какие вызовы принимать с учетом моих возможностей и ресурса. И я буду целостен в принятии этих решений.
Сейчас перед тобой 20 правил, ситуаций твоей жизни. Пожалуйста, проанализируй их таким же образом. Сделать это в уме очень трудно, поэтому лучше записывай все, над чем работаешь. И еще один важный момент: просто написать, закрыть и забыть – это не наш случай. Новые правила должны прочно закрепиться в твоей голове, ведь именно они будут определять твою жизнь на пути к точке Б. Поэтому перечитывай написанное снова и снова, старайся управлять своими мыслями и поступками по-новому. Позитивные изменения не заставят себя ждать. Кстати, в главе «Ставим цель» я приготовил для тебя упражнение, которое поможет перейти к конкретным действиям и составить пошаговый план действий.
Знаю, очень непросто копаться в своем сознании и признаваться в своих же ошибках. Я и сам регулярно анализирую свой контекст и правила, чтобы вовремя убирать оттуда ненужное, разрушительное. После этого активнее идет рост. И я сейчас говорю не только про карьеру и финансы. Так происходит самое важное – самопознание и духовное самосовершенствование.
Глава 2. Расчищаем мысли
Все начинается с головы. Твои взлеты и падения, эволюция и деградация запускаются именно там. Поэтому мы с тобой не разводим руками и не говорим: «Ну, так получилось», а сразу начинаем искать причины происходящего в себе. Верно?
В первой главе мы вместе проделали огромную работу – разобрались с контекстом и жизненными правилами, преобразовали их. Первый козырь в нелегкой борьбе с самим собой уже у тебя в кармане.
Теперь я предлагаю идти дальше и расчистить твои мысли. Если ты никогда не занимался такой «уборкой», то, возможно, даже не подозреваешь, сколько «мусора» накопилось у тебя в подсознании. Мы выкинем все, что тебя тормозит, и усилим тезисы, придающие тебе ускорение.
В твоей голове таится гигантский ресурс. Раскрой его, и ты круто вырастешь как личность и профессионал.
Начну, как всегда, со своего опыта. А потом дам конкретные методики работы с твоим сознанием.