Роман Николаевич Мухин
Как Яночка научила Бурёнку молоко продавать
ФОКУС для примера
Для примера, весь ФОКУС в разговоре Машки с Димой и Дашей – может выглядеть так, пошли за мной!
1-Сначала ставим Цель, заполняем наш цветочек «РОМАШКА»
Проблема – Не знаю, куда деть молоко – стебелёк.
Заполняю каждый лепесток – отвечаю на вопросы:
–1 лепесток: ЧТО? Что ты в итоге хочешь? Обменивать молоко.
–2 лепесток: Сколько? (Цифры). 10 литров
–3 лепесток: Что для этого у меня есть? (Все, что может помочь для достижения цели). Есть 10 литров молока и тот, кто любит молоко
–4 лепесток: Для чего мне это? (Необходимо самому понять, насколько это для тебя важно). Мне необходимо взамен 10 килограмм сена с цветочками
–5 лепесток: Сколько потребуется времени? (Обязательно обозначь время, до которого нужно выполнить твою Цель – Когда?) Каждый день.
– Записываю полностью свою ЦЕЛЬ в середине «Ромашки», в кружочек. «Я хочу обменивать у Димы с Дашей 10 литров молока на 10 килограмм сена с цветочками, каждый день, для того что бы у меня всегда было что покушать».
– После, не откладывая – действую! Просто делаю то, что написала в своей цели! Иду к Диме с Дашей и предлагаю своё великолепное молоко!
2-Представляюсь (как уже учились):
– Кто ты? Поприветствовать и назвать своё имя.
– Откуда ты? Сказать, откуда ты (из какого города или школы)
– Что ты умеешь? Назвать один интересный факт о себе.
Слова Машки: «Привет! Меня зовут Бурёнка-Машка! Я живу на лугу. Я делаю очень вкусное молоко. А вас как зовут?»
Слова Димы и Даши: «Привет, меня зовут Дима! А меня Маша! Мы живём в деревне «Мухино»! Приятно познакомиться.
3-Далее заводим разговор и узнаём нужную нам информацию с помощью ВОПРОСОВ о том, любят ли дети молоко и сколько они смогут выпивать (покупать) в день. Используем вопросы «Как? Почему? Кто? Что? Когда? Где?» и «Сколько?».
– Как у вас дела? – спрашивает Машка (Открытый вопрос, нельзя ответить Да или Нет)
– Всё хорошо! – отвечают дети.
– Дима и Даша, а вы любите молоко? (Закрытый вопрос, ответ «Да/Нет)
– Да! Конечно, любим!
– Подскажите, а сколько молока в день вы выпиваете?
– Думаем, что не меньше 2 литров. (Но наша-то цель – реализовать 10 литров в день, поэтому выясняем дальше, как ещё можно использовать наше молоко?!)
– Скажите, а что вы ещё любите кушать из молочных продуктов? (Открытый)
– Мы любим больше всего кушать творог со сметаной и ещё бутерброды со сливочным маслом.
Ага! Значит, отмечаем для себя – что Диме и Даше требуется не только 2 литра молока, но и молоко для производства творожка и сметаны – для этого нужно литра 3 в день, а для изготовления масла нужно минимум 5 литров молока. Вот и выяснили общую потребность, количество: 2+3+5=10! Теперь, нужно правильно показать ФОКУС, то есть рассказать о нашем молоке, предложить Диме и Даше не просто молоко, что бы пить, а что бы ещё делать молочные продукты и договориться!
4-Переходим к нашему ФОКУСу и продолжаем диалог с Димой и Дашей
– Дима и Маша, это здорово, что вы любите молоко и молочные продукты! Я как раз хочу вам рассказать о своём молоке!
Ф – факт товара или предмета.
– Я делаю каждый день отличное жирное молоко, 10% жирности!
О – особенности товара или предмета.
– Моё молоко отличается тем, что его можно не только пить, но из него получаются великолепные молочные продукты: творог, сметана и масло!
К – конкурентные преимущества товара или предмета
– Это означает, что вам не нужно будет больше покупать молоко и молочные продукты в разных местах и разного качества. А можно брать у меня – каждый день свежее, 10% молоко, часть выпивать, а часть использовать на приготовление творога, сметаны и масла!
