Артем Геннадьевич Регарт
Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого
Глава 4
Второй шаг по отстройке от конкурентов – философия компании
Я заметил, что вопрос об уникальности компании или продукта, обычно приводит бизнесменов в ступор:
– Да все у нас как у всех – качество хорошее, сервис стараемся создать, что тут нового придумаешь?! – отвечают они в недоумении.
Если вы хотите вывести вашу компанию в лидеры и стать, действительно, весомым игроком на рынке – нужно формировать и продумывать свою философию. Это самая трудная часть работы отстройки от конкурентов, и когда я совершаю продажу новым клиентам, больше всего вопросов получаю именно по части философии компании.
Еще раз: Большинство компаний не могут дать чёткий ответ на вопрос, чем они отличаются от своих конкурентов.
Я слышал разные варианты ответов:
– Кто-то говорит качеством,
– кто-то ценами,
– кто-то индивидуальным подходом к клиентам,
– кто-то высоким уровнем сервиса.
Все вышесказанное не может являться отличием, ведь так говорят практически все. Когда-то это было в новинку и поэтому срабатывало. Но сейчас клиенты стали намного умнее, у них есть выбор и их надо уметь удивлять и убеждать.
Удобно. Выгодно. Надежно.
А еще качественно и с гарантией
Я постоянно объясняю моим клиентам, что это не ПРЕИМУЩЕСТВА. Как покупатели они это сами знают, но как продавцы вдруг теряются и не понимают, что в этих словах не так.
Преимущество – это выгоды или возможности, которые данный субъект имеет по сравнению с другими
Удобно, выгодно, надежно – это выгоды? Очень условно, можно сказать, что да. Но разве кто-то из ваших конкурентов может сказать про себя обратное? Кто-то скажет, что у него НЕВЫГОДНО, НЕНАДЕЖНО ИЛИ НЕУДОБНО? Именно по этой причине – это не является преимуществами.
Кроме того, всегда избегайте эфемерных определений. Что такое качество? Его трудно посчитать и с чем-то соотнести.
Мой завод находиттся в Китае, я 10 лет работал с китайцами. Поверьте, их очень трудно контролировать, они всегда понижают качество производимых товаров. Они стараются экономить на всем, даже если им поставляешь качественные материалы из европы, они все равно пытаются их заменить.
Поэтому, когда мне говорят, что в Китае высокое качество и убеждают, что там можно приобрести дешевые товары, которые прослужат долго. Я киваю головой и по возможности покупаю товар у других производителей. Потому что знаю, что высокое качество даже в Китае стоит дорого.
Недавно один мой друг на вопрос, что это за скрежет у тебя под капотом машины, сказал:
– Рулевая рейка снова сломалась.
– Снова? – удивился я.
– Да. Год назад поставил новую китайскую и теперь опять менять придется, а сэкономил 50 %. За ремонт отдал тогда и теперь придется отдать, итого выйдет на 20 % дороже, чем если бы сразу поставил оригинальную. И это не считая потраченного времени.
Существует так называемый закон сохранения денежной массы. Он гласит: чтобы денег становилось больше, нужно тратить больше.
Другими словами – не нужно экономить, нужно зарабатывать!
Задание № 7. Пропишите свои преимущества и посмотрите, что у вас написано на сайте, что говорят ваши менеджеры при продаже. Прогоните полученную информацию через фильтр: ваши конкуренты про себя скажут противоположное?
Если, убедились, что вас особо ничего не отличает начните искать. Спросите ваших клиентов, почему они выбрали вас? Почему они доверяют вам?
Если у вашей компании нет своего лица…
Между прочим, это и есть корень зла. Если у вашего бизнеса нет собственного лица, именно в этой ситуации вы конурируете на уровне цен и личных связей. Такая конкуренция либо обрекает вас на выживание, либо со временем приведет компанию к убыткам.
Отстройка от конкурентов должна начинаться не с продукта, а с компании, а ещё лучше с личности ее владельца. Философия – это аура, витающая вокруг вас, и вашей компании. Именно она побуждает клиентов выбирать вас, а не конкурентов и делать это осознанно.
При таком подходе ваши клиенты сами будут оправдывать более высокие цены на вашу продукцию или услуги, и нести в мир информацию о вашем бренде, становясь его адвокатами.
Вспомните, вы точно также что-то покупали, осознавая, что товар значительно дороже рынка. Но при этом вы видели ценность товара и уже уговаривали сами себя.
Ценность должна быть выше, чем цена, тогда у вас купят легко и с удовольствием
И так, мы подошли к самому главному вопросу: Почему же клиенты говорят вам «ДОРОГО»? Возражение, дорого, скорее всего, возникает из-за недостатка ценности в глазах клиента, либо при непопадании в целевую аудиторию. То есть вы не смогли донести ценность вашего товара или услуги до тех, кто действительно в них нуждается.
Если вы не верите в свой продукт, вы НИКОГДА не станете лидером. Это я вам гарантирую. Вы должны быть фанатом своего дела, своего продукта. Если вы сами не верите, вы никогда не сможете в этом убедить других – это касается как сотрудников, так и клиентов.
Подумайте, что для вас важно, интересно и увлекательно в вашем бизнесе? Какие эмоции вы испытываете когда рассказываете про характеристики и свойства своего продукта.
Как эти чувства раскрываются в вас и стремятся выйти наружу, как трудно удержать эмоции, которые переполняют вас. Как вы испытываете гордость за то, чем занимаетесь и что любите и цените в своей работе.
Ваши клиенты не смогут удержаться, они тоже зажгутся полученными от вас искрами счастья и захотят присоединиться к вам. Единственный вопрос который останется у них – куда нести деньги?
Вот так и происходит настоящая продажа лучших товаров и услуг от компаний – лидеров.
Вы знаете чем опасны сумасшедшие люди для общества? Не все врачи об этом говорят. Они на столько верят в свои идеи, что могут убедить в этом окружающих и вовлечь в свои игры. Понимаете?
Если вы знаете, что качество вашего товара оставляет желать лучшего, сделайте все, чтобы это исправить. В противном случае продавать дорого не получится. И когда ваш товар станет лучшим, сделайтесь сумасшедшим, который верит в свой продукт и вовлекайте в это свою компанию и своих клиентов.
Чем еще поможет философия компании?
Вы, наверняка, слышали истории про человека или компанию, которая делает вроде бы стандартные вещи, имеет множество конкурентов, но все ваши знакомые в один голос рекомендуют обращаться именно туда.
– Обязательно сходи в {название компании}! Они одни это делают они так классно это делают они лучшие / только они решат твою проблему. Особенно часто так говорят про специалистов.
И цена там выше и запись на месяц вперёд, но вы доверяетесь и обращаетесь в эту компанию, потому что доверяете своим друзьям. Если ваши ожидания оправдались, вы тоже становитесь их приверженцем. В таком случае, вас уже не смущают ни цена, ни долгий срок ожидания своей очереди. Вы чувствуете сопричастность с этой компанией и также рекомендуете ее своим друзьям.