Владимир Сергеевич Лавров
Самоучитель продаж. Продавать как дышать

Работа мечты

Чем бы вы не занимались, – обучением, лечением, производством, управлением, творчеством, предоставлением услуг, – в любой работе конечный успех определяет всего один ключевой фактор – объём продаж. Или то, сколько людей купят результат вашего труда. А значит, если вы хотите достичь успеха в своей деятельности, вам нужно научиться продавать! Самого себя (как эксперта в том или ином деле), свой статус, своё время и свои услуги!

Многие люди к продажам относятся очень негативно. Боятся их, считают их недостойным делом, считают себя «выше этого». На самом деле, продажи – это в первую очередь помощь людям! Продажи нужны всем. Если их не будет, предприятия всего мира остановят свою работу. Миллионы семей по всему миру останутся без средств к существованию! Продажи – основа мировой экономики. Продажи кормят весь мир! Если вы не хотите заниматься продажами того, что сами же производите – значит вы не хотите помочь этому миру стать лучше, а людям вокруг вас – успешнее и счастливее! Если вы не хотите заниматься продажами – значит вы не хотите, чтобы хорошие и качественные продукты были доступны людям вокруг вас! Если вы не хотите заниматься продажами – значит вы не хотите приносить пользу обществу!

Вы можете сколько угодно гордиться своей исключительностью и духовностью. Но если вы не будете продавать то, что производите, то никакой пользы обществу от вас не будет. Без продаж вы не сделаете свой вклад в укрепление экономики своей страны. А значит из-за вас будут страдать люди, живущие на бюджетные деньги. Без продаж вы не сможете сделать сильнее экономику своего города. А значит из-за вас будут страдать ваши же родственники и соседи. Только невежественные люди не понимают того, что продажи непосредственным образом связаны с благополучием всего общества. Обеспечивая людям доступ к качественным товарам и услугам – вы делаете этот мир лучше!

Помните, что продажи – это такая сфера, где есть полная свобода действий и нет потолка для заработков! Если вы ищите работу мечты и хотите изменить мир к лучшему, то обратите внимание на сферу продаж. Занимаясь продажами, вы сможете приносить людям пользу и зарабатывать на этом столько, сколько захотите! А если вы стесняетесь продавать то, что производите, – просто повышайте качество своей продукции, чтобы вам не было за неё стыдно.

Что вы продаёте на самом деле

Возможно, вы об этом раньше не знали, но продажи продажам рознь. То, что вы продаёте – никому не интересно до тех пор, пока не интересны вы сами как личность. Поэтому главным продуктом продаж является ваш статус, а не товар или услуга, которыми вы торгуете. Сначала вы должны продать свой статус эксперта, и только после этого вы сможете успешно продать свой товар.

Для успешных продаж, вы должны хорошо разбираться не только в той области, в которой представлен ваш товар, но и в потребностях вашего потенциального клиента. А если речь идёт о корпоративных продажах – то ещё и в особенностях бизнеса вашего потенциального клиента.

Если вы хотите кому-то что-то продать – вы должны хорошо разбираться не только в особенностях своего товара, но и понимать потребности клиента. А чтобы создать почву для общения и вывести разговор на заключение сделки, вам необходимо также разбираться в той области, в которой работает ваш потенциальный клиент.

Убедив клиента в своём статусе эксперта, вы легко получите его доверие. Вопрос цены при таком подходе не имеет значения, поэтому вы сможете продавать свой товар по любой назначенной вами цене.

Не продавайте товар. Продавайте свой статус эксперта и только потом, в ходе общения, предлагайте свой товар. Как эксперт. Экспертам доверяют больше, чем обычным продавцам!

Болевая точка продаж

Как человек принимает решение о покупке ваших товаров или услуг? Вначале он эмоционально реагируют на ключевые слова, которые вызывают у него внутри страх, зависть, интерес, радость или какие-нибудь иные эмоции. И только потом он с помощью рациональных доводов убеждает сам себя в том, что ваш товар ему нужен. Рационально человек сам продаёт себе ваш товар, если он вызывает у него определённые эмоции. Поэтому ваша задача – найти болевую точку и вызвать у человека нужные вам эмоции.

Прежде чем предлагать свой продукт кому-либо, подумайте:

– Каковы основные страхи есть у ваших потенциальных клиентов?

– Где у них «болит»? На что они эмоционально реагируют?

– Какие проблемы они хотят решить и что вы им можете предложить?

Не пытайтесь продавать, убеждая с помощью рациональных доводов! Не работает! Нащупайте болевую точку и бейте по ней!

Сформулируйте своё коммерческое предложение в двух-трёх коротких фразах, затрагивая в них ключевую проблему, которую может решить ваш продукт. Формулируйте текст броско, ярко, эмоционально! Вызывайте эмоции. Помните, сначала эмоции – и только потом рациональные доводы.

Продажи – это о помощи людям

Не продавайте ничего с первой минуты знакомства. Сначала по-дружески пообщайтесь. Выявите основные боли человека, которые вы могли бы устранить с помощью своего продукта. Пришлите человеку какую-нибудь полезную статью или книгу. И только после этого расскажите о своём продукте, поставив человека перед выбором – приобрести ваш продукт или попробовать решить проблему самостоятельно.

Как правило, человек выбирает первый вариант, поскольку второй всегда сложнее и затратнее. Если же он выбирает второй вариант, – значит вы не смогли преподнести себя как эксперта в данном вопросе или не разобрались, что человеку нужно и попытались ему продать то, что ему не требуется. В этом случае необходимо учиться точнее выявлять потребности, мотивы и выгоды человека, прежде чем пытаться продавать ему свой продукт.

Основных потребностей у человека, на основе которых он принимает все самые важные решения, всего пять:

– выживание

– безопасность

– общение и понимание

– уважение и признание заслуг

– самовыражение

А вот мотивов и выгод, рождающихся из тех или иных потребностей – бесконечное множество. Они перемешиваются в самых невообразимых пропорциях и образуют порой ядерные смеси, заставляющие человека метаться между разнонаправленными мотивами и путаться в собственных желаниях.

Основными выгодами, которые человек осознаёт, понимает и принимает в качестве руководства к действию, являются:

– увеличение прибыли (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как изобилие и деньги)

– снижение затрат (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как экономия и свободное время)

– комфорт (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как счастье и удобство)

– престиж (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как власть и слава).

Но есть также выгоды, который человек часто не осознаёт или имеет свойство отрицать:

– удовольствие (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как любовь и секс)

– безопасность (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как стабильность и самосохранение)

– расширение возможностей (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как свобода и самовыражение)

– решение проблем (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как надёжность и жажда мести).

«Колесо мотивов и выгод», разработанное автором для слушателей программы TSP (Training of Sales Psychology) в 2017 году.

Итого, 8 выгод и 16 мотивов, которыми руководствуется большинство людей. Зная их, вы можете научиться продавать кому угодно что угодно.

Разумеется, мотивов много больше, чем 16. Мотивами могут быть не только деньги, но и опора, понимание, определённость, эмоциональная привязанность, здоровье, статус, репутация, развитие и т. д. Но основных мотивов 16 и все они так или иначе лежат в основе тех или иных выгод.

Именно мотивами и выгодами руководствуется покупатель, выбирая тот или иной продукт. Поэтому и продавать нужно не сами товары и услуги, а мотивы и выгоды.

Любите людей! Учитывайте их потребности, мотивы и выгоды. Уважайте их выбор. Тогда и они в ответ будут уважать вас, учитывать ваши интересы и любить ваш продукт.