У – условия, на которых ты меняешь или продаёшь
– Дима и Даша, я предлагаю вам брать у меня каждый день 10 литров молока, из которых можно 2 литра, что бы пить, как вы и сказали, а ещё 8 литров для приготовления молочных продуктов – которые вы любите. 3 литра для творожка и сметаны и 5 литров для приготовления масла. Я предлагаю – обменивать каждый день 10 литров молока – на 10 килограмм сена с цветочками! И вам и мне будет хорошо! Что скажете?
С – сделка – подведение итогов.
– Хорошо. Отличное предложение. Теперь у нас каждый день будет свежее жирное молоко и молочные продукты! Ура!
Дима с Дашей обрадовались предложению, и Машка была счастлива! У неё всё получилось потому, что она точно следовала советам Яночки.
– Машка, обрати внимание на последний совет, который позволит сохранить любые договорённости в силе!
ВАЖНО! Всегда старайтесь записать ваши договорённости или условия обмена! Возможно со временем, кто-то может забыть о том, сколько же нужно сена для обмена на молоко. Или какой жирности ты Машка обещала давать молоко Диме и Даше. И так далее. Поэтому попроси Дашу и Машу составить простой договор, в котором будет прописано только то, о чём вы договорились:
Конечно, если вы с другом просто договорились поменяться игрушками на несколько минут, прописывать договорённости не стоит!
6.Яночка учит Машку – преодолевать возражения
Друзья, как вы заметили из наших игр и знаете из жизненных примеров, не всегда, даже после самого хорошего предложения, нам отвечают «Да, согласен». Бывает так, что нам отвечают «Нет». Например, когда родители или учителя не разрешают что-то или друзья не соглашаются с вами. У вас бывало такое? Да, такое случается у каждого! Вот вопрос, а что же с этим можно поделать? Ведь с родителями и учителями не поспоришь, да и друзья не всегда идут на встречу. Многие, услышав «НЕТ», расстраиваются, а малыши даже плачут. Некоторые – смиряются «нет – так нет». А некоторые продолжают настойчиво добиваться своего. Правда, если это делать, просто повторяя одно и то же «дай!», «купи!», «разреши!», то это может привести к раздражению у взрослых или друзей и к разным негативным последствиям. Как быть и что делать? Это важные вопросы и ответы на них я сейчас вам подскажу.
Прежде всего, каждый, кто предлагает свои идеи или товары, всегда должен быть готов к тому, что вам могут отказать! Это не значит, что мы готовы к поражению! Совсем наоборот! Это значит – что мы будет относиться к ответу «НЕТ» – не как к окончательному отказу, а как к сомнению и СИГНАЛУ, что нужно ещё добавить информации и у нас всё получиться!
Отношение к ответу – НЕТ, должно быть, такое:
Н – Нужно
Е – Ещё
Т – Теории
Если услышал на своё предложение «НЕТ» – улыбнись!
Теперь ты знаешь, что «Нужно Ещё Теории», то есть ещё информации о твоём предложении или товаре. Но, что бы ни вываливать сразу кучей, всё, что ещё знаешь про своё предложение, нужно уточнить – ПОЧЕМУ он не согласен.
Задай вежливый вопрос, если это друг: «Скажи, а почему ты не согласен?» или, если это взрослый: «Подскажите, пожалуйста, почему Вы отказываетесь?». Тебе обязательно расскажут. Скорее всего, окажется, что он просто не уверен и не получил достаточно информации о твоём товаре.
Важно – спокойно выслушать и далее применить уже не ФОКУС, который мы рассказывали ранее, а ПОКУС! ПОКУС – это похожая на ФОКУС последовательность действий, которая направлена на предоставление дополнительной информации о твоём предложении для того, что бы в итоге тебе сказали «Да»!
ФОКУС – ПОКУС!
П – показываем ещё один (который ещё не называли) или несколько фактов товара или предмета, которые не называли.
– Если первоначально ты говорила: «Я делаю каждый день отличное жирное молоко, 10% жирности!» и это не принесло успех, возникло возражение, значит это не самое главное, что ожидает услышать о твоем молоке покупатель! Но, у нас-то с тобой есть ещё много фактов, вот, самое время про них рассказать: «молоко – белое!».
О – особенности товара или предмета.
– А ещё моё молоко белое, всегда чистое и свежее
К – конкурентные преимущества товара или предмета
– Это означает, что его приятно, полезно пить.
(Не забывай! При перечислении нескольких Фактов – нужно рассказывать ТОЛЬКО связками: ФАКТ – Особенность, связанная с этим фактом – Конкурентное преимущество – связанное с этой особенностью! Потом следующий Факт– Особенность– Конкурентное преимущество.)
