Наталья Глебова
Метод Глебовой

Пути развития компании

У любого бизнеса, независимо от его масштабов и сферы, есть всего два пути развития. К сожалению, многие собственники не задумываются об этом ни на стартовом этапе, ни в дальнейшем, когда процессы уже запущены. Однако чем скорее собственник осознает наличие всего двух сценариев развития своего дела и определит, по какому пути на данный момент происходит организация процессов в компании, тем более эффективно ему удастся распорядиться дальнейшей судьбой своего бизнеса.

Итак, рассмотрим подробнее эти два пути.

Первый путь – эволюционный

(от лат. evolutio – развертывание) – подразумевает последовательное изменение отдельных структур бизнеса, ведущих к его преобразованию в целом на протяжении продолжительного отрезка времени. Этот путь можно сравнить с восхождением по длинной лестнице, где каждая ступень – новый уровень управления и, соответственно, организации бизнеса. Причем движение вверх по этой лестнице занимает длительное время: нередко происходит застревание на отдельных ступенях на месяцы или даже десятки лет. Движение в обратном направлении тоже не исключено.

Если бизнес надолго задерживается на какой-либо эволюционной ступени, то фактически спускается на предыдущую, поскольку окружающая реальность развивается, и стагнация в данном случае равна движению назад.

Бизнес, у которого нет будущего

Вот, например, небольшой семейный бизнес. Стоматологический кабинет на первом этаже пятиэтажки. Собственник – опытный стоматолог, он же хирург и терапевт. Жена – администратор на ресепшне, теща – санитарка и ассистент. Все при деле, им никто не нужен, учет тоже ведут сами по принципу: «Всё в дом». Семейство предпринимателей попросту не понимает или не видит необходимости в изменениях. Так и живут со своей маленькой компанией и цели ставят перед собой соответствующие – тоже мелкие. Если случится с ними кризис, ЧП и т. д. – придется что-то менять. А если нет, то их бизнес может существовать годами без малейших признаков развития.

Развитие в данном случае возможно только при одном условии: если собственник начнет мыслить иначе, а именно: решит строить компанию другого уровня, ставить высокие цели. Без такой позиции управленца развитие бизнеса никогда само собой не произойдет.

Рассмотрим теперь ситуацию, когда собственник все-таки принял решение вывести компанию на новый уровень управления. В этом случае эволюционный путь предполагает несколько этапов.

1-я ступень: «Старт». Задача – выжить

Собственник, как правило, сам до конца не знает, в каком направлении и как развивать свой бизнес. Есть только идея самого бизнеса. Нет понимания целей, роли руководителя в этой модели, нет знаний о структуре и организации процессов. На данном этапе эволюции собственнику не хватает нужных качеств для того, чтобы строить компанию по-другому. Неразвитые качества или неумение их использовать значительно тормозят развитие. Это напоминает выживание организма с задачей потратить как можно меньше ресурсов. В данной концепции все держится на собственнике. Если он заболел, бизнес останавливается…

Двигатель: идея «создать бизнес» ради создания бизнеса.

Принцип организации процессов: основан больше на интуитивном уровне, обрывочных знаниях и предыдущем опыте руководителя. Хаотично, без какой-либо системы.

Усилия: значительные. Полученные результаты ограничены имеющимися ресурсами, так как вся работа строится на их основании. Много деятельности, движений.

Сотрудники: наняты бездумно, по принципу «лишь бы было кому работать». Критерии отбора при найме, как правило, не применяются. Работа с сотрудниками со стороны руководителя бизнеса не ведется. В лучшем случае осуществляется только контроль за выполнением задач или небольшое обучение, в худшем – сотрудники предоставлены сами себе, руководитель лишь иногда спрашивает с них или обращает свое внимание на это звено уже при возникновении проблем. Происходит частая смена персонала.

Клиенты: приходится работать с любыми клиентами, лишь бы они вообще были.

Результат: можно охарактеризовать словосочетанием «как пришлось». Бизнес не имеет четкой структуры. Нет целей, поток идей и желание преобразовываться быстро иссякают, энтузиазм улетучивается по мере столкновений с какими-либо трудностями. Есть риск разочарования и закрытия.

Такой бизнес можно сравнить с самым примитивным видом транспорта гражданской авиации – бипланом, который в советское время в народе прозвали «кукурузником». Пилот – это и есть собственник, он же механик и стюард в одном лице. Словом, мастер на все руки. Без него ничего не летает. Остальные сотрудники периодически «запрыгивают» на борт и помогают поддерживать полет. Летает «кукурузник» по свободным полям, катает пассажиров, тихонечко тарахтит, еще и успевает урожай опылять. В общем, на топливо себе зарабатывает. Чем не жизнь? Главное, чтобы в воздухе не сломался, ведь с каждым годом он становится все дряхлее и дряхлее.

2-я ступень: «Как у других». Задача – быть не хуже

Если первая ступень не заканчивается провалом, то дает начало длинному эволюционному пути. Приходит понимание того, что многое было сделано не так. Все еще больше вопросов, чем ответов. Появляется гениальная мысль, которая кажется спасательным кругом: «Надо сделать не хуже, чем у других!» Зачем изобретать велосипед, когда можно воспользоваться готовым?

Происходит преобразование – эволюционный рост на каждом этапе развития бизнеса, но все направлено на копирование организации процессов у других компаний в схожей нише.

Собственник: его личные качества и навыки не усиливаются, что делает невозможным эффективно пользоваться управленческими инструментами. Как самостоятельно усилить этот набор, он не понимает или пока не видит в этом ценности. Единственное – он теперь более определенно знает вектор движения и направляет все усилия на то, чтобы воплотить чью-то модель бизнеса в своем деле.

Двигатель: идея «сделать не хуже, чем у других».

Принцип организации процессов: основывается на идее заимствования. Подбираются компании, уже закрепившиеся на рынке в этой сфере, изучаются их принципы работы, делаются какие-то выводы и все полученные сведения используются применительно к собственному делу. При этом копируется только видимая сторона другого бизнеса.

Усилия: еще более значительные. Собственник находится в состоянии непрекращающейся погони. Ему приходится постоянно кого-то догонять, при этом все равно оказываться на шаг позади. Ведь пока разведывали, сравнивали, искали те самые чертежи, которыми особо никто не делится при «строительстве» бизнеса, тот, кого «догоняли», не ждал на обочине, а снова вырвался вперед.

При этом приходится существенно расширять границы своих знаний, много учиться, что определенно рано или поздно даст свои результаты. Только чем хаотичнее будут знания, выхваченные из разных источников, тем дольше придется задержаться на этой ступени.

Сотрудники: теперь при найме происходит некий отбор. Посмотрели, как у других, сравнили и поняли, что любой, откликнувшийся на вакансию, а еще и пришедший на собеседование, уже не подойдет. Появляются критерии, пока тоже скопированные у другого бизнеса, скорее всего, не учитывающие всей специфики. Между руководителем и сотрудниками взаимодействие примерно такое же. Даже несмотря на то, что у самого управленца появляются первые стандарты работы персонала, заимствованные также у других. Возможно, собственник уже сильнее контролирует своих новых сотрудников, но пока это еще не напоминает командную работу, заряженную общей идеей и целью.

Клиенты: поток клиентов увеличивается, но стабильности нет. Пока что еще они выбирают компанию, а не наоборот.

Результат: бизнес выходит на новую эволюционную ступень. Его удается «подтянуть» до уровня большинства компаний в этой нише. Происходит постепенное оттачивание механизмов управления и организации, но очень медленное. Несмотря на затраченные усилия, желаемых результатов еще нет. Такой бизнес все еще ограничен ресурсами. Отстроиться от конкурентов пока не получается.

На этом этапе очень опасно застрять, так как формируется иллюзия благополучия. Ведь появляется первая стабильность, утрата которой пугает собственника.

Такой формат бизнеса напоминает отношения между супругами, в которых отсутствует элемент остроты чувств, все стабильно, жизнь катится по привычной колее. А на любое сомнение в целесообразности и качестве подобных отношений приводится весомый аргумент: «Как у других». В принципе, к чему стремились, то и имеем.

Возвращаемся к аналогии с гражданской авиацией: теперь небо бороздит уже не «кукурузник», а типовой пассажирский авиалайнер. На борту такого воздушного судна уже собрался экипаж. Но командного духа пока нет, все в одинаковой форме, заурядные, взаимозаменяемые. В общем, нет звезд. Однако это уже не «кукурузник», а настоящий «Боинг». Вот только жаль, что обед пока во время полета не предусмотрен, багаж едва влезает на полки, а кресла слишком узкие и не откидываются. Но можно пережить, если без лишних притязаний. Это просто перевозчик. Главное, что доставит из пункта А в пункт В. Разве не для этого придумали самолет?

3-я ступень: «Лучше, чем у других!» Задача – быть лучше

Для перехода на следующую ступень требуется решимость собственника. Ведь уже достигнут определенный уровень. А изменения, так или иначе, сопровождаются риском. Но, поднимаясь на эту ступень, компания задает себе планку: стать лучше других. Такой, как все, она уже стала, со временем укрепила свои позиции и наконец-то почувствовала себя уверенно на этой арене. Вместо стремления к стабильности и подстройки под «остальных» появляется амбициозное желание отличаться, быть лучше.

Собственник: уже полон смелости. Уверен в том, что делает. Он решает взять курс развития своего бизнеса на улучшение всех процессов. Впервые претендует на лидерство на рынке. Если с таким настроением у управленца оказываются в его действующем арсенале умений все необходимые навыки для организации процессов на новом уровне, то, безусловно, компания в значительно более короткие сроки достигнет намеченной цели.

Двигатель: идея «Быть лучшим!».

Принцип организации процессов: структуры, когда-то заимствованные у других, привнесенные со страниц литературы и проработанные на многочисленных вебинарах, уже работают. Теперь нужно сделать так, чтобы отдельные проседающие звенья бизнеса (например, сервис, отдел продаж) стали давать лучший результат. Поэтому выявляется то, чем компания будет выделяться среди остальных конкурентов, и прорабатывается соответствующий блок структуры бизнеса. Без учебы на данном этапе не обойтись. Ведь «подсмотреть» у лучших, как это было сделано на прошлой ступени, уже вряд ли удастся. Рецепты фирменных блюд знает только шеф-повар! И им должны стать вы!

Усилия: колоссальные. Должно быть улучшено то, что уже работает. Приходится менять мышление не только собственнику, но и сотрудникам. Нужны новые идеи, сильное стремление стать лучшим, уверенность в своей компании и продукте.

Сотрудники: кадры уже имеют большое значение. Собственник рано или поздно понимает, что у лучшей компании штат персонала тоже лучший! Поэтому к их отбору он относится теперь крайне серьезно и ответственно. Он озабочен их ростом и берет только самых перспективных. Всеми сотрудниками движет работа на результат не только компании, но и личный. Они испытывают гордость от того, что участвуют в ее историческом становлении. Сотрудники более лояльные и приверженные своей компании. Начинается формирование кадрового резерва.

Клиенты: уже другие. Они всегда есть. Но теперь бизнес вправе претендовать на ту целевую аудиторию, с которой он хочет работать сам. Появляется возможность продавать свои услуги дороже.

Результат: бизнес выходит на новый уровень. Теперь он выделяется среди конкурентов. Все процессы улучшены с учетом структуры компании и работают, при этом происходит постоянное усовершенствование того или иного звена, что обеспечивает ее непрекращающееся эволюционное развитие. В компании внедрены новые технологии, работают лучшие люди, но такой бизнес все еще не может диктовать свои правила рынку.

На данном уровне компания уже не просто «Боинг», а респектабельный авиалайнер, бизнес-джет. Есть четкий курс, акцент на надежность и комфорт. На его борту созданы лучшие условия для клиентов (конференц-залы, сауны, бары, комнаты отдыха…), экипаж – специально отобранные люди. Но пилот (собственник) все еще иногда оставляет воздушное судно на автопилоте и заглядывает в салон, чтобы убедиться, пристегнуты ли ремни безопасности, сварен ли кофе должным образом, а в случае возникновения какой-либо проблемы – сам готов подхватить работу одного из членов команды.

До следующей эволюционной ступени добираются далеко не все. Но именно она является вершиной предпринимательства. Компании, развившиеся до такого уровня, становятся лидерами на рынке, задают тон остальным и имеют возможность диктовать свои условия. В каждой сфере бизнеса нам известны названия таких лидеров и имена их собственников. Рассмотрим основные характеристики этих компаний.

4-я ступень: «Лидер рынка». Задача – быть собой, быть уникальным

Бизнес занимает лидирующие позиции на рынке. Входит в ТОП лучших компаний. Лучшая во всем: и с точки зрения клиентов, и с точки зрения организации внутренних процессов. Характеризуется стремительным ростом.

Собственник: опытный управленец, обладающий необходимыми знаниями и качествами для того, чтобы руководить подобным бизнесом. Знает свои сильные и слабые стороны, работает над улучшением своих навыков, имеет в голове четкую стратегию организации всех процессов, осознает свою роль в компании, понимает, какие нужны ресурсы для инициации и откуда их получить. При этом он уже не один, за ним стоит сильная команда.

Двигатель: идея «быть лидером!».

Принцип организации процессов: есть цель – вывести компанию в лидеры рынка. Разрабатывается стратегия, подтягиваются нужные ресурсы для реализации замысла, каждый член команды понимает свою роль в компании. Появляется возможность дополнительной монетизации бизнеса.

Усилия: нестандартный подход. Перед командой ставится сверхзадача – стать уникальными. Однако, несмотря на намеченную высоту, затраченные усилия быстро приносят видимые результаты, которые вдохновляют на дальнейшее развитие. Чем более четкая и полная картина стратегических действий у руководителя такого бизнеса изначально, тем меньше сил будет затрачено.

Сотрудники: специально отобранные люди конкретно под определенный функционал, обозначенный в организационной структуре. Это лучшие сотрудники, профессионалы в своем деле. Для каждой должности есть портрет идеального сотрудника и четкие критерии отбора. Делается акцент на наличие у соискателя бойцовских качеств, потому что при данной ориентации бизнеса нужны люди, обладающие амбициями, желанием и готовностью развиваться.

Клиенты: есть возможность сегментироваться и управлять этими сегментами. Клиенты такого бизнеса – это «идеальные» клиенты, приносящие наибольшую прибыль. Компания выбирает сама, с кем работать.

Результат: стремительно развивающийся бизнес, лидер рынка в своей отрасли. Это уже не просто лучшая компания, а уникальная в своем роде. Структуры бизнеса работают четко, как механизм. Компания добивается поставленных целей, основываясь на личной заинтересованности каждого члена команды в их достижении.

Бизнес на этом уровне напоминает ракету Илона Маска компании SpaceX, ориентированную на космический туризм. Теперь ваши клиенты не просто перемещаются из точки А в точку В, а делают это как герои фантастического блокбастера. На борту такого воздушного судна нет экипажа в привычном смысле этого слова – его система автоматизирована, управление и координация любых процессов осуществляются с Земли. У каждого члена команды – своя роль. Все работает четко, структура идеальна. Пилот имеет необходимый арсенал навыков и технологий для управления каждым процессом на борту. Уникальный продукт, не имеющий аналогов бизнеса, движущегося по эволюционному пути.

Давайте подытожим

Эволюционный путь развития – естественный процесс развития компании:

• развитие напоминает «движение по течению»;

• основные трансформации компании происходят вынужденно, при столкновении с трудностями;

• занимает длительное время (годы, десятки лет);

• изначально нет стратегии бизнеса;

• высокая персоналозависимость. Взаимодействие с сотрудниками напоминает гигантскую перерабатывающую фабрику, поставляющую и забраковывающую персонал. Отсюда – частая смена кадров;

• нет гарантии эволюционного развития по вышеописанным ступеням. Высоки риски «застревания» на одном из уровней или вообще движения в обратном направлении.

По этому сценарию развиваются большинство компаний, и, судя по тому, что на рынке в каждой сфере существует всего один-два лидера, лишь единицы добираются до четвертой эволюционной ступени.

А как вы думаете, можно ли пойти другим путем?

Подсказываю: можно. Да, есть совсем другой сценарий, когда компания сразу метит в лидеры рынка и перескакивает остальные уровни становления.

Это и есть второй путь развития, о котором мы сейчас и поговорим.

Второй путь развития – революционный

(от лат. revolutio – переворот, превращение) – подразумевает радикальное, качественное изменение, скачок в развитии, сопряженный разрывом с предыдущим состоянием.

Бизнес в данном случае не развивается естественным путем, а делает сразу скачок на высокий уровень.

Любая компания может избрать себе именно этот путь, решив выходить изначально на уровень лидера отрасли, минуя длительное эволюционное развитие. В первую очередь для реализации данного замысла нужен сильный управленец. Следует понимать, что для того, чтобы выбирать революционный вектор движения, собственник должен принять осмысленное решение стать лидером и быть готовым к его воплощению.

Именно поэтому успех подобной революции зависит прежде всего от руководителя бизнеса, точнее, от того, как он мыслит. Чтобы придерживаться данного пути, собственник должен иметь проактивное мышление. То есть стратегия бизнеса в данном случае строится не снизу, из того, что есть, а «сверху». Есть идея создать лучшую компанию, следовательно, все основные структуры бизнеса выстраиваются из этой идеи.

При этом собственник должен определиться, что он будет строить, и найти соответствующие ресурсы для реализации такого проекта.

При правильном планировании и грамотном распределении ресурсов компания действительно совершает революционный прорыв в значительно более короткие сроки. Но обращаю ваше внимание на то, что первостепенная работа заключается в принятии решения самим руководителем «быть лидером» и не сворачивать с этого пути. Именно от позиции управленца зависит, какое направление движения он задаст компании и как будет управлять запущенными процессами.

Разобьем действия собственника такого бизнеса на более конкретные шаги.

Я их называю: «Семь шагов от идеи к успешному бизнесу».

1. Нужно принять решение.

2. Выстроить структуру компании.

3. Определить, какие ресурсы нам нужны для осуществления этой цели.

4. Усовершенствовать продукт, товар, сервис.

5. Подобрать технологии, платформы.

6. Развить компетенции команды.

7. Разобрать/выстроить бизнес-процессы – финансовая модель.

Второй путь, при всей его сложности, обладает очевидным преимуществом: он увлекателен, требует творческого подхода и потому предназначен исключительно для трансформеров, гибких и профессиональных. Они не подстраиваются под обстоятельства, а используют их для реализации своих грандиозных проектов. Именно такие управленцы становятся инициаторами стремительного взлета своего бизнеса.

Главное – качественно подготовиться к той самой революции и проработать стратегию действий до мельчайшей детали. Ведь всем известно: если метишь в Луну, даже промахнувшись, все равно попадешь в одну из звезд!

Моя революция

Когда я пришла работать в «Аякс», передо мной стояла сверхзадача: стать лучшим офисом компании. На тот момент в «Аяксе» было 12 офисов. Мой офис начинал работать с нуля. И за два года мы стали не просто 13-м офисом – мы стали номером один! Я рискнула и тестировала все новые технологии именно в своем офисе, а потом уже их внедряли в остальных. Так компания стала лидером рынка в сфере недвижимости г. Краснодара и России, а мой офис – лучшим подразделением. Мы не побоялись и сделали это! Хотя, согласитесь, можно было ползти по пути эволюции.

Приверженцев данного пути развития вы, конечно, все знаете. Они революционно вырвались на рынок и уверенно заняли там свои позиции. Теперь мы приводим их в пример, хотя пару лет назад о них едва ли слышали.

Сергей Федоринов, создатель сети «Юлмарт»:

Успех «Юлмарта» во многом объясняется грамотным целеполаганием, детализацией бизнес-процессов и визуализацией желаемого. Так, создав эту организацию в 2008 г., мы представляли себе компанию с миллиардными оборотами – уже через пять лет удалось к этому прийти. Как основатель могу сказать, что в начале пути я не знал, какими инструментами воспользуемся, какие из них окажутся эффективными, а от каких придется отказаться. Но я верил в успех и достижимость поставленных целей. И это сработало.

Теперь другая история.

Когда «Юлмарт» достиг пика популярности на рынке (2014–2015), мы не озадачились тем, чтобы визуализировать образ компании через несколько лет. Мы положились на обстоятельства: дескать, уже большие, как-то разберемся. И это попустительство привело к тому, что в 2016–2017 гг. в организации обнаружился слом. Наша недальновидность стала причиной конфликта, послужившего фитилем для развала компании.

Дело в том, что у акционеров и инвесторов не было общего представления о будущем. А если его нет, откуда взяться пониманию, что делать сейчас? Это смещает приоритеты: людям становится неясно, чем надо заниматься, на что ставить и – главное – кто и что должен делать. Когда в данном вопросе есть недопонимание, оно становится источником конфликтных ситуаций.

Как показывает практика, сила конфликта обычно прямо пропорциональна стоимости объекта, из-за которого ведется спор. В тот момент «Юлмарт» стоил около 1,5 млрд долл. – отсюда наш результат…

Я привел два примера развития одной компании. Первый позволил нам от нулевой отметки, из состояния «стартапа», участниками которого были 20–30 человек, превратиться в миллиардную компанию. А второй – кривое зеркало для первого… Так в жизни бывает.

Резюмирую: цели и визуализация будущего компании помогают расставлять правильные приоритеты и дают понимание, чем нужно заниматься и что нужно делать в каждый конкретный момент.

Мы разобрали второй путь развития и еще раз на примере современных лидеров убедились в том, что такая стратегия вполне осуществима и реально работает. Безусловно, это истории успеха. Но за ними стоит следование четкой стратегии развития, где каждый пазл общей картины на своем месте.

Давайте подытожим

Революционный путь развития – стремительное развитие компании с заданной высоты:

• развитие напоминает переворот, захват, мощный скачок;

• основные трансформации компании происходят не при столкновении с трудностями, а прогнозируются;

• занимает сравнительно короткий промежуток времени (несколько лет);

• изначально есть четкая стратегия бизнеса, организационная структура;

• в результате компания занимает позицию сильного лидера на рынке.