Гил Петерсил
Новый код нетворкинга

2. Кто?

Из этого раздела вы узнаете:

• кто ваша целевая аудитория;

• как найти нужных вам людей;

• что такое «воронка нетворкинга» и как распределять ваши контакты внутри нее;

• как заинтересовывать людей.

«Когда мы отдаем что-то, это объединяет двух людей – того, кто отдает, и того, кто получает, и эта связь дает рождение новому чувству сопричастности».

Дипак Чопра, американский писатель, оратор, профессор кафедры маркетинга в Колумбийской школе бизнеса

Мы уже сформулировали цели, так? Давайте теперь посмотрим, как можно их достичь. Я абсолютно убежден, что никто не может достичь целей в одиночку – а значит, нам нужны люди. И вам нужно связать этих людей со своими намерениями, то есть найти тех, кто может помочь вам.

Если вы взглянете на список своих достижений, то обязательно заметите, что они стали возможными только благодаря людям, которые вас окружали: коллега, подавший хороший и своевременный совет; знакомый, поделившийся полезной информацией; няня, которая сидела с вашим ребенком, когда вы задерживались на работе. Все эти люди сделали вклад в ваш успех. Скажу даже больше, они сделали его возможным!

Именно это я имею в виду, когда говорю о том, что другие люди создают наш мир и нашу жизнь наравне с нами самими. Их вклад в наше развитие, их поддержка и помощь – это тот строительный материал, из которого возводится башня нашего успеха и счастья. И возможно это только тогда, когда мы готовы отдавать им себя, свои знания, свои умения, свои полезные связи и знакомства. И это не должно происходить по расчету: сегодня я дам что-то тебе, чтобы завтра ты дал что-то мне. Настоящее совместное создание нашей жизни возможно только при условии бескорыстного отношения к людям.

Пересмотрите свой список контактов

Ваш следующий шаг – найти в своем списке контактов людей, которые потенциально могут помочь в достижении ваших целей. Возьмите еще один лист бумаги и запишите имена всех ваших знакомых: друзей, родственников, деловых партнеров, тренеров, докторов, стилистов – всех, кого вы можете вспомнить. Пройдитесь по контактам в телефоне, в электронной почте, в соцсетях – иногда мы забываем даже о самых важных людях, если долго не контактировали с ними.

Теперь давайте посмотрим на ваши топ-7, топ-25 и топ-100 контактов. Кто эти люди?

Топ-7 контактов – это те, кто проводит с вами больше всего времени. Они близки с вами, хорошо вас знают и в курсе того, чем вы сейчас занимаетесь. Это ваши друзья, родственники, партнеры, коллеги. Их список может со временем меняться, но продолжайте поддерживать с ними контакт.

Топ-25 контактов – эти люди не так близки с вами: вы можете не общаться с ними ежедневно, но все равно поддерживаете хорошие отношения. Они имеют общее представление о том, чем вы занимаетесь, но не знают отдельных подробностей вашей жизни или текущих целей.

Топ-100 – остальные ваши контакты. Вы поддерживаете связь на Facebook, эти люди тем или иным образом связаны с вашей текущей деятельностью. И они также знают других людей, которые могут помочь вам в достижении целей.

Выберите по меньшей мере трех человек для каждой из ваших целей. Это могут быть ваши наставники или советники. Вы можете захотеть использовать их план действий, который уже срабатывал раньше – для их собственных целей.

Вы можете посмотреть на свой список контактов и сказать: «Гил, у меня столько контактов, я хожу на мероприятия и обмениваюсь визитками, но затем понимаю, что сейчас не заинтересован в этом человеке, и контакт затухает». Вы считаете, что контакт бесполезен, если вы не можете обратиться к нему прямо сейчас? Неверно! Это одна из худших идей для вашего бизнеса. Вы можете не знать, в какой момент вам понадобится данный человек, но, когда придет время, у вас должна быть возможность связаться с ним снова – а это возможно, если вы поддерживаете какие-либо отношения.

