Станислав Львович Горобченко
Курс «Инженер по расчету и выбору регулирующей арматуры»
Обзор курса
Курс ИНЖЕНЕР ПО РАСЧЕТУ И ВЫБОРУ РЕГУЛИРУЮЩЕЙ АРМАТУРЫ содержит материалы, необходимые для работы инженера по расчету и выбору регулирующей арматуры, и работающего в области подготовки проектных предложений и выполнения проектов по поставкам трубопроводной арматуры.
Приводимые материалы основаны на практическом опыте инженеров по расчетчиков и проектных инженеров арматурных компаний и компаний по продаже промышленного оборудования.
Курс предназначен для слушателей дистанционных курсов, в т.ч.: "Трубопроводная арматура", Менеджер по продажам трубопроводной арматуры", "Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов".
Компоновка материалов выполнена в формате электронного учебника и создает возможности обучения в любое время в любом месте при наличии любого гаджета (компьютера, ноутбука, планшета, смарт, айфона или букридера). Текст и графика будут отражаться так, как нужно Вам для комфортного чтения.
В тексте принято логическое деление в противовес традиционному поабзацному, что позволяет слушателям лучше осваивать материал, делать пометки и пр.
КУРС ИНЖЕНЕР ПО РАСЧЕТУ И ВЫБОРУ РЕГУЛИРУЮЩЕЙ АРМАТУРЫ
В курсе рассматриваются особенности работы инженеров по расчту и выбору арматуры. Демонстрируются современные процедуры работы над проектными предложениями и особенности разработки проектных спецификаций для достижения наиболее высокой конкурентоспособности. Курс разработан на основе практики работы современных промышленных компаний и снабжен множеством примеров, кейсов и практических форм, применимых к повседневной работе инженеров-расчетчиков.
ЗАЧЕМ НУЖЕН ТАКОЙ КУРС?
Работа над проектными предложениями является основной задачей и обязанностью инженера-расчетчика и инженера по технической поддержке продаж. Если клиент собирается заказать Вам поставку оборудования в проект, он будет ожидать, что Вы обладаете знаниями по расчету и выбору арматуры, разбираетесь в особенностях проведения проектов, а также, что Вы способны разработать проектную спецификацию и выполнить проектную поставку в срок. Вам неоднократно придется учитывать новые замечания, комментарии и проводить ревизии проектных предложений. Но если Вы не сможете удовлетворить требования по выполнению проектных предложений, то, скорее всего, клиент оценит Вас как неподходящего специалиста или компанию. Из-за трудностей в понимании того, как проводятся проекты и как надо работать над проектными предложениями, сорвался не один контракт по проектным поставкам, в т.ч. и арматуры.
В этом курсе мы рассмотрим работу инженера-расчетчика, владеющего современными знаниями расчетов регулирующей арматуры, проведении проектов в области трубопроводной арматуры и способного выполнять качественные проектные спецификации. Мы искреннее надеемся, что Вы будете способны использовать эту информацию в качестве руководства, которое поможет вашему отделу или компании стать значительно более надежным при работе с клиентами и приносящим выгоду вашей компании.
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
Курс содержит материалы по организации работы инженера по расчету регулирующей арматуры, работающего в области подготовки проектных предложений и выполнения проектов.
Курс представлен 7 модулями, содержит более 300 стр. текста, более 200 иллюстраций, рисунков и рабочих таблиц. По каждому модулю представлены кейсы и практические примеры использования представленных моделей и концепций. В курсе демонстрируются методы работы инженера и современные подходы к организации его работы в расчетных программах и информационных платформах.
КАК БУДЕТ ПРОХОДИТЬ ОБУЧЕНИЕ
В рамках курса слушатели самостоятельно изучают учебно-методическое пособие и стремятся применить учебные материалы в своей практике и профессиональной деятельности. Мы обеспечиваем тьюторскую поддержку (поддержка самообучения слушателей со стороны преподавателей-консультантов) в обучении на основе специально разработанных учебников. Используются специальные методы организации учебного материала, основанные на дистанционных способах обучения.
Результатом обучения являются практические работы из области профессиональной деятельности, которые могут быть согласованы с руководством, и в дальнейшем могут служить основой для развития системы управления знаниями в компании.
ПРОГРАММА КУРСА
МОДУЛЬ 1. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ПО РАСЧЕТУ И ВЫБОРУ РЕГУЛИРУЮЩЕЙ АРМАТУРЫ
Современные средства расчета регулирующей арматуры и приводов
Вариабельность процесса
Кавитационные повреждения в регулирующей арматуре
Почему клапаны с собственной равнопроцентной характеристикой имеют линейную характеристику в трубопроводе?
Подходы к эффективному подбору номинального диаметра регулирующей арматуры
Установленное усиление как критерий настройки регулирующей арматуры
МОДУЛЬ 2. ТРЕБОВАНИЯ К РАСЧЕТАМ И ВЫБОРУ РЕГУЛИРУЮЩЕЙ АРМАТУРЫ
Надежный расчет арматуры
Ключевые показатели эффективности расчетов
Расчет и выбор арматуры по критерию качества регулирования по критерию качества регулирования
Расчет и выбор арматуры по критерию надежности регулирования
Расчет и выбор арматуры по критерию энергоэффективности
МОДУЛЬ 3. ПРОГРАММЫ РАСЧЕТА И ВЫБОРА РЕГУЛИРУЮЩЕЙ АРМАТУРЫ
Обзор программ расчета и выбора арматуры
Программа Nelprof
Основные положения
Программа Nelprof шаг за шагом
Дерево проектов
Определение размеров клапанов и анализ
Пользовательские установки
Файловые функции
Инструменты
КЕЙС. Программа перерасчета арматуры на новые условия производства
МОДУЛЬ 4. ПОДГОТОВКА ПРОЕКТНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И СПЕЦИФИКАЦИЙ
Основные положения при подготовке проектных предложений и спецификаций
Инструментарий работы инженера по расчету и выбору арматуры
Организация работы проектных отделов
МОДУЛЬ 5. ПРАКТИКА РАСЧЕТА И ВЫБОРА РЕГУЛИРУЮЩЕЙ АРМАТУРЫ
Выбор конструктивных решений в компании Метсо Автоматизация
КЕЙС. Разработка продуктовой стратегии на этапе ведения предложения по проекту строительства завода СПГ
Расчет и применение регулирующих органов в АСУТП, применяемых в компании GE
КЕЙС. Бюджетные ограничения при выборе регулирующих клапанов
КЕЙС. Разработка продуктовой стратегии компании Metso
МОДУЛЬ 6. МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ РЕГУЛИРУЮЩИХ КЛАПАНОВ
Регулирующий клапан как мехатронная система
Моделирование поведения регулирующих клапанов
Моделирование регулирующих клапанов с электрическим исполнительным механизмом
Моделирование регулирующих клапанов с пневмоприводом
МОДУЛЬ 7. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ РАСЧЕТНЫХ ПРОГРАММ
Современное программное обеспечение для регулирующей арматуры
Линии развития расчетных программ
КЕЙС. О необходимости технологической поверки клапанов
ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ПРАКТИЧЕСКИЕ РАБОТЫ
1. Рефераты по проблемам расчетов регулирующей арматуры и подготовки проектных предложений компании на основе практического применения представленных моделей
2. Литературные обзоры по проблемам, важным для практической деятельности компании
3. Курсовые работы по выбранным темам на основе согласования с руководством компании
4. Другие работы (эссе, глоссарии, вопросники, шаблоны докладов, презентаций и пр.), важных для формирования знаний компании
5. Выполнение проектных спецификаций
6. Тесты (при необходимости).
ОБЕСПЕЧЕНИЕ КУРСА
1. Учебно-курсовое пособие
2. Учебно-методический комплекс по самообучению и формированию групп самопомощи
3. Тьюторская поддержка
КАК ПОДТВЕРДИТЬ СВОЮ КВАЛИФИКАЦИЮ?
Для этого нужно выполнить ряд заданий и контрольных работ. Они выполняются на основе высылаемого Вам учебно-методического пособия и маршрутной карты. В случае положительного заключения Вы получите удостоверение о повышении квалификации государственного образца.
Для этого Вам потребуется
1. Подать заявку
2. Заключить договор на обучение и тьюторское сопровождение
3. Получить материалы учебно-методического комплекса по самостоятельной работе над материалами курса
3. Выполнить задания курса по согласованной маршрутной карте
4. В случае набора более 40 баллов Вы имеете право на получение удостоверения о повышении квалификации.
За подробностями обращайтесь к автору курса Горобченко Станиславу Львовичу valvepromconsult@bk.ru
Введение и задачи курса
Работа с программами расчета арматуры является непременным условием становления специалиста в области исполнительных устройств АСУ ТП. Курс имеет своей целью ознакомить слушателей с основами работы в наиболее известных программах расчета и выбора исполнительных устройств, обучить принципам их применения в профессиональной деятельности специалистов.
Программы расчета являются базовыми для многих специалистов, которые работают в области эксплуатации, расчета и продвижения трубопроводной арматуры и проектов АСУ ТП. В частности, это инженеры-расчетчики, коммерческие инженеры, специалисты проектных групп, сервисные инженеры и даже менеджеры по проектным продажам. Все они используют расчетные программы для расчета, предварительного выбора, перепроверки решений, оптимизации предлагаемых решений на критичных участках и пр.
В курсе рассматривается одна из наиболее известных и применяемых в ЦБП программа Nelprof. В практическом аспекте в результате освоения работы с программой слушатели должны:
– уверенно работать в качестве пользователя программы, создавать проекты и вести базы данных в программе;
– уметь работать как с общими средами, такими как вода, воздух и пар, так и с разнообразными технологическими средами ЦБП, химии, нефтехимии, нефтепереработки, криогеники, предлагаемыми программой;
– иметь навыки работы с выбором и расчетом разных типов арматуры и приводов, предлагаемых программой;
– владеть основами использования многих подпрограмм и умелого формирования выпускных документов, таких как листы расчетов, утверждаемых в проектных спецификациях и являющихся основным техническим документом договорных отношений между поставщиками и потребителями арматуры.
Содержание учебного пособия соответствует требованиям к обучению специалистов постдипломного обучения по курсу "Трубопроводная арматура". Для успешного обучения слушатель должен владеть знаниями в области гидравлики процессов регулирования, основными представлениями о типах регулирующей и запорной арматуры, основными методиками проведения анализа арматуры на способность к регулированию.
Тематические разделы построены таким образом, чтобы дать слушателям полноценное представление о состоянии способов проведения расчетов и особенностей проведения расчетов в программных средах. Вы узнаете о современных способах расчетов, основных программах расчета, получите представление о месте расчета и выбора регулирующей арматуры в работе инженера по расчету и выбору регулирующей арматуры.
Примеры и кейсы призваны помочь в освоении знаний по представленному курсу. Вы сможете применить основные идеи и концепции курса для формирования своих решений и обобщений в контексте вашей профессиональной деятельности. В конце пособия мы рассмотрим, какие проблемы стоят перед расчетчиками, как будут развиваться программы расчета и программное обеспечение для расчета и выбора арматуры, и как вы могли бы далее самостоятельно развиваться как специалист в области профессиональных расчетов арматуры.
А сейчас давайте посмотрим на то, какие проблемы, как правило, стоят перед инженерами по расчету, см. кейс.
Кейс. Проблемы расчетов и расчетчиков проектных спецификаций арматуры. Взгляд со стороны руководителя
ЗАЧЕМ НАМ НУЖНЫ РАСЧЕТЫ?
Все компании, поставляющие трубопроводную арматуру, должны проводить расчеты арматуры и подтверждать свой выбор перед надзорными органами. Зачастую расчетные листы арматуры являются обязательным приложением к контракту на поставку арматуры. Невыполнение этих условий и необоснованность выбора арматуры может повлечь за собой тяжкие последствия, связанные с тяжелыми авариями на производстве и даже гибель обслуживающего персонала.
Проектные группы арматурных компаний подключаются к работе по расчету на этапе выбора арматуры по существующим опросным листам, разрабатывают технико-коммерческое предложение и представляют его клиенту. В работе расчетчика, специалиста по выбору арматуры или коммерческого инженера проектной группы существует много сложностей, связанных с текучкой, невозможностью глубоко изучить потребность и обосновать предлагаемые решения для конкретного клиента. Предлагаемые решения могут быть недостаточно обоснованы, слишком общими или стандартными. Такие предложения не несут достаточной потребительской ценности для клиента. При этом существует явная необходимость в том, чтобы снизить трудоемкость и рутинность работ по проведению расчетных работ. Общая схема работ по подготовке предложений показана на рис. 1.
Рис. 1. Потоковая модель расчетных работ и инжиниринга в арматурной компании
ПОЧЕМУ НАМ ПРИХОДИТСЯ ОТКАЗЫВАТЬСЯ ОТ ПРОЕКТОВ?
Не слишком ли часто приходится слышать от проектной группы, что "мы не успеваем", что "это не наш профиль", что "нам нужна дополнительная помощь" от отделов расчета арматуры, отделов подготовки спецификаций арматуры и проектных групп. Всех их объединяет одно – они ответственны за подготовку проектных спецификаций трубопроводной арматуры, за качество расчетов, ведение проектов и действительно часто нуждаются в дополнительных силах.
Однако, равняясь на слова сотрудников этих отделов, приходится многие перспективные проекты перекладывать в корзину, поскольку ими якобы "некому заниматься" или же это "неперспективно для нас" и "мы сработаем в мусорную корзину". Примерно так отвечают проектные группы и группы по подготовке проектных спецификаций менеджерам по продажам. Главным основанием для такого ответа служит, кроме указанного, невозможность в отведенные сроки быстро и качественно выполнить большой объем работы, связанной с расчетами арматуры.
В словах специалистов проектной группы или коммерческих инженеров есть большая доля правды. Их деятельность оправдана тем, что здесь затрачивается большая доля интеллектуального труда, или, говоря языком бизнеса, носителей интеллектуального капитала и знаний компании. Однако вряд ли это будет убедительно для акционеров или руководства компании, которым при всех усилиях не удается выйти на требуемую, и, как правило, достижимую долю рынка, поскольку узкое место "почему-то не расшивается".
Наиболее часто проектные группы в арматурных компаниях являются "сливками общества" и требуют для себя специальных условий, сами выбирают, каким проектом им заниматься и каким нет, обосновывая это тем, что "стоимость ошибки будет слишком высока" или "мы потеряем слишком много времени", если таковых условий не будет создано. Менеджер по продажам, потративший массу сил для завоевания нового клиента, приходя в проектные группы, получает простой ответ "НЕТ".
Таким образом, новые запросы, имеющие все шансы перерасти в заказы, выбрасываются, поскольку "пролезть через узкое бутылочное горлышко" проектной группы они не могут. Руководство при этом, боясь ошибок, или не имея возможности управлять проектной группой, обрушивает свой гнев на менеджеров по продажам, не способных найти соответствующий заказ, грозя им увольнением. Замкнутый круг, не так ли?
Для организации проектных групп приходится нанимать высококлассных специалистов, которые, как правило, не совсем рады рутинной работе и потому также стремятся избавить себя от работы, по их мнению, в "мусорную корзину".
Добавим, что начав осознавать свою ценность, такие специалисты стремятся всеми силами закрыть себя от внешнего воздействия. Вы не добьетесь у них ответа на ваши технические вопросы, поскольку "у них нет времени заниматься чепухой", вас попросят "самостоятельно изучить технические каталоги". Такое искусственное возведение межфункциональных барьеров не способствует ничему кроме неспособности компании развиваться. В искусственно или неосознанно создаваемых непроходимых барьерах внутрь компании проникают только самые простые проекты, которые она способна выполнить.
Моделирование такой печальной причинно-следственной цепочки показывает, что при этом падает общее количество проектов, особенно, в момент кризиса, новые проекты не появляются из-за сложившихся и со временем формализуемых неформальных особенностей приема проектов в разработку. Вынужденное принимать меры, руководство компании увольняет сначала продавцов, а потом и оставшихся без работы коммерческих инженеров или разработчиков проектных спецификаций. Работа стандартизуется или упрощается настолько, что проще передать работу в соответствующие отделы своих дилеров, чем держать высококлассных специалистов у себя. Компания начинает лишаться своего основного ресурса и компетентности и, если не предпринимает мер, то в скором времени исчезает или просто теряет свою привлекательность для клиентов в связи с тем, что конкуренты вряд ли остановятся, например, собрав "выброшенных" на рынок специалистов по расчетам, а по сути, "подаренных" конкурентам.
Структура работы проектных групп также весьма оригинальна. Считая в день до 100 позиций, часто теряется связь с реальностью, а внимательность в работе является чуть ли не главным требованием к работе специалистов, поскольку ошибка в расчете и выборе арматуры кроме просто потерь, связанных с переделкой или перепоставкой арматуры и финансовых потерь, приводит к потере надежности работы такой арматуры, а иногда и авариям. Худший результат – это отказ клиента от сотрудничества.
Чтобы как-то решить задачу надежности проектных спецификаций, появляется тенденция к усложнению расчетных групп. Тогда дополнительно выделяется ставка "выпускающего" старшего проектировщика, проверяющего выполненные проектные спецификации младших по рангу специалистов. Работа группы усложняется, растет "бюрократия" внутри группы, количество производительной силы, попросту говоря, "интеллектуальных чернорабочих", внутри уменьшается.
Еще одной проблемой является неравномерность поступления запросов и "внезапных" больших объемов опросных листов. Они, к тому же, приходят часто в нечитабельном виде и создают большой объем рутинной работы по переводу таких опросных листов в формат Excel, удобный для работы. На эту часть работы коммерческий инженер тратит до 15-20% своего времени и очень ее не любит. При этом по затратам внимания это наиболее важная часть работы, поскольку, если вам приходится считать 700 позиций, то даже одна ошибка приведет к тому, что вся ценность спецификации будет поставлена под вопрос. Ведь дальше коммерческий инженер или проектировщик имеет дело только с введенными данными. Если удастся "выловить" ошибку – хорошо, а если нет?
Сама работа осложняется тем, что и проектные организации, выполняющие технологические расчеты и создающие технологические схемы, также часто ошибаются, давая в опросных листах неточную, а иногда и неверную информацию. По ходу развития проекта такая информация уточняется, вносятся изменения в опросные листы. Эти изменения передаются в проектные группы арматурных компаний для перерасчета. Количество редакций проектных спецификаций начинает превышать десятки, и коммерческий инженер, ответственный за проект, погружается в текучку. При этом текучка связана с простой работой по перерасчету спецификаций. Со временем она начинает занимать все время инженера. Где уж тут говорить об обработке новых запросов с множественными техническими расчетами, анализом технологических схем, расчетом дополнительных надежностных параметров арматуры, расчетов по критерию качества регулирования, оптимизации спецификаций и пр.?
Текучка приводит и к еще одному "чудному" фактору, который влияет на жизнь всей компании. Это – потеря конкурентоспособности. Выполняя только однотипные проекты, не давая расширений и приложений по обоснованию решений, которые бы показали понимание проблем клиента, такие проекты становятся в один ряд с похожими проектами конкурентов. А ведь расчет арматуры и представление упрощенного технико-коммерческого предложения не сводится к работе с клиентом. Это делают все. Задача состоит в том, чтобы дополнить предложение такими конкурентными факторами, которые смогли бы перевесить чашу весов при рассмотрении предложений в вашу сторону. Как это делается? Об этом чуть позже…
Такие вопросы, которые могли бы существенно помочь в увеличении объема продаж, как организация новых маркетинговых проектов, где совместно с проектными институтами инициативно перерасчитывается арматура на свою собственную, смысла в такой ситуации не имеют, поскольку, как правило, "белая кость" в лице коммерческих инженеров и проектировщиков "не склонна к авантюрным проектам". А как повысить привлекательность своей продукции, как убеждать клиента? Руководству стоит задуматься над тем, что отсутствие продаж – не беда отделов продаж, а проблема внутренней структуры и сложившегося соотношения сил в компании. Главной ограничивающей силой и оказывающей максимальное сопротивление при этом является именно высококлассная проектная группа.
Итак, содержание проектной группы дорого, а альтернативы неясны. Не с этим ли часто связано и нежелание многих Российских компаний развивать продажи регулирующей арматуры или увеличивать ее комплектацию в своих проектах. Собственно повышение комплектности регулирующей арматуры – это выигрыш еще одной ниши поставки в проект и выход на наиболее дорогие позиции, где потребительская ценность для клиента и добавленная стоимость для компании наиболее высока. Но, если Вы не умеете считать, то об этом не стоит и говорить, а если умеете, то будете нести существенные издержки при неясности перспектив. Придется поставлять только запорную арматуру, как обычно, на вес… Но решение есть. Для примера приведем компанию Метсо.
Так что решение может быть найдено. При этом резко снижаются и финансовые издержки, поскольку проектные группы нового типа работают в режиме аутсорсинга, дистанционной работы, и, как правило, на договоре подряда. Это резко облегчает финансовую нагрузку на предприятие, поскольку не требуется платить дополнительные и весьма значительные (свыше 37%) взносы и налоги за персонал. Кроме того, количество решаемых вопросов для повышения конкурентоспособности компании может быть увеличено. Для этого заглянем в будущее расчетов.
СМОТРИМ ДАЛЬШЕ
Если мы примем, что за аутсорсингом будущее, поскольку именно он способен решить проблему неравномерности заказа, "высококлассных специалистов", снятия их сопротивления и что еще более важно, и финансовых издержек на их содержание, то вопросы повышения конкурентоспособности предложений часто вообще выходят за рамки рассмотрения менеджеров. Уж слишком высоко влияние текучки.
Однако такие возможности есть. И простота решения заключается в том, что аутсорсинг, в основном, может иметь место на этапе подготовки бюджетного (предварительного) предложения, где действительно необходимы дополнительные силы. Большая часть с одной стороны рутинной работы, а с другой стороны и большой предварительной работы по проработке запроса с подготовкой технико-коммерческого предложения находятся именно здесь.
Какие вопросы здесь можно было бы решать, создавая конкурентные преимущества для клиента? Их достаточно много. Но есть и главное: основное внимание должно уделяться вопросам связи работы арматуры с эффективностью ее использования в контурах регулирования, АСУ ТП и технологических схемах. Это, а не собственно предложение, во многом создает потребительскую ценность для клиента. Некоторые подобные вопросы представлены во вставке:
Этот, далеко неполный перечень возможных направлений работы по анализу работы регулирующей и автоматической запорной арматуры, контуров регулирования и технологических схем, дает представление о возможностях повышения конкурентоспособности технико-коммерческих предложений и может дополняться в зависимости от особенностей проектов.
Как видите, с точки зрения руководителей вопрос очевиден: происходит дальнейшая специализация работы. Решается основная проблема, которая заключается в том, что слишком много сил тратится на продвижение силами менеджеров, в то время как их основной задачей должно было бы стать получение запросов и работа над контрактами.
АУТСОРСИНГ: ЗА ПРЕДЕЛАМИ РАСЧЕТОВ
Аутсорсинг позволяет разделить работы по продажам на коммерческую (контракты) и работу по подготовке предложений, а также выделить и продвиженческо-обучающую работу (презентации для конкретного клиента с максимальной "кастомизацией", сбор исходных данных, расчеты ТЭО и др.), также являющуюся важной частью работы менеджера по продажам.
Приведем пример анализа работы менеджеров по продажам из компании ЗАО "Метсо Автоматизация" и возникших при этом трудностей:
Аутсорсинговые работы должны быть насыщены содержанием, которое представляет компания. Как правило, это могут быть наиболее востребованные для компании темы, повышающие ее конкурентоспособность или клиентоориентированность, а также решающие трудоемкие вопросы, которые ранее оставались без внимания. Примерные проекты для аутсорсинга, отобранные компанией Метсо, представлены ниже:
Аутсорсер может также выступать в качестве специалиста по продвижению там, где есть достаточно много дополнительных расчетов, но при этом шансы перевода предложения в контракты могут быть не так высоки. Пример тем, которые были согласованы для поддержки решений МА на предприятиях ЦБП, приведены ниже:
Основной задачей для арматурных компаний при использовании возможностей аутсорсеров могла бы стать действительно важная и существенная помощь по подготовке обзоров применяемых решений, вспомогательных и технико-экономических расчетов по стандартным методикам. Эти вопросы особенно важны при внедрении интеллектуальных средств автоматизации (смарт решений), для которых требуется значительный объем работ по обоснованию их применения на предприятиях.
Типовые выходные результаты для компаний могли бы быть расширены до подготовки технических статей, разработки рабочих материалов к семинарам, опорных материалов для менеджеров, дилеров, подготовки баз данных, где компания намечает свои дальнейшие шаги. На основе поиска талантов и интереса к инжиниринговой деятельности среди фрилансеров легко бы формировался кадровый резерв.
Поручение свежих интересных проектов молодым менеджерам и их разработка способствовали бы со временем определению потенциальных ниш, на которые с успехом могла бы выйти компания в целом.
ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ МЕЖДУ ИНЖИНИРИНГОВОЙ КОМПАНИЕЙ И АУТСОРСЕРОМ
Для проведения работ по проекту между инжиниринговой компанией и компанией-аутсорсером заключается договор на сопровождение проекта. В договоре прописываются цели, порядок ознакомления компании-аутсорсера с особенностями инжиниринговой деятельности компании. Отдельным пунктом рассматривается обеспечение работ, в т.ч. необходимая техническая документация, назначение ответственного специалиста от фирмы.
Компания-аутсорсер обеспечивают подбор, теоретическое обучение фрилансеров по конкретным вопросам схемных решений и консультации при проведении расчета арматуры. Согласуется график проведения работ, определяется порядок контроля и форма отчета, а также порядок приема работы и рассмотрение сложных случаев, включая неудовлетворительное выполнение работ. Весьма важным являются утверждение сроков проведения работ, отвечающих требованиям проекта в целом. Пример разработки плана работ по аутсорсингу и основные положения договора на аутсорсинг представлены ниже:
ДОГОВОР
Структура договора на аутсорсинг включает договор, программу работ и план-график работ. Программа работ по перерасчету арматуры приведена ниже на условия технологической схемы до 100 ед. регулирующей арматуры:
ПРИМЕРНЫЙ ОТЧЕТ
1. Общие положения, постановка задачи
2. Предварительная часть. Особенности использования арматуры на предприятии. Наиболее применимые типы арматуры на выбранных предприятиях. Области применения арматуры компании. Наиболее характерные технико-экономические эффекты от применения арматуры и наиболее выделяемые потребительские свойства арматуры. Программа расчета. Расчет, выбор и оптимизация арматуры в зависимости от применения.
3. Практическая часть. Конкретные расчеты и перерасчеты арматуры по программе расчета. Подготовка технических и технико-коммерческих предложений.
4. Приложения. Подготовленные опросные листы, Технические предложения, конкретные предприятия и участки на них, для которых сделаны предложения. Схемы установки арматуры.
Для организации работы требуется, чтобы компания обеспечила:
– необходимую техническую документацию
– рабочие условия для привлечения аутсорсера к работе по подготовке технико-коммерческих предложений
– рекомендуемые программы расчета, если они имеются
– техническую консультацию специалистов аутсорсера по конкретным вопросам особенностей конструкций и работы арматуры.
1.1. Аутсорсер обеспечивает:
– предоставление специалистов для участия в проекте;
2. Стороны согласуют график проведения работ, определяют порядок контроля и форму отчета. Разрабатывается примерный график, программа работ, содержание отчета.
Опыт 7-летнего проведения подобных работ компанией КЦ Промконсалт показал высокую практическую значимость найденной организационной формы взаимодействия с арматурными компаниями. За эти годы были выполнены несколько проектов, проработаны такие непростые задачи как методика оценка эффективности применения арматуры на предприятиях ЦБП; оптимизационные расчеты по критериям управляемости и энергоэффективности, решены задачи повышения уровня регулирующей арматуры в пароконденсатных системах бумагоделательных машин, горелочном оборудовании, на участках дозирования химикатов, участках промывки, сортирования и очистки; флотации и массоподготовки, проведены многочисленные расчеты технико-экономических эффектов от внедрения смарт решений и пр. Аутсорсинг также хорошо работает и при сопровождении маркетинговой деятельности компаний, как показано в работе (1) и (2).
В КАЧЕСТВЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Будущее взаимодействия арматурных компаний и компаний-аутсорсеров по расчету арматуры будет заключаться в том, что большая часть вопросов, которые ранее решались с большими издержками, будут адекватно выполняться сторонними опытными консалтинговыми компаниями, имеющими большой опыт расчетов и сопровождения проектов.
Становится ясно, что вместо того, чтобы делать бесконечную рекламу, участвовать в ненужных выставках, просто попросите у клиента или проектной организации спецификацию установленной арматуры, пересчитайте ее силами аутсорсеров и сделайте инициативное предложение. Эффективность продаж будет выше…
