Дэн Ариели
Честно о нечестности

Испытание налоговой службой

Использование кодекса чести для обуздания мошенничества в университете – хороший прием. Но будут ли подобные моральные напоминания эффективны в отношении других типов мошенничества и в неакадемической среде? Будут ли они полезны в предотвращении мошенничества при подаче налоговых деклараций или заявлений о наступлении страховых случаев? Именно это решили выяснить Лиза Шу (аспирант Гарвардского университета), Нина Мазар, Франческа Джино (преподаватель в Гарварде), Макс Базерман (преподававший там же) и я.

Мы начали с того, что изменили стандартный матричный тест, сделав его отчасти похожим на процедуру заполнения налоговой декларации. Когда участники выполнили задание и уничтожили листы с записями, мы попросили их указать количество правильных ответов в специальной форме, разработанной по образу и подобию стандартной налоговой декларации. С целью усилить впечатление заполнения настоящей декларации там было четко указано: полученный доход облагается налогом по ставке 20 %. В первом разделе формы участники должны были указать размер своего «дохода» (количество задач, для которых было найдено правильное решение). В следующем разделе нужно было указать «командировочные расходы». Участники имели право на компенсацию в размере 10 центов за каждую минуту «командировки» (продолжительность которой не превышала двух часов, что давало возможность получить 12 долларов), а также на возмещение расходов непосредственно на дорогу (что позволяло им заработать еще больше; максимальная выплата также составляла 12 долларов). Эта часть оплаты выводилась из-под налогообложения (как в реальной жизни). Наконец, участников просили сложить все выплаты и рассчитать итоговую сумму, которую они получали на руки.

Эксперимент проводился в двух группах с разными условиями: некоторые из участников заполняли всю форму и подписывали ее в нижней части, как обычно делается с официальными бумагами. Подпись являлась подтверждением правильности указанной информации. Во втором варианте участники сначала подписывали форму, а уже потом заполняли ее. Это и было нашим «моральным напоминанием».

Что мы выяснили? Участники первой группы (подпись в нижней части бланка) мошенничали, приписывая себе в среднем по четыре правильных решения сверх действительно найденных. А те, кто сначала поставил подпись? В случаях, когда подпись служила моральным напоминанием, участники приписывали себе всего по одной якобы решенной задаче. Не знаю, что вы думаете об этом «всего по одной»… в конце концов, это все равно мошенничество… Однако с учетом того, что единственным различием между условиями эксперимента было лишь расположение графы для подписи, конечный результат говорит об эффективности такого метода борьбы с нечестностью.

Наша версия налоговой декларации позволила также изучить данные о транспортных расходах. Мы не знали, сколько времени участники провели в дороге на самом деле, но, предположив, что средняя продолжительность «путешествия» была примерно одинаковой в обеих группах, увидели, какое условие эксперимента стало основанием для завышения расходов. Принцип не изменился: те, кто подписывал форму внизу, заявили о причитающихся им 9,62 доллара (в среднем), а участники эксперимента с моральным напоминанием (сначала подпись, потом данные) указали, что их транспортные расходы составили в среднем 5,27 доллара.

* * *

Для нас было очевидно: когда люди подписывают обязательство того или иного рода, это принуждает их к более честному поведению (пусть и ненадолго). Вооружившись этим знанием, мы обратились в Налоговую службу США (IRS): наверняка Дядя Сэм будет рад узнать, как увеличить сумму налоговых поступлений. Между нами состоялся примерно такой диалог:

Я: К тому моменту, когда налогоплательщики завершают заполнение декларации, становится уже поздно. Мошенничество уже свершилось, и никто не скажет: «Ой, я должен подписать это заявление, так что позвольте мне начать сначала и дать вам честные ответы». Понимаете? Если люди ставят подпись перед тем, как указать какие-либо данные, они мошенничают меньше. Все, что вам нужно, – перенести поле для подписи в верхнюю часть формы, и это напомнит каждому заполняющему, что от него ждут правды.

IRS: Да, это интересно. Но просить людей поставить подпись в верхней части формы – незаконно. Подпись нужна, чтобы заверить точность предоставленной информации.

Я: А если просить людей поставить подпись дважды, вверху и внизу? Первая будет своего рода обязательством – напоминанием о патриотизме, моральном долге, матери, флаге, домашнем яблочном пироге, а вторая, внизу, будет заверять написанное.

IRS: Но это будет сбивать с толку.

Я: А вы сами когда в последний раз смотрели на налоговую декларацию?

IRS – молчание.

Я: А если сделать по-другому? Если первая подпись на налоговой декларации будет означать согласие налогоплательщика пожертвовать 25 долларов на работу специального подразделения по борьбе с коррупцией? Вне зависимости от ответа, люди задумаются о том, как важна честность в масштабах всего общества! И если налогоплательщик жертвует на нужды этого подразделения, то он не просто выражает свое мнение, а подкрепляет его деньгами и, скорее всего, сам будет поступать соответствующим образом.

IRS – напряженное молчание.

Я: У этого подхода есть и еще одно преимущество: вы можете «взять на карандаш» тех налогоплательщиков, кто решил отказаться от пожертвования, и включить их в план очередной проверки!

IRS: Вы действительно хотите поговорить об этом?^[9]

Несмотря на реакцию со стороны налоговиков, мы не разочаровались и продолжили искать другие возможности для проверки своей идеи («сначала подпись, потом информация»). Мы достигли в этом успеха, когда обратились к крупной страховой компании. Там подтвердили нашу уже сформировавшуюся теорию о том, что мошенничает большинство людей, но понемногу. В компании подозревали, что количество настоящих мошенников (совершавших поджоги, имитировавших ограбления и т. д.) сравнительно невелико. Однако многие из тех, кто действительно пострадал, без зазрения совести преувеличивали свои потери на 10–15 %. Телевизор с диагональю 32 дюйма превращался в 40-дюймовый, стоимость ожерелья возрастала с 18 000 до 22 000 и т. д.

Я отправился в штаб-квартиру компании и провел день с ее руководителями, обсуждая, как можно снизить уровень нечестности при заполнении заявлений о страховых возмещениях. Мы обсудили множество идей. Например, такую: обязать заявителей меньше использовать собственные слова, описывая потери, и больше – формальные обороты, а также указывать подробности (где и когда они купили ту или иную утраченную вещь). Такой подход позволил бы создать более жесткие рамки для их моральной гибкости. А в случаях утраты совместной собственности (например, дома при наводнении) семейная пара должна была прийти к согласию о том, что именно было потеряно (хотя, как мы увидим в главе 8 «Мошенничество как инфекция, или Вирус нечестности» и главе 9 «Мошенничество в коллективе: почему две головы не всегда лучше одной», именно эта идея может привести к непредсказуемым и негативным последствиям). Что, если мы будем проигрывать религиозные гимны, пока люди ждут ответа сотрудника на свой телефонный звонок? Разумеется, мы обсудили, как поведут себя клиенты, если им придется подписываться в верхней части бланка или даже рядом с описанием каждого из утраченных, по их словам, предметов.

Как это обычно бывает в крупных компаниях, мои собеседники взяли паузу, чтобы обсудить идею с юристами. Мы ждали шесть месяцев, а потом услышали вердикт: они не горели желанием позволить нам проверить ту или иную идею на практике.

Несколько дней спустя мой знакомый, работавший в этой страховой компании, позвонил и извинился за решение юридической службы. Он сообщил, что в числе прочих бланков, которые компания использует для автомобильного страхования, есть один, не имеющий особой важности, который мы могли бы использовать для эксперимента. В нем указывались данные счетчика пробега, чтобы страховая компания могла рассчитать, сколько километров автомобиль проехал в предыдущем году. Очевидно, люди, желавшие уменьшить свой страховой платеж (а я знаю многих, кто хотел бы), могли подвергнуться искушению солгать и сообщить о меньшем пробеге автомобиля.

Страховая компания выделила нам 20 000 бланков, которые мы использовали для тестирования. На половине из них мы оставили имевшийся текст «Подтверждаю, что предоставляемая мной информация правдива» и место для подписи в нижней части страницы. На оставшихся бланках мы переместили текст заявления и место для подписи в верхнюю часть листа. В остальном обе формы были идентичны. Мы отправили их по почте клиентам страховой компании, а когда получили обратно, смогли сравнить показатели. Что же мы обнаружили?

Люди, подписавшие первый вариант бланка, проехали в среднем по 42 000 километров, а те, кто подписывал бланк в верхней его части, – в среднем по 38 140 километров, то есть разница составила около 3860 километров. Конечно, мы не знаем, сколько в действительности проехали те, кто подписывал бланк вверху, поэтому не уверены в их идеальной честности, но мы знаем, что они мошенничали в значительно меньшей степени. Также интересно отметить, что уровень мошенничества (около 15 % от общего километража в отчетах) был почти идентичен показателям, выявленным в ходе других экспериментов.

Результаты тестов доказывают: даже когда мы рассматриваем свою подпись как подтверждение точности указанной информации (и, разумеется, это ее качество очень полезно), подпись, поставленная в верхней части бланка, до его заполнения, также может служить средством моральной профилактики.

КОМПАНИИ ВСЕГДА РАЦИОНАЛЬНЫ!

Многим людям свойственно верить: в отличие от отдельных индивидуумов (которые порой ведут себя иррационально), крупные коммерческие компании, управляемые профессионалами из совета директоров и инвесторами, всегда будут рациональны. Я никогда так не считал и чем больше взаимодействую с компаниями, тем чаще чувствую, что они ведут себя рационально куда реже, чем отдельно взятые люди (более того, я убежден: если вы считаете, что компании рациональны, вы никогда не присутствовали на заседании совета директоров).

Как вы думаете, что произошло после того, как мы продемонстрировали страховой компании, что можем значительно увеличить долю честных ответов о пробеге автомобилей с помощью минимальной корректировки бланка? Было принято решение использовать этот метод? Нет! Кто-нибудь из руководителей компании просил (или даже умолял) нас, чтобы мы изучили значительно более важную проблему, связанную с заявленным размером потерь (проблему, которая, по их собственным расчетам, обходится страховой отрасли в 24 миллиарда долларов в год)? Вы ответили правильно: нам так никто и не позвонил.

Выводы

Когда я спрашиваю людей, каким образом мы могли бы снизить уровень преступности в обществе, они обычно предлагают вывести на улицы больше полицейских и ужесточить наказания для правонарушителей. Когда я спрашиваю руководителей крупных компаний, как бы они решили проблему воровства, мошенничества, приписок в командировочных отчетах или саботажа (при котором сотрудники вредят работодателю, сами не получая от этого никакой выгоды), те обычно упоминают усиление системы контроля и введение жесткой политики обязательного наказания за подобные нарушения. Когда правительства пытаются снизить уровень коррупции или ввести новые правовые нормы, которые позволили бы поднять уровень честности, они часто говорят о «прозрачности» (также известен в этом контексте термин «политика солнечного тепла») как лекарстве от всех болезней общества. Разумеется, есть крайне мало свидетельств того, что эти решения действительно работают.

Напротив, описанные здесь эксперименты показывают: даже такая простая вещь, как напоминание о моральных стандартах в момент искушения, может чудесным образом снизить уровень нечестного поведения, а то и вынуждает отказаться от него полностью. Этот подход применим даже в тех случаях, когда определенные моральные кодексы не являются частью нашей личной системы убеждений. Очевидно, что моральные напоминания – довольно простой способ сделать поведение людей более честным как минимум на короткое время. Если бы ваш налоговый консультант попросил вас подписать кодекс чести перед заполнением налоговой декларации или страховой агент заставил бы вас поклясться в том, что вы говорите всю правду о размере своего ущерба, велика вероятность, что случаев уклонения от выплаты налогов или мошенничества со страховками стало бы куда меньше^[10].

Какие выводы можно сделать из описанного выше? Прежде всего необходимо признать, что нечестность во многом определяется таким фактором, как поправочный коэффициент, «свойственный» отдельной личности, а не теорией ПМРП. Существование этого коэффициента дает основания предполагать: если мы хотим снизить уровень преступности, нужно каким-то образом изменить свое отношение к обоснованности наших действий. Когда увеличивается наша способность находить оправдания своим эгоистичным желаниям, возрастает и поправочный коэффициент, в результате чего мы чувствуем себя комфортно, даже поступая нечестно. Справедливо и обратное. Когда наша способность оправдывать собственные действия снижается, уменьшается и поправочный коэффициент, и неправомерное поведение вызывает чувство дискомфорта. И если вы рассматриваете с этой позиции глобальные примеры нежелательного поведения – махинации в банках, выдачу фондовых опционов задним числом, дефолты по займам и ипотекам, налоговое мошенничество, вы в большей степени рассуждаете о понятиях честности и нечестности, а не занимаетесь рациональными расчетами.

Разумеется, это означает, что механизмы, определяющие степень нечестности, значительно сложнее, чем нам кажется, и что борьба с нечестностью – совсем не простая задача. Но это также означает, что раскрытие сути сложных связей между честностью и нечестностью может стать для нас увлекательным приключением.

Глава 2Б
Гольф

Подоходный налог превратил куда больше американцев в лгунов, чем гольф.

Комик Уилл Роджерс

В фильме «Легенда Багера Ванса» герой Мэтта Дэймона по имени Раннульф Джуна пытается восстановить свои прежние навыки игры в гольф, однако допускает серьезную ошибку, и его мяч улетает в лес. Вернув мяч на поле, он клюшкой отодвигает оказавшуюся рядом ветку, чтобы ничто не мешало очередному удару, при этом случайно касается мяча, и тот немного откатывается в сторону. По правилам такое действие должно быть засчитано как удар. К этому моменту Джуна набрал много очков и если сейчас проигнорирует правила, то сможет выиграть и вернуть себе былую славу. Молодой ассистент со слезами умоляет Джуну не обращать внимания на то, что мяч сдвинулся с прежнего места. «Это произошло случайно, – говорит он, – и в любом случае правило дурацкое. И об этом никто не узнает». Джуна поворачивается к нему и произносит: «Я буду знать. И ты».

Даже соперники Джуны считают, что мяч, скорее всего, просто покачнулся и остался на прежнем месте или плохое освещение сыграло злую шутку. Джуна настаивает: мяч действительно откатился. Результат игры: почетная ничья.

Подобный эпизод действительно имел место на Открытом чемпионате США по гольфу в 1925 году. Гольфист Бобби Джонс неаккуратно ударил по мячу и слегка сдвинул его с места. Никто этого не видел и никогда не узнал бы, однако Джонс записал себе промах и в итоге проиграл матч. Когда выяснилось, что произошло, и Джонса окружили репортеры, тот попросил их не писать об инциденте и произнес знаменитую фразу: «С таким же успехом вы могли бы похвалить меня за то, что я не граблю банки». Об этом ставшем легендой проявлении честности и благородства до сих пор вспоминают поклонники гольфа, и у них есть для этого весомые причины.

Я думаю, что эта сцена – как в кино, так и в реальной жизни – отражает романтизм гольфа. Она показывает отношения человека с самим собой, демонстрируя его навыки и благородство. Возможно, именно эти присущие гольфу особенности – уверенность в себе, самоконтроль и высокие моральные стандарты – служат основанием для распространенной метафоры: когда речь заходит о бизнес-этике, вспоминают гольф (не говоря уже о том, сколько бизнесменов часами изучают тонкости этой игры). В отличие от других видов спорта, в гольфе нет судей, контролирующих исполнение правил или разрешающих спорные ситуации. Игрок в гольф (как и бизнесмен) должен принять самостоятельное решение о том, что допустимо, а что нет. Гольфисты и бизнесмены сами решают, как поступать: в большинстве случаев рядом нет никого, способного проконтролировать их действия или проверить результат. Три основополагающих правила в гольфе: не менять положение мяча перед ударом; играть вне зависимости от того, в каких условиях вы оказались, а если выполнению этих двух правил что-то мешает – вести себя предельно честно. Однако понятию «честно» в данном случае сложно дать однозначное определение. В конечном счете многие люди посчитали бы «честным» не заметить случайное и не имеющее значимых последствий движение мяча после непреднамеренного соприкосновения с клюшкой. Возможно, были бы действительно несправедливо подвергать игрока наказанию за то, что он случайно коснулся мяча.

* * *

Несмотря на благородство, которым гольфисты наделяют любимый вид спорта, многие люди, похоже, разделяют точку зрения Уилла Роджерса: гольф может сделать обманщика из любого человека. Если задуматься, подобное мнение не должно удивлять. Игроки в гольф должны перебросить крошечный мячик на огромное расстояние и преодолеть массу препятствий, прежде чем попасть им в маленькую лунку. Это очень сложно, а промахи подрывают веру в собственные силы. Неудивительно, что, оказавшись единственным человеком, оценивающим свой же результат, игрок испытывает большой соблазн проявить к себе снисходительность и не так жестко придерживаться установленных правил.

Чтобы лучше понять природу нечестности, мы обратились к игрокам в гольф. В 2009 году мы со Скоттом Маккензи (учившимся в то время в Университете Дьюка) провели исследование, в ходе которого задали тысяче игроков в гольф несколько вопросов о том, как они играют и каким образом мошенничают в ходе игры. Мы попросили их представить ситуации, в которых за ними никто не наблюдает (как это часто бывает в гольфе), что дает им возможность самостоятельно принять решение о том, следовать правилам или нет (без каких-либо негативных последствий). С помощью компании, организующей занятия по гольфу, мы отправили электронные письма игрокам из всех штатов и попросили их принять участие в опросе; в обмен мы предоставили им шанс выиграть высококачественное профессиональное снаряжение. На наш призыв откликнулись около 12 000 гольфистов, и вот что нам удалось выяснить.

Перемещение мяча

«Представьте, что игрок подходит к мячу и понимает: передвинув его в сторону на 10 сантиметров, он получит весомые преимущества в соревновании. Насколько велика, с вашей точки зрения, вероятность того, что игрок передвинет мяч?»

Этот вопрос присутствовал в трех различных версиях, каждая из которых описывала различные способы изменить неудачное положение мяча (по забавному совпадению, на жаргоне гольфистов оно обозначается словом «lie», которое также переводится как «ложь»). Мы спрашивали участников, насколько, по их мнению, комфортно будет чувствовать себя игрок, передвигая мяч на 10 сантиметров в сторону: 1) с помощью клюшки; 2) с помощью ботинка; 3) взяв его в руку и переложив на другое место.

Разные условия использовались для того, чтобы (как и в предыдущих экспериментах) выяснить, в какой степени тенденция к аморальному поведению зависит от дистанции, отдаляющей человека от нечестного действия. Если бы дистанция имела такое же значение, что и в эксперименте с жетонами, о котором мы рассказывали выше (глава 2 «Поправка на хитрость: некогда скучать»), самый низкий уровень обмана наблюдался бы в случаях, когда для перемещения мяча надо было взять его в руки. Этот показатель оказался бы чуть выше, если бы гольфисты сдвигали мяч мыском ботинка. А самый высокий уровень отмечался бы в тех случаях, когда они использовали инструмент (клюшку для гольфа), позволявший игрокам не вступать в непосредственный контакт с мячом.

Результаты опроса показали, что на степень нечестности в гольфе, как и в других экспериментах, действительно влияет психологическая дистанция. Мошенничество становится куда более простым делом, если от нечестного действия нас отделяет несколько дополнительных шагов. Респонденты понимали, что сдвинуть мяч с помощью клюшки проще всего, и, по их мнению, игрок совершил бы подобное действие в 23 % случаев. На втором месте по частоте был ботинок (14 %). И, наконец, самым сложным с моральной точки зрения было взять мяч в руку и переложить его в нужное место (10 % случаев).

Эти результаты дают основания для следующего предположения: когда мы поднимаем мяч и переносим его в другое место, мы лишаем себя возможности игнорировать целенаправленность и сознательный характер действия и понимаем, что совершаем что-то неэтичное. Передвигая мяч мыском ботинка, мы немного дистанцируемся от своего действия, но все равно физически совершаем прикосновение. А вот когда мяча касается клюшка (особенно если прикосновение едва заметно), нам становится очень легко найти оправдание своим действиям. Можно даже сказать себе: «В конечном счете здесь есть и элемент удачи: мяч мог бы докатиться и до другой, менее удобной точки». И в этом случае мы прощаем себя почти полностью.