Артем Геннадьевич Регарт
Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого
Задание № 9. Подумайте над тем, какая ваша философия и как она отображается на ваших клиентах и сотрудниках?
Чего вы боитесь, избегаете, не признаете
Что для вас важно, интересно и понятно
Кстати, посмотреть на своих сотрудников со стороны очень интересно. Предсавьте, что вы видите всех этих людей в первый раз. Наблюдайте внимательно. Очень много интересного можно узнать.
К примеру, один из мох клиентов – розничные продажи. Он всю компанию создал сам с нуля, на сегодня у него мини сеть, состоящая 35 магазинов. Все они находятся в Москве. Когда я пришел в офис, мне многое стало понятно про владельца. Все его сотрудники достаточно жесткие, они могут позволить себе крепкое словечко. Это далеко не везде принято. Стало быть сам собственник не любит церемониться.
Я увидел курилку в самом офисе и не ошибся. Собственник курит и большинство сотрудников тоже.
В общем, не удивляйтесь. Ваш персонал всегда будет маленьким отражением ваших убеждений. Поэтому смотрите внимательно по сторонам.
Глава 5
Отстройка от конкурентов. Сила бренда
Вот мы и пришли к третьему столпу отстройки от конкурентов. Брендинг. Что это такое?
Брендинг – формирование сознания клиента или, если точнее, формирование в сознании клиента устойчивой ассоциации между продукцией и вашим брендом
Цель брендинга – сократить усилия, необходимые для поиска вашей компании среди компаний конкурентов. Я всегда рекомендую своим клиентам отстраиваться от конкурентов с помощью своего имени, то есть брендом делать себя. Почему это важно? У такого подхода есть масса преимуществ.
Во-первых, очень многим людям нравятся истории успешных людей. Они хотят быть сопричастными к историям успеха, прикоснуться к легенде. В этом случае создается ощущение личного знакомства.
Во-вторых, создавать бренд вокруг имени безопасно. Имя нельзя скопировать или подделать, а посему даже если у вас увели клиентскую базу – это бесполезно, ей все равно не смогут воспользоваться.
В-третьих, ваше имя – визитная карточка, оно говорит само за себя. Для того, чтобы вас найти в интернете, достаточно написать ваше имя в любой поисковой системе.
Есть и минусы – крайне важно следить за своей репутацией, потому что компанию можно одну закрыть, другую открыть, а имя дается раз и навсегда.
Попробуйте ради интереса ввести в поисковой строке Артем Регарт. Вы не увидите никого другого, кроме меня.
У такого подхода есть свои особенности – вы должны быть готовы стать публичным человеком со всеми вытекающими последствиями. Для меня это было крайне трудно. Когда я занимался производством пленки, я был максимально закрыт для всех людей.
Мне в офис звонили с разных каналов, предлагая выступить на телевидении. Но для меня это было табу, я даже разговаривать об этом не хотел. Сейчас я пересмотрел свою позицию, потому что понимаю, как сложно выстроить услугу без имени.
Кроме того, если вы решитесь выстраивать брендинг вокруг имени, вам придется научиться взаимодействовать с прессой, журналистами, ведущими, а для этого надо разобраться чего они ждут от вас?
Многие считают, что выступить на телевидении невозможно дорого! Если вы рекламируетесь, то безусловно. А теперь представьте вы выступаете в качестве эксперта по той или иной тематике (журналистам очень часто нужны эксперты, нет, хорошо говорящие эксперты).
Вы можете выступить бесплатно, только вашу компанию не назовут – это будет рекламой. А если ваша фамилия – бренд и вы только один такой в интернете? Понимаете, это еще один плюс. При желании, вас легко найдут.
Сразу хочу предупредить – если вы публичный человек, то вам не избежать и критики, зачастую необоснованной. Всем советую относиться к этому философски.
Проведение семинаров, мастер классов или вебинаров – тоже публичность. Могу рассказать про себя – сначала я очень переживал из-за негатива, а потом понял, что у каждого спикера – есть свои приверженцы и благодарные клиенты, а есть те, кто высказывает свое негативное мнение.
Я не имею ввиду клиентов, речь идет о недовольных людях на бесплатных семинарах, в соц. сетях, вебинарах. Они просто всегда недовольны. Это их проблема, не моя.
С ними у меня работает PR директор, который зачастую подшучивает, что это и есть известность. Потому как – PR – даже отрицательный тоже PR. А если ты всем нравишься, скорее всего, у тебя есть своя секта
Задание № 10. Как ваши клиенты находят вас в интернете?
Вбейте свое имя фамилию / товары / услуги в поисковую строку. Найдете ли вы себя среди конкурентов?
Если найти вас трудно – измените это.
Проверьте себя на уникальность
Проверьте себя и свою компанию на отождествление с философией бизнеса
Проверьте свою компанию на отождествление с видением клиентов
Отражены ли в вашем бренде ожидания клиентов
Брендинг прекрасно работает в узких нишах, не составит ососбого труда связать свое имя с товаром или услугой в рамах небольшого города. Чем уже будет ваша ниша, особенно это касается услуг и чем уникальнее будет ваше предложение, тем проще вас будет найти, используя только ваш бренд.
Ниша – это люди которым вы продаете свой продукт
Многие боятся нишевать услуги, мотивируя это сокращением клиентов. Действительно, количество потенциальных клиентов сократится, зато конверсия в реальных клиентов значительно возрастет.
Именно конверсия из рекламы в продажу, а не количество просмотров вашей рекламы формируют прибыль компании.
Дополнительным плюсом наличия бренда будет возможность расширять продуктовую линейку любыми товарами и услугами.
Например, если вы владелец автосервиса, то под своим брендом вы сможете открыть и автомойки и сеть магазинов автозапчастей. Плюс такого масштабирования в саморекламе, другими словами клиенты повсюду будут искать вывеску с вашим именем. Потому что человек доверяет тому, что он знает, а все остальное не безопасно.
В случае смены вида деятельности, ваш раскрученный бренд позволит быстро построить новый бизнес.
Регистрируйте свой товарный знак
Это позволит вам избежать проблем с подделкой и копированием в будущем. Когда мою пленку стали подделывать, я понял, что знаменит. Вопрос с подделками в моем случае меня не особо беспокоил, потому что решался очень быстро одним телефонным звонком от юриста.
После того, как меня стали подделывать, я даже стал делать водяные знаки.
Бренд помогает продавать дороже, так как люди доверяют известным маркам и рассчитывают на стабильное качество
Бытует мнение, что, покупая брендовые вещи, вы переплачиваете только за бренд. Я не совсем согласен с этим аргументом, потому что компании – владельцы брендов заботятся о своей репутации. Это обеспечивает высокое стабильное качество вне зависимости от региона производства.