Вы можете взглянуть на списки топ-7, топ-25 и топ-100 контактов и осознать, что среди них нет людей, которые могли бы помочь вам в достижении целей. Это значит, что вам нужно расширять свою сеть контактов, организовывать и управлять ею.

Воронка нетворкинга

Представьте длинную стену, на которой висит множество инструментов. Вам нужен один из них – вы снимаете его со стены и делаете то, что хотели. Инструменты, которые нужны вам постоянно, обычно висят под рукой. Те, которые не нужны вам каждый день, обычно отправляются туда, где до них не так просто дотянуться. Но все ваши инструменты должны быть вычищены и смазаны, иначе вы не сможете использовать их, когда это потребуется.

Только, пожалуйста, не воспринимайте эту аллегорию слишком буквально! Разумеется, люди – не инструменты, они лишь дарят вам свою помощь и поддержку тогда, когда вы об этом просите. Точно так же, как вы дарите им свое внимание тогда, когда они в этом нуждаются.

Ваши контакты очень похожи на такую стену. Вы можете структурировать их в зависимости от того, на каком уровне воронки нетворкинга они располагаются:

• незнакомцы;

• контакты;

• знакомые;

• отношения;

• партнеры;

• друзья.

Можете ли вы превратить незнакомцев в деловых партнеров, друзей, клиентов, инвесторов? Да, конечно. Вам просто необходимо поддерживать связь и развивать отношения на всех уровнях воронки, добавлять в нее новых людей, решать, на каком уровне вы хотите видеть каждого конкретного человека, и помогать им продвигаться вверх.

Уровень 1. Незнакомцы

Это люди, которых вы встречаете на улице или с которыми хотите встретиться по тем или иным причинам: доктора, стоматологи, дизайнеры, владельцы компаний и так далее. Вы с ними еще не знакомы, но уже улыбнулись им, подумали о том, какое влияние можете оказать на их жизнь, а они – на вашу. Ваша цель – включить их в свою воронку нетворкинга и перевести на уровень контактов. Как это сделать?

Возьмите свою карту целей и посмотрите, кто нужен вам для достижения каждой из целей. Это может быть HTML-дизайнер или специалист по PR и рекламе.

Составьте список мест, где вы можете найти этих людей. Включите туда специальные мероприятия, группы в соцсетях, онлайн-форумы и так далее.

Регулярно посещайте эти места, онлайн и офлайн, встречайтесь с новыми людьми и включайте их в свою воронку нетворкинга.

Уровень 2. Контакты

Вы познакомились с кем-то на мероприятии или в сети, но еще недостаточно хорошо знаете этого человека. Вы можете добавить его в друзья в соцсетях, время от времени встречаться на мероприятиях и поддерживать контакт, но это не означает, что с ним можно обсуждать важные для вашего бизнеса вещи. Если вы попросите этого человека о помощи, вам могут вежливо отказать. Лучше сделать следующее.

Постарайтесь узнать больше об этом человеке: в каком институте он учился? Чем увлекается? Есть ли у него семья? Каковы его интересы?

Найдите общие интересы: например, вы окончили один институт, или у вас есть общие друзья, или вы были на одном и том же мероприятии на прошлой неделе.

Договоритесь о личной встрече – кофе, ланч, Skype-звонок. Упомяните общих друзей или общие интересы, чтобы создать более тесную связь между вами.

Не забывайте о необходимости напомнить о себе после встречи с новым знакомым – отправьте ему короткое сообщение с упоминанием темы вашего разговора, добавьте его в контакты в социальных сетях.

После важного мероприятия у вас в руках могут быть сотни визиток – выберите среди них те, которые считаете важными, и напишите этим людям: «Привет, мы встретились на прошлой неделе на Марафоне нетворкинга, и меня потрясла ваша речь! Как вы смотрите на то, чтобы встретиться в следующую пятницу и обсудить кое-какие мысли, которые пришли мне в голову после нашего разговора?» или просто «Привет, мы встретились на Марафоне нетворкинга, было очень приятно пообщаться! Кстати, я только что обновил свой профиль в соцсетях – что думаешь? Вот ссылка». Таким образом вы создаете между вами связь, которая может вырасти во что-то большее, чем просто визитка в кармане.

Уровень 3. Знакомые

Переход от Контактов к Знакомым – это важный шаг. Вы могли несколько раз поболтать с человеком на мероприятии, обменяться парой телефонных звонков, узнать его немного лучше. Вы помните, где он работает, ясно представляете, что он думает по некоторым вопросам, рекомендовали ему книгу или отправляли ссылку. У вас установился определенный контакт, и вы считаете его интересным человеком. Даже если в данный момент вам не нужна его помощь и у вас нет планов взаимодействия в области бизнеса, вы хотите включить его в более близкий круг и поддерживать с ним связь. Вы можете делать следующее:

• Если вы нашли интересную статью в интернете, отправьте ему ссылку.

• Поздравляйте его с днем рождения, новогодними праздниками, получением новой работы. У вас может быть шаблон подобных писем-поздравлений, но лучше потратить лишнюю минутку и сделать свое послание более личным, чтобы этот человек видел: он важен для вас.

• Если вы обещали этому человеку познакомить его с кем-либо из ваших знакомых, не забудьте сделать это как можно скорее.

Уровень 4. Отношения

На этой стадии ваши отношения более крепкие, вы поддерживаете регулярное общение, готовы оказать услугу. Вы включаете этого человека в список топ-25 важных для вас людей, ваше взаимодействие с ним более близкое и личное. Например, вы интересуетесь, как прошел его отпуск, как поживает семья и друзья.

Именно на этом уровне вы можете найти людей, которые помогут вам реализовать ваши цели.

Каким образом развивать ваше взаимодействие?

• Посвящайте вашему общению больше времени.

• Поддерживайте связь минимум раз в месяц (в онлайне или офлайне).

• Разговаривайте не только о бизнесе – задавайте вопросы о его семье и на другие важные для него темы.

• Отправляйте поздравительные открытки ко дню рождения.

• Восхищайтесь его успехами и поздравляйте с новыми достижениями.

• Помогайте ему достигать его собственных целей – например, познакомьте с нужным человеком.

• Обедайте или ужинайте вместе по меньшей мере раз в год.

Уровень 5. Партнеры

На этом уровне находятся ваши деловые партнеры, коллеги, клиенты, инвесторы. Вы ведете с ними бизнес, участвуете в финансовых операциях, регулярно встречаетесь за обедом или ужином, у вас есть что обсудить. Вы в курсе их жизни, проводите с ними больше времени и имеете общие интересы – как деловые, так и личные. Вы можете стать наставниками друг для друга или начать совместный бизнес.

Как же взаимодействовать с такими людьми?

• Если вы видите, что у вас есть потенциал стратегического партнерства, скажите об этом прямо.

• Предложите детальный план взаимодействия, который будет официально утвержден.

• Проводите регулярные встречи и переговоры, чтобы построить правильные деловые отношения.

• Убедитесь, что понимаете, сколько времени, усилий и денег вы вложите в ваше партнерство.

• Дарите подарки по особым случаям – бутылку вина или хорошую книгу.

Уровень 6. Друзья и родственники

С этими людьми у вас самое тесное взаимодействие: вы рассказываете им о личных планах и ожиданиях, они знают вас лучше, чем кто бы то ни было, они готовы прийти вам на помощь в сложной ситуации и порадоваться вместе с вами, когда все идет гладко. Но не пытайтесь вести бизнес с людьми, относящимися к этому уровню, – это может разрушить ваши отношения.

Что же нужно делать?

• Цените этих людей. Они – самое дорогое, что есть в вашей жизни.

• Всегда находите для них время, поддерживайте самый тесный контакт.

• Если они живут далеко от вас, отправляйте им подарки и открытки.

• Вдохновляйте, поддерживайте и мотивируйте друг друга!

После того как вы определили место каждого вашего контакта в воронке нетворкинга, спросите себя: вас устраивает то, на каких местах находятся эти люди? Или вы хотите перевести их на новый уровень? Если да, действуйте, как я рекомендовал выше.

Найти правильную позицию для каждого человека в вашей воронке нетворкинга – это крайне важная задача. Некорректное позиционирование приводит вас и ваших партнеров к неверным заключениям и недопониманию. Один из самых крупных провалов в деловой сфере у меня случился как раз из-за недопонимания.

Однажды я познакомился с основательницей компании по производству здоровых продуктов питания – она пришла ко мне с запросом на бизнес-коучинг. Ее область деятельности была мне хорошо знакома – я сам работал в ней, и у меня был огромный опыт. У нее не было денег заплатить за мои услуги коуча, и вместо этого она предложила мне долю в своей компании. Я согласился, и мы начали обсуждать сильные стороны компании, стратегические и финансовые планы на следующие несколько лет. Для меня было очевидно, что мы можем сделать этот бизнес по-настоящему процветающим, если найдем инвестиции. Поэтому я привлек другую бизнес-леди, которая согласилась стать нашим инвестором и третьим партнером. Мы с женой также вложили деньги в развитие компании.

На протяжении следующего полугода бизнес рос как на дрожжах: мы видели серьезные изменения и отличные перспективы развития. Но отношения между инвестором и управляющим партнером не перешли на следующий уровень – они остались на уровне Знакомых. И в скором времени стали возникать проблемы: оба партнера начали спорить по поводу стратегии и финансового планирования бизнеса. Они хотели изменить стратегический план, утвержденный и согласованный до того, как появился третий партнер. Каждый день они хотели изменить что-то еще. Они даже хотели вывести деньги из бизнеса на личные расходы, несмотря на то, что стартап – не тот момент, когда из бизнеса можно выводить деньги. Я пытался убедить их следовать нашему изначальному плану, но безуспешно. Они не могли найти точек соприкосновения, не умели слушать друг друга, не хотели придерживаться стратегического плана. Они хотели только получать прибыль и позволить бизнесу развиваться самостоятельно.

Очень скоро мы с женой и наш партнер-инвестор покинули компанию, забрав из него свои деньги. Управляющий партнер была уверена, что это никак не повлияет на ее бизнес, потому что тот рос с фантастической скоростью. Однако через два месяца компания закрылась.

Мораль этой истории проста: не вступайте в партнерские отношения до тех пор, пока вы не уверены на 100 %, что вам будет удобно взаимодействовать с этим человеком на новом уровне воронки нетворкинга. Бизнес, организованный партнерами, которые едва терпят друг друга, обречен на провал, и не важно, насколько серьезными профессионалами они выглядят.

Другая история о стратегическом партнерстве, которую я хочу рассказать, показывает такие отношения с другой стороны. В свое время я очень заинтересовался яхтенным спортом и мечтал о том, чтобы организовать свою регату. Я долго обдумывал эту идею, и однажды на один из моих семинаров пришла женщина, которая оказалась основателем яхт-клуба. Я поделился с ней своей идеей, и она ответила, что может найти все ресурсы, необходимые для ее воплощения. Когда к нам присоединилась Школа бизнеса «Синергия», наш проект стал обретать реальное воплощение и масштаб. Мы подробно обсудили все детали сотрудничества, распределили зоны ответственности и решили, в каком направлении будем все вместе двигаться.

Результатом стала успешная «Синерджи Нетворкинг Регата» – мероприятие, объединившее интересных людей, которые хотят не просто отдохнуть, но и получить новые знания, услышать новые идеи, поделиться своими мыслями. Например, в 2017 году в этой регате участвовали 103 человека, в том числе и мультимиллионеры, которые искали в своей жизни что-то новое, отличное от их обычной деятельности.

Выводы

• Подумайте о том, с кем вы планируете взаимодействовать: запишите все свои контакты.

• Распределите контакты по уровням воронки нетворкинга.

• Еще раз взгляните на свою воронку и задумайтесь о включении в нее новых контактов и повышении статуса уже существующих.

• Оставайтесь на связи со всеми людьми, вне зависимости от того, на каком уровне воронки нетворкинга они находятся.