Надежда Владиславова
НЛП. Полный курс эффективного общения. Магия коммуникации
Собираясь на ответственную встречу
Собираясь на ответственную встречу, желательно заранее знать о том, как одевается ваш предполагаемый партнер по коммуникации, чтобы иметь возможность одеться приблизительно в одном с ним стиле.
То есть не надо, направляясь знакомиться с будущим боссом в спортивный клуб, приходить туда в костюме с галстуком или надевать платье от Шанель, будучи приглашенной на Выставку достижений народного хозяйства.
При рукопожатии ответный нажим должен быть равным по силе нажиму партнера по коммуникации, не слабее и не сильнее.
Очень хорошо, если навык равноценного рукопожатия будет вами оттренирован заранее, чтобы партнеру, не дай бог, не показалось, что вы удерживаете его руку в своей чуть дольше, чем нужно: тогда это будет уже совсем другое послание…
Мышечный тонус, темп и ритм существования у вашего партнера и у вас также должны быть приведены в соответствие: не нужно жестикулировать больше, чем он, не нужно двигаться больше, чем он. Если ваш партнер – человек подвижный, то старайтесь реагировать на каждое его движение хотя бы микродвижением какой-либо части своего тела, хотя бы намеком на движение, хотя бы ответным движением в ваших мыслях: ведь даже мысленное ответное движение вызывает микросокращение мышц, и бессознательное партнера считывает это как реальное движение.
Не нужно говорить быстрее, медленнее, тише или громче, чем ваш партнер. Постарайтесь соотнести громкость вашего голоса с громкостью его голоса.
Если ваш партнер предпочитает общаться в нижнем регистре, то и вам не стоит уходить на высокие ноты. Кстати, как правило, повышение тона голоса связано с убыстрением речи.
Как видите, есть множество направлений для развития ваших навыков невербальной коммуникации.
Однако, прежде чем начать применять раппорт в особо важных для вас ситуациях, потренируйтесь в повседневной жизни с нейтральными людьми.
Не стоит также спешить к человеку «пристраиваться»: для начала хорошо бы его увидеть, услышать, прочувствовать его тело, его движения, его ритм.
И сразу же – предостережение! Типичная ошибка начинающего коммуникатора, очарованного возможностями раппорта, – это начинать копировать другого человека буквально, как обезьянка. Как вы думаете, какая реакция будет на это у другого человека? В лучшем случае – недоумение и сочувствие, в худшем – раздражение и даже агрессия. А уж если вас поймают на попытке воздействовать на кого-то специальными приемами, то неизбежны самые печальные для отношений последствия.
Вам нужно заранее знать, что в любом случае, когда вы только-только начнете пробовать раппорт, у вас будет присутствовать некоторое напряжение, которое будет считано вашим партнером. Это – неизбежный этап, не надо расстраиваться! И даже если иногда вам будет казаться, что у вас ничего не получается, это тоже нормально, все при обучении через такой этап проходят. Если вдруг кто-то будет вам рассказывать, что у него раппорт получился легко и сразу, знайте: человек этот слегка лукавит или просто подзабыл, каково ему было в самом начале. В мастерстве владения навыками невербальной коммуникации, как и везде, работает неизменный закон перехода количества в качество: нужно много тренироваться!
Раппорт – это серьезный практический навык. Ему нужно обучаться так же осознанно, как вождению автомобиля: можно прекрасно понимать, как устроен автомобиль, можно тысячи раз видеть, как его водят другие люди, но вам никогда не удастся быть хорошим водителем без ежедневной упорной практики. Хотя бы 15 минут ежедневно, без пропусков.
Если же этот навык у вас профессионально отточен, то никто не заметит вашего вступления в раппорт: ведь это явление спонтанно возникает и в нормальной жизни.
И еще раз подчеркнем, что в случае качественного раппорта вы тоже начинаете чувствовать к другому человеку бессознательное доверие.
Вдохновляющие примеры
Прежде чем придет умение органично и естественно существовать в раппорте с другим человеком, каждому коммуникатору поначалу приходится изрядно потрудиться, зато в случае профессионального владения раппортом он творит настоящие чудеса.
Так, сотрудники природоохранных организаций, пройдя несколько дней коммуникативного тренинга, вдруг неожиданно сами для себя приходили к полному взаимопониманию с самыми несговорчивыми чиновниками, и те, вместо того чтобы чинить им препоны, неожиданно начинали усердно помогать природоохранникам в их благородной миссии.
Интересный эпизод случился у нас во время обучения военных психологов, которые прибыли в Москву на десятидневный семинар с полным погружением непосредственно из зоны боевых действий, где до этого находились полгода и должны были туда возвращаться. Все члены нашей группы жили в общежитии: там был нормальный для всех общежитий острый дефицит мест, наши военные психологи жили по 3–4 человека в комнате, и руководство общежития постоянно давало им понять, как они тут некстати. И вот в такой ситуации к одному из членов нашей группы, молодому офицеру из Петербурга, вдруг приехала его молодая красавица-жена. Что делать? Военные – народ небогатый, особенно в 1998 году, денег на платную гостиницу нет. И вот двое участников семинара, которые успели за несколько дней непрерывных упражнений достаточно уверенно почувствовать себя в технике раппорта, пошли разговаривать по этому поводу с комендантом общежития, о которой им было заранее известно, что та – сущая ведьма и вести с ней переговоры бесполезно.
Так вот, результаты встречи в качественном раппорте были следующими: «сущая ведьма» оказалась, по словам наших «переговорщиков», чудесной душевной женщиной. Она бесплатно поселила мужа с женой в какой-то своей резервной административной комнате и даже сама периодически предлагала им чаю!
И конечно, нельзя не вспомнить одну очаровательную девушку-студентку, естественно, с другого нашего семинара, который по времени как раз совпал с ее экзаменационной сессией. Явившись сдавать очередной экзамен и вытянув билет, который она знала, наша добросовестная студентка все же решила лишний раз потренировать навыки раппорта. Экзаменатор в тот момент что-то писала в ведомости, а девушка, в ее позе и с ее наклоном головы, тоже стала что-то писать на своем листочке. Преподавательница, оторвавшись от ведомости, какое-то время смотрела на девушку, а затем вдруг стала выяснять девичью фамилию мамы нашей студентки, потому что та, по словам экзаменатора, очень напомнила ей какую-то ее родственницу. Они так увлеклись родословной девушки, что для ответа на билет практически не осталось времени. Задав в конце приятного разговора несколько легких вопросов, экзаменатор отпустила нашу талантливую студентку с самой высокой оценкой.
А теперь, после трех вдохновляющих примеров, – к упражнениям!
Упражнения на раппорт
Небольшая прелюдия к упражнениям
Открытие ученых Дж. Гриндера и Р. Бендлера, о которых мы уже говорили, состоит, прежде всего, в том, что раппорт можно сознательно устанавливать, если соблюдать определенную технологию. Те упражнения, которые будут предложены ниже, – классические и проверенные многолетним опытом. Именно оттого что они – классические и базовые, каждый тренер, в том числе и автор, вносит свои индивидуальные акценты в каждое из этих упражнений.
Раппорт делится на две части: Присоединение и Ведение.
На этапе Присоединения мы должны физически присоединиться к партнеру по коммуникации, чтобы почувствовать и осознать, в каком состоянии сейчас находится его тело, какие движения ему на данном этапе наиболее комфортны. Кстати, профессионалы раппорта во время пристройки иногда реально понимают, о чем человек думает. Помните рассказ Эдгара По «Похищенное письмо»? Там мальчик узнавал мысли человека, когда повторял выражение его лица.
Следующая часть раппорта – Ведение: в тот момент, когда мы глубоко прочувствовали и как бы отзеркалили собой состояние партнера, мы можем потихоньку начинать вести его за собой, как в танце. Мы можем предложить ему на языке бессознательного перенять нашу физиологию, манеру двигаться, эмоциональное состояние и стратегию мышления.
Если не уделить в самом начале достаточного времени присоединению, ведение невозможно, поэтому сначала тренируемся только в присоединении.
Присоединяться можно к различным физиологическим проявлениям поведения партнера, и их не так много. Это:
1. Поза, мышечный тонус, жесты.
2. Голос: тон, громкость, высота, интонации, темп речи.
3. Дыхание.
По теории пока все. Дальше – упражнения! Для выполнения этих упражнений желательно найти двух партнеров. Тогда вы сможете смело делать ошибки, не боясь при этом испортить отношения с человеком. Кроме того, отработка втроем значительно повысит ее качество.
Упражнение «Присоединение к позе в статике»
В чем смысл этого упражнения?
Чтобы научиться качественно присоединяться к партнеру во время общения, мы идем от простого к сложному. Для начала нам необходимо освоить наиболее простой этап пристройки к позе – в статике.
У нас только одна мишень – тело. Голос не трогаем. Уже на этом этапе вы сможете прочувствовать на себе эффект точной и неточной пристройки из разных ролей: из роли того, кто пристраивается, и из роли того, к кому пристраиваются. Собственно, в этом и есть смысл упражнения!
Пошаговка упражнения
Упражнение выполняется в тройках: Партнер – Коммуникатор – Режиссер.
Партнер – тот, к кому пристраиваются, Коммуникатор – тот, кто пристраивается, Режиссер – тот, кто наблюдает за их взаимодействием со стороны.
Шаг 1. Партнер принимает любую привычную и комфортную для себя позу.
Шаг 2. Коммуникатор зеркально отображает позу Партнера, вплоть до мельчайших деталей (наклон головы, положение пальцев и так далее.).
Шаг 3. Режиссер корректирует неточности копирования (Коммуникатор обычно поражается, сколько несоответствий обнаруживает Режиссер, следя за процессом со стороны, хотя Коммуникатор уверен, что добился точного копирования Партнера).
Шаг 4. Коммуникатор, приняв позу, полностью повторившую, как в зеркале, позу своего Партнера, находит в ней свое удобство и комфорт.
Несколько слов об экологии
Если Коммуникатор не будет ощущать себя комфортно, когда копирует Партнера, то его Партнер немедленно считает его телесный дискомфорт и неловко себя почувствует. И здесь же важно запомнить: Коммуникатор должен искренне симпатизировать своему Партнеру и испытывать к нему реальный интерес, потому что только в этом случае раппорт получится.
В конце упражнения участники могут обсудить свои ощущения во время упражнения и то, как эти ощущения изменились, когда Коммуникатору стало окончательно хорошо в позе копируемого Партнера.
Если упражнение было выполнено Коммуникатором точно, то партнеры должны ощутить нечто вроде родственной связи друг с другом и приятную теплоту внутри. Если такого чувства нет, то это значит, что Коммуникатор проявил недостаточно интереса и внимания к своему Партнеру или он не почувствовал в достаточной мере собственного комфорта в позе Партнера. В любом случае Коммуникатор сможет для себя осознать, в каком направлении ему стоит совершенствоваться далее.
Как только вы будете уверены, проделав нужное вам количество раз первое упражнение на раппорт, что уже хорошо его освоили, то можно приступать ко второму.
Упражнение «Я и моя Тень», или Присоединение в динамике
В чем смысл этого упражнения?
Мы с вами понимаем, что нам крайне редко придется длительное время присоединяться к такому странному собеседнику, который все время сидит неподвижно, как истукан: жизнь в основном требует от нас умения присоединяться в движении. И вот теперь, после того как мы научились присоединяться к своему партнеру молча и в статике, мы можем начать учиться присоединяться к нему «вслух» и в динамике.
Сразу оговорим, что это упражнение мало напоминает пристройку к партнеру в реальном общении, то есть в жизни мы ТАК к человеку пристраиваться не будем: это просто очередной этап отработки навыков раппорта.
Прежде чем мы начнем осваивать незаметное и филигранное присоединение, нам необходимо натренировать свое тело на мгновенное и полное отражение поведения клиента в динамике.
Пошаговка упражнения
Упражнение выполняется в парах: Ведущий и Тень.
Шаг 1. Ведущий живет своей нормальной жизнью и любезно предоставляет себя для копирования своей Тени. По возможности Ведущий не обращает на нее внимания: гуляет, читает, разговаривает по телефону, общается, пьет чай.
Шаг 2. Тень повсюду следует за Ведущим и полностью копирует его в динамике: двигается, сидит, ест, курит (имитирует курение), разговаривает как он. Тень должна повторять вполголоса все, что Ведущий говорит. Тень воспроизводит его тон голоса, интонацию, темп речи и так далее. Ведущий не должен разговаривать со своей Тенью!
Шаг 3. Через 30 минут Ведущий дает сигнал прекратить упражнение в одну сторону, партнеры меняются ролями и опять выполняют упражнение в другую сторону, тоже полчаса.
Шаг 4. После окончания упражнения партнеры обсуждают свои ощущения.
Несколько слов об экологии
Коммуникатор – симпатизирующая Тень: нельзя копировать физические недостатки Партнера, например хромоту, кашель, заикание. И конечно, со стороны Коммуникатора необходим искренний интерес к своему Партнеру – без него ничего не получится.
Партнер (Ведущий) должен вести себя максимально естественно. В то же время его долг – заботиться о своей Тени: его Тень не должна испытывать особо дискомфортных ощущений, например, не стоит делать по 50 отжиманий, если Тень явно не в состоянии этого воспроизвести.
По окончании данного упражнения партнерам нужно представиться друг другу, как при знакомстве. Каждый из них называет свое реальное имя, например: «Я – Надежда, очень приятно было поработать с вами, Константин».
Если упражнение выполнено качественно, то вы должны как бы примерить на себя иную модель мира. Пусть вас не удивляет, если во время этого упражнения в какие-то моменты вам удастся ухватить не только эмоциональное состояние Ведущего, но и его мысли.
Так, высокий крупный мужчина имеет все шансы на полчаса примерить на себя тело хрупкой миниатюрной девушки, а вместе с ним – естественно, и ее мироощущение.
На всякий случай предупреждаем, что без изначальной отработки вот этих классических базовых упражнений на раппорт очень рискованно подходить к следующему шагу – ювелирному филигранному раппорту, который мы используем в жизни, о нем мы будем говорить далее.
Как только вы почувствуете, что в достаточной степени владеете навыками присоединения в статике и в динамике, можно приступать к освоению следующей части раппорта – Ведения.
Для этого у нас есть специальное упражнение, которое называется «Мелкое ведение».
Упражнение «Мелкое ведение»
В чем смысл этого упражнения?
Упражнение предназначено для того, чтобы Коммуникатор научился не просто растворяться в приятном общении, но и помнил о своей цели.
Особенно это важно при проведении любых переговоров – иначе Коммуникатор рискует забыть об интересах своей компании во имя дружбы с представителем другой фирмы!
Не менее важно владеть навыком Ведения и при оказании поддержки другому человеку в трудной ситуации, чтобы все же помочь ему, а не начать, качественно присоединившись, тосковать и плакать вместе с ним.
Да и в повседневном личном общении хорошо бы иметь свою собственную линию.
Упражнение «Мелкое ведение» осваивается как раз для того, чтобы научиться вести за собой и при этом не вестись, а также для того, чтобы научиться вестись ровно настолько, чтобы затем самому уверенно повести.
Пошаговка упражнения
Это упражнение отрабатывается вдвоем: Партнер – Коммуникатор.
Шаг 1. Коммуникатор во время интересного разговора присоединяется к Партнеру. Напоминаем, что наши мишени – это поза, жестикуляция, общий ритм, интонация, тембр и тон голоса. Партнер позволяет Коммуникатору это сделать и получает удовольствие от общения.
Шаг 2. Как только Коммуникатор чувствует, что качественно присоединился, то он может начинать потихоньку добавлять собственные мелкие движения, проверяя, пойдет за ним Партнер или нет, то есть начнет он их за ним бессознательно повторять или нет.
Что же в это время делать Партнеру? Партнер тем временем продолжает получать удовольствие и осознавать, в какие моменты Коммуникатор действительно начинает его вести за собой, а в какие – нет. Очень важно понять, в какие моменты Партнер реально хочет начать повторять движения Коммуникатора, то есть вестись за ним, а в какие – не хочет. Если у Партнера такого желания не возникает, то, скорее всего, ведение осуществляется Коммуникатором грубовато – слишком откровенно, слишком заметно.
Шаг 3. Через 15 минут – повторение упражнения со сменой ролей.
Шаг 4. После выполнения упражнения – обмен впечатлениями и наблюдениями, то есть:
• Коммуникатор делится своими наблюдениями, в какие моменты ему удалось повести за собой Партнера и на какие конкретно движения, как ему кажется, Партнер откликнулся телом;
• Партнер рассказывает, какие из этих попыток себя повести он отследил и тем не менее охотно повелся за Коммуникатором, а в какие моменты он явно видел, что Коммуникатор пытается его повести, но ведение не вызывало желания ему следовать.
Несколько слов об экологии
Во время обсуждения Коммуникатору нужно быть предельно тактичным и использовать выражения «мне показалось», «по-моему», «не знаю, согласишься ли ты со мной, но у меня создалось впечатление, что…». И еще Коммуникатор должен всячески подчеркивать в разговоре, какое удовольствие он получил от общения со своим Партнером, как ему было интересно. Ведь все мы понимаем, что никто не хочет чувствовать себя использованным только в качестве тренажера, пусть даже в игровой форме. Особенно обидно, когда мы вдруг осознаем, что наше тело доверчиво откликнулось, да еще и на бессознательном уровне, в общем-то, на холодную игру.
Заметим, что в этом упражнении мы уже на новом уровне возвращаемся к тому виду раппорта, о котором мы с вами говорили в общих словах в рассказе о раппорте, еще до описания упражнений.
Еще раз отметим, что в реальной жизни раппорт – это не тупое копирование собеседника, но непрерывный чувственный танец взаимодействия.
Каждое движение Партнера должно находить отклик в нашем теле: пусть это будет минимальный отклик, но он должен отразиться в нас хотя бы микродвижением, и это будет благодарно встречено бессознательным партнера.
Последнее упражнение можно и нужно оттачивать в повседневной жизни, и чем больше, тем лучше. Но мы настоятельно рекомендуем начинать пробовать делать последнее упражнение в реальной жизни только после учебной отработки в паре и желательно уже после освоения двух предыдущих упражнений.
Раппорт с группой людей
И совсем коротко – о раппорте с группой людей. Коротко – потому что работа с одним партнером и работа с несколькими людьми принципиально ничем не отличаются друг от друга.
Есть лишь одна особенность: группа должна восприниматься ведущим как единое тело, как единая система, как единый организм.
Коммуникатор может присоединиться, например, к положению ног одного члена группы, к жестикуляции другого и к наклону головы третьего. Его пристройки при этом постоянно меняются, потому что группа находится в непрерывном движении.
В последнем навыке, как и во всех описанных ранее, также важно практиковаться при каждой удобной возможности: ведь это не что иное, как тренировка в себе лидерских качеств, и вложенный труд окупится сторицей.
Заключительные выводы к главе о правильном начале коммуникации
Наша первая глава об изначальном установлении отношений доверия и симпатии на бессознательном уровне с партнером по коммуникации подходит к концу. Каковы наши три основных вывода?
1. Для качественной коммуникации на невербальном уровне одинаково важно владеть как Присоединением, так и Ведением.
2. Раппорт в повседневной жизни – это не буквальное копирование партнера, а сложный танец взаимодействия.
3. Для владения искусством калибровки и раппорта необходима ежедневная практика.
Глава 2. Правильная контекстуальная иерархия
В этой главе мы будем говорить о том, как развивать и корректировать сложