Дэн Ариели
Честно о нечестности

Глава 2
Поправка на хитрость: некогда скучать

Начнем с маленькой шутки. Восьмилетний Джимми приходит домой из школы с запиской от учителя, в которой говорится: «Джимми украл карандаш у соседа по парте». Прочитав ее, отец Джимми приходит в негодование. Он долго и нудно читает сыну мораль, всячески демонстрируя ему свое разочарование, и в наказание за проступок запрещает мальчику выходить из дома в ближайшие две недели. «Что еще скажет мама, когда вернется домой!» – зловеще произносит отец. А потом спрашивает: «Послушай, Джимми, если тебе так был нужен карандаш, почему ты ничего не сказал? Почему просто не попросил? Ты же знаешь: я могу принести тебе с работы хоть 10 карандашей».

Эта шутка кажется нам смешной, потому что мы осознаем сложность человеческой натуры и свойственной всем нам нечестности. Мы понимаем, что мальчик, крадущий карандаш у одноклассника, заслуживает наказания, но сами готовы уносить с работы сразу несколько карандашей, даже не задумываясь о своих действиях.

Для меня, Нины и Она эта шутка дала основания предположить, что определенные виды деятельности могут с легкостью снизить планку моральных стандартов. Мы предполагали, что в случае увеличения психологической дистанции между нечестным действием и его последствиями поправочный коэффициент тоже возрастет и участники наших тестов станут мошенничать больше. Разумеется, мы не хотели побуждать людей к обману. Однако с целью изучить и понять мошенничество как явление мы хотели увидеть, какие ситуации и виды вмешательств могут ослабить людские моральные стандарты.

Для тестирования этой идеи мы попробовали для начала разыграть сценку из анекдота про карандаш. Однажды я пробрался в общежитие MIT и оставил там крайне привлекательную наживку: в несколько общих холодильников я положил по упаковке кока-колы, по шесть банок в каждой, а в другие холодильники поставил бумажные тарелки с шестью долларовыми банкнотами. Время от времени я возвращался и проверял, что происходит с приманкой; мы хотели придать этому эксперименту научный характер, поэтому назвали мои действия «наблюдение за периодом полураспада».

Каждый, кому довелось жить в общежитии, может предсказать ход развития событий: в течение 72 часов все банки с колой исчезли, но вот что интересно – купюры остались нетронутыми. Ничто не мешало студентам взять долларовую банкноту, подойти к стоявшему рядом автомату по продаже напитков и получить банку кока-колы и сдачу, но этого никто не сделал.

Должен признать, что мои действия нельзя назвать великим научным экспериментом: студентов сложно удивить банкой кока-колы в холодильнике. А вот шанс обнаружить там тарелку с долларовыми купюрами выпадает редко. Наш тест показал: мы, человеческие существа, готовы и желаем украсть что-то, необязательно имеющее явную денежную ценность. Однако взять настоящие деньги мы стесняемся и ведем себя при этом так, что это заставило бы гордиться самого благочестивого учителя воскресной школы. Мы можем унести с работы стопку бумаги для домашнего принтера, но маловероятно, что мы возьмем из кассы компании хотя бы три-четыре доллара и купим на эти деньги то же количество бумаги.

Чтобы изучить дистанцию между деньгами и их влиянием на нечестность в рамках контролируемого эксперимента, мы снова провели тест с матрицами, включив в него еще одно условие, которое чуть усложнило потенциальным мошенникам доступ к деньгам. Как и прежде, участники эксперимента «с уничтожением» могли нас обмануть: избавиться от листов с записями и солгать насчет количества матриц с правильными решениями. Как и прежде, по истечении положенного времени участники уничтожали листы, подходили к наблюдателю и говорили: «Я решил X^[5] матриц, дайте мне X долларов».

Новым условием в этом эксперименте были пластиковые жетоны: именно их, а не долларовые банкноты, получали в награду участники. Итак, после того как испытуемые уничтожали свои листы с ответами, они подходили к наблюдателю и говорили: «Я решил X матриц, дайте мне X жетонов». Получив жетоны, они направлялись к расположенному неподалеку столу, где обменивали их на настоящие деньги.

Вот что мы выяснили: те, кто в эксперименте с «живыми» деньгами прибегал к обману, в рамках нового эксперимента удвоили степень мошенничества. Должен признаться: я подозревал, что участники эксперимента с жетонами будут обманывать больше, но был удивлен ростом мошенничества, связанным с возникновением дополнительного шага, отдалявшего участников от денег. Оказалось, что люди гораздо сильнее предрасположены к нечестным действиям, когда имеют дело не с наличными деньгами, а с такими неденежными объектами, как, например, карандаши и жетоны.

За последние годы я провел довольно много экспериментов, и больше всего меня беспокоит вот что: чем меньше нам приходится иметь дело с наличностью, тем сильнее ошибается наш моральный компас. И если всего один небольшой шаг, отдаляющий нас от настоящих денег, может так сильно повысить уровень мошенничества, то представьте себе, что произойдет в обществе, полностью лишенном расчетов наличными! Может ли оказаться так, что с моральной точки зрения человеку будет проще украсть данные кредитной карты, чем бумажник из чужого кармана? Разумеется, цифровые деньги (например, дебетовые или кредитные карты) имеют множество преимуществ, но вместе с тем они в некоторой степени уменьшают реальность наших действий. Если один промежуточный этап помогает людям сбросить моральные оковы, что будет происходить с ростом популярности онлайн-расчетов? Что случится с нашей личной и социальной моралью, когда финансовые продукты станут еще более абстрактными и менее привязанными к реальным деньгам (подумайте, к примеру, о фондовых опционах, кредитных дефолтах и других финансовых инструментах)?

Некоторые компании уже об этом знают!

Мы, ученые, тщательно документируем, измеряем и изучаем, как влияет на человека та или иная степень его удаленности от денег. Однако я подозреваю, что некоторые компании интуитивно понимают этот принцип и используют его в своих интересах. К примеру, вот письмо, которое я получил от одного молодого консультанта:

Уважаемый доктор Ариели!

Несколько лет назад я успешно завершил учебу в престижном колледже, получив степень бакалавра в области экономики. После этого я поступил на работу в консалтинговую фирму, оказывающую услуги юридическим компаниям.

Причина, по которой я решил написать вам это письмо, связана с тем, что некоторое время я занимался завышением количества часов работы консультантов в счетах для клиентов. Не хочу стесняться в выражениях: я считаю это мошенничеством. Система поощрения консультантов, начиная с высших руководителей и заканчивая рядовыми сотрудниками, побуждает людей идти на обман. Никто не проверяет правильность расценок, которые мы выставляем за ту или иную услугу. У нас нет четких указаний о том, что считать приемлемым. Если сумма выставленных нами счетов ниже, чем у других, мы подвергаемся санкциям. Все эти факторы в совокупности создают идеальную среду для совершенно необузданного мошенничества.

Наши юристы, взаимодействующие с клиентами, получают немалую долю с платежей за каждый указанный нами в счете час работы, поэтому их совершенно не беспокоит, если для завершения проекта нам требуется больше времени. Они вынуждены несколько снижать расходы (чтобы не злить клиентов), однако многие из проводимых нами видов анализа сложно объективно оценить с точки зрения необходимого времени.

Юристы знают об этом и хотят использовать этот факт в своих интересах. В сущности, мы занимаемся мошенничеством от их имени. Мы хотим остаться на своих местах, а они хотят заработать побольше денег.

Вот лишь несколько конкретных примеров того, как происходит мошенничество в моей компании:

● Приближался срок сдачи проекта, и мы постоянно перерабатывали. Казалось, что у проекта неограниченный бюджет, и, когда я спросил, сколько часов работы должен указать в счете, мой начальник (руководитель проекта) приказал мне учесть все время, проведенное в офисе, за вычетом двух часов – на завтрак и обед. Я сообщил, что в моей работе были и другие перерывы, например время, в течение которого сервер осуществлял поиск и обработку информации. А он ответил, что это время можно считать временем продуктивного отдыха, помогающего повысить производительность труда.

● Мой друг отказался указывать завышенные расценки, вследствие чего его показатели оказались ниже среднего примерно на 20 %. Я был восхищен его честностью, но, когда настало время увольнений, он пострадал первым. О чем это говорит всем остальным?

● Один сотрудник указывает в счетах время, которое он проводит за изучением всей деловой переписки по проекту, даже если она не касается его обязанностей. По его словам, он делает это для того, чтобы «быть в курсе».

● Еще один сотрудник часто работает дома и выставляет счета на большие суммы, однако, когда он находится в офисе, создается впечатление, что рабочих проектов у него нет.

Подобные примеры можно приводить бесконечно. Нет сомнений в том, что я являюсь непосредственным участником происходящего, однако, видя проблему изнутри, я хочу решить ее. Можете ли вы мне что-нибудь посоветовать? Что бы вы сделали в моей ситуации?

С уважением, Иона

К сожалению, проблемы, о которых пишет Иона, встречаются довольно часто. Они являются прямым следствием того, что мы думаем о собственной морали. На это можно посмотреть и под другим углом. Как-то утром я обнаружил, что неизвестный злоумышленник разбил стекло моей машины и украл систему GPS-навигации. Разумеется, я был расстроен, но с точки зрения экономического влияния на мое финансовое будущее эффект этого преступления был крайне незначительным. С другой стороны, подумайте о том, как много забирают у меня (и у вас) юристы, фондовые брокеры, инвестиционные управляющие и страховые агенты, выставляя чуть завышенные счета, добавляя к ним скрытые комиссии и т. д. Каждое из этих действий само по себе кажется незначительным с финансовой точки зрения, но все вместе они отнимают куда больше денег, чем могут стоить даже несколько навигационных систем. При этом я подозреваю, что, в отличие от автомобильного вора, сидящие в красивых офисах «белые воротнички» считают себя высокоморальными людьми, так как их действия не только незначительны, но, что важнее, не проявляются в форме физического изымания денег из моего кармана.

Но есть у этой ситуации и положительный аспект: как только мы поймем, насколько повышается степень нашей нечестности в случаях отдаления от реальных денег, мы сможем разобраться в происходящем и установить четкую связь между нашими действиями и людьми, на которых эти действия могут повлиять. В то же время мы можем попытаться сократить дистанцию между нашими действиями и деньгами. Так мы станем лучше понимать последствия своих действий, а значит, повысим степень своей честности.

ЧЕМУ МОЖЕТ НАУЧИТЬ СЛЕСАРЬ

Не так давно мой студент по имени Питер рассказал историю, которая хорошо иллюстрирует, насколько ошибочен наш подход к решению проблемы нечестности.

Как-то раз Питер захлопнул входную дверь, забыв ключи внутри, поэтому он принялся искать слесаря. Через некоторое время ему удалось найти специалиста, имевшего официальное разрешение городских властей на отпирание дверных замков. В случае с Питером на то, чтобы открыть дверь, потребовалась примерно одна минута.

«Я был поражен тем, как быстро и легко этот парень смог открыть дверь», – сказал мне Питер. А затем поделился со мной небольшим уроком морали, который, в свою очередь, получил в тот день от слесаря.

В разговоре с Питером мастер сказал: замки на дверях служат лишь для того, чтобы помогать честным людям оставаться честными. «Один процент людей всегда будет честным и никогда не украдет, – заявил слесарь. – Еще один процент будет вести себя нечестно всегда и попытается взломать замок и украсть ваш телевизор. Остальные же будут вести себя правильно только до тех пор, пока им позволяют обстоятельства, но, если искушение будет слишком сильным, они тоже забудут о честности. Замки не помогут уберечься от воров. Если воры захотят, они всегда смогут проникнуть в дом. Замки защищают от честных на первый взгляд людей, которые не могут справиться с искушением проникнуть за незапертую дверь».

Поразмыслив над этими словами, я подумал, что слесарь, скорее всего, прав. Проблема не в том, что 98 % людей аморальны или будут обманывать при первой же возможности. Скорее, она связана с тем, что большинство из нас нуждается в небольших напоминаниях, позволяющих оставаться на верном пути.

Как заставить людей врать меньше

Когда мы поняли, как работает поправочный коэффициент и как его увеличить, мы решили пойти дальше и выяснить: в наших ли силах сделать так, чтобы люди обманывали меньше. Эту идею тоже можно проиллюстрировать анекдотом.

Расстроенный человек пришел к раввину и сказал: «Ребе, вы не поверите, что со мной случилось! На прошлой неделе кто-то украл мой велосипед, который я оставил у синагоги!» Услышав это, раввин огорчился, но, немного поразмыслив, предложил: «Приходи на службу на следующей неделе, сядь в первом ряду и, когда я начну перечислять 10 заповедей, повернись и посмотри на людей, сидящих за тобой. Когда мы дойдем до заповеди “Не укради”, обрати внимание на человека, который не сможет посмотреть тебе в глаза, – это и будет вор». И раввину, и его собеседнику совет очень понравился.

Раввину было интересно проверить, сработает ли его метод. После службы он подошел к тому человеку и спросил: «Ну как, получилось?»

«Отлично сработало! – был ответ. – Когда вы произнесли “не прелюбодействуй”, я вспомнил, где оставил велосипед».

О чем этот анекдот? О том, что наша память и моральные установки (такие, как 10 заповедей) могут довольно сильно влиять на нашу оценку собственного поведения.

Вдохновившись глубокой мыслью, ставшей основой этого анекдота, мы с Ниной и Оном провели эксперимент в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе. Мы разделили 450 участников на две равные группы. Первую мы попросили вспомнить 10 заповедей, после чего дали возможность смошенничать в матричном тесте. Остальным мы предложили вспомнить любые 10 книг, прочитанных в школе, и тоже позволили им вести себя нечестно. В этой группе уровень мошенничества оказался обычным, довольно умеренным. В группе, вспоминавшей заповеди, обман отсутствовал как таковой (несмотря на то, что ни один участник не смог вспомнить все 10).

Результаты показались нам крайне интересными. Казалось, самого факта напоминания о нормах морали достаточно для улучшения морального поведения. Мы решили проверить эффект еще раз. Для этого отобрали группу людей, считавших себя атеистами, и попросили их поклясться на Библии, после чего дали им возможность смошенничать в матричном тесте. Каким был результат? Атеисты тоже умудрились не свернуть на скользкую дорожку.

КРАЖА БУМАГИ

Несколько лет назад я получил письмо от женщины по имени Ронда, учившейся в Калифорнийском университете в Беркли. Она рассказала мне об одной своей бытовой проблеме и о том, как смогла решить ее с помощью небольшого напоминания этического толка.

Ронда жила в доме неподалеку от студенческого кампуса, жители которого не были хорошо знакомы друг с другом. Уборщики, приходившие по выходным, оставляли несколько рулонов туалетной бумаги в каждой из двух ванных комнат. Однако уже к понедельнику туалетная бумага исчезала. Классическая «трагедия ресурсов общего пользования»^[6]: из-за того, что одни люди брали туалетную бумагу «про запас», причем в количестве большем, чем им требовалось, у других не было возможности воспользоваться этим ресурсом общего пользования, поскольку он очень быстро заканчивался.

Когда Ронда прочитала о моем эксперименте с 10 заповедями, она повесила в одной из ванных комнат записку с просьбой к жильцам не забирать туалетную бумагу, так как ею пользуются все. К ее радости, один рулон вернули уже через несколько часов, второй – на следующий день. В другой ванной комнате (где не было записки) туалетная бумага так и не появилась до следующих выходных, то есть до следующего визита уборщиков. Этот эксперимент показывает, каким образом даже небольшие напоминания помогают нам поддерживать этические стандарты на высоте (в данном случае – пользоваться общей ванной с комфортом).

Подобные эксперименты дают основания предполагать, что наша готовность и склонность к мошенничеству может хотя бы отчасти уменьшиться, если нам напоминают об этических нормах. Но даже если 10 заповедей или Библия оказываются полезными в качестве механизмов стимулирования честности, вряд ли можно считать практичным внедрение религиозных принципов как средства снижения уровня мошенничества (не говоря уже о том, что это нарушит принцип разделения церкви и государства). Поэтому мы начали размышлять о более общих, практически применимых способах уменьшить поправочный коэффициент, что заставило нас протестировать кодексы чести, принятые во многих вузах.

Для того чтобы разобраться, как работает такой кодекс, мы попросили группу студентов MIT и Йельского университета подписать его, а затем дали половине этой группы шанс смошенничать при решении матричных задач.

Заявление, которое подписывали студенты, гласило: «Я понимаю, что этот эксперимент проводится в соответствии с правилами кодекса чести MIT/Йельского университета». Студенты, которых не просили ставить подпись, мошенничали, хотя и немного, а вот из тех, кто подписал заявление, не солгал ни один. При этом следует отметить: на самом деле кодекса чести у двух учебных заведений не было (чем-то это напоминает эффект, который произвела клятва на Библии на атеистов).

Итак, мы обнаружили, что упоминание кодекса чести сработало в университетах, на самом деле его не имевших, но как обстояли дела в учебных заведениях, где такой кодекс был? Всегда ли их студенты мошенничают меньше других? Или только после подписания кодекса? К счастью, я задался этим вопросом в тот момент, когда оказался в Принстоне, в Институте перспективных исследований, представлявшем собой идеальную «чашку Петри» для моих экспериментов.

Кодекс чести Принстонского университета существует с 1893 года. Все поступившие получают его копию и письмо от Комитета по этике, в котором сформулированы принципы применения кодекса. Будущие студенты обязаны подписать это письмо, если хотят быть зачисленными в институт. Кроме того, в течение первой недели обучения они посещают обязательные лекции, посвященные важности кодекса чести, и участвуют в публичных обсуждениях его положений. И, словно всего этого недостаточно, одна из студенческих музыкальных групп исполняет для первокурсников песню, которая так и называется – «Песня кодекса чести».

В течение всего периода обучения студенту Принстона время от времени напоминают о кодексе чести. Он письменно подтверждает соответствие своих действий кодексу в каждой сдаваемой курсовой работе («Эта работа составлена в соответствии с принятыми в университете правилами»). Он подписывает специальный документ после каждого теста, экзамена или опроса («Настоящим подтверждаю, что в ходе экзамена не нарушил положения кодекса чести…»), а также раз в два года получает по электронной почте специальное напоминание от Комитета по этике.

Чтобы проверить, как долго сохраняется эффект подобной массированной моральной бомбардировки, я выждал две недели – после того, как первокурсники прошли обязательный тренинг по вопросам этики – и попытался заставить их свернуть на кривую дорожку, предоставив те же возможности, что и студентам MIT и Йельского университета (где нет кодексов чести и не читают лекции о честности). Оказались ли студенты из Принстона, в чьей памяти еще были свежи положения университетского кодекса, более честными при решении матричных задач?

Увы, нет. Среди тех, кто подписал заявление, обманщиков не оказалось (как не оказалось их и среди студентов MIT и Йельского университета). Однако те, кого не просили подписать кодекс, мошенничали в той же степени, что их коллеги из других вузов. Судя по всему, ни интенсивный курс морали, ни ее пропаганда, ни сам кодекс чести не имели сколь-нибудь длительного влияния на моральный стержень учащихся Принстона.

Эти результаты, с одной стороны, расстраивают, с другой – вселяют надежду. Печально то, что нам, похоже, крайне сложно изменить свое поведение и вести себя более этично, и никакие экспресс-курсы не помогут (я подозреваю, что большинство тренингов по вопросам этики, которые проводятся в компаниях, университетах и бизнес-школах, столь же неэффективны).

Если брать шире, есть основания полагать, что долгосрочные культурные изменения в области этики – задача сверхсложная.

Зато мы склонны вести себя более честно, получив напоминание об этических стандартах. Более того, выяснилось, что метод «подпиши кодекс чести» работает и в тех случаях, когда цена обмана – очевидные и суровые санкции (в случае с Принстоном – вплоть до исключения), и когда таких санкций нет (как в MIT и Йельском университете). Хорошая новость состоит в том, что люди, похоже, хотят быть честными. Это означает, что было бы полезно использовать моральные напоминания в ситуациях, которые подталкивают нас к нечестным действиям^[7].

* * *

Томас Танг, преподаватель Государственного университета Мидл Теннесси, настолько устал от мошенничества, процветавшего среди студентов программы MBA, что решил применить более жесткий кодекс чести. Вдохновившись нашим экспериментом с 10 заповедями и их влиянием на степень честности, он попросил своих студентов подписать кодекс, в котором говорилось, что они не будут мошенничать во время сдачи экзамена. В частности, там были слова «мошенники будут сожалеть о том, что сделали, до конца своих дней, а потом отправятся прямиком в ад».

Студенты – даже те, кто не верил в существование ада, – впали в ярость. Текст заявления был весьма провокационным, и неудивительно, что Танг подвергся жесткой критике (и в результате вернулся к первоначальному варианту, без упоминания адовых мук).

И все же мне думается, что даже за столь короткий срок устрашающие слова смогли произвести на студентов определенное впечатление. Полагаю также, что их ярость отражала то, насколько сильным было это впечатление. Будущие бизнесмены наверняка почувствовали, насколько высоки ставки; в противном случае их реакция не была бы такой сильной. Поставьте себя на их место. Что бы вы чувствовали, доведись вам подписывать такой документ? Повлияло бы это на ваше поведение? А если бы вам пришлось подписать его перед сдачей налоговой декларации?

РЕЛИГИОЗНЫЕ НАПОМИНАНИЯ

Богословы не оставили без внимания возможность использования религиозных символов как способа повышения честности. В Талмуде есть история об одном религиозном человеке, который жаждет секса и поэтому отправляется к проститутке. Разумеется, его религия не одобряет такие поступки, однако он чувствует, что не в силах справиться со своим желанием. Оказавшись наедине с проституткой, он начинает раздеваться. Сняв рубаху, он обращает внимание на цицит – нити, сплетенные в пучки, которые Тора обязывает прикреплять к краям одежды. Это заставляет его вспомнить о религиозных заповедях, обязательных к выполнению, поэтому он тут же одевается и уходит, не нарушив установленных религией правил^[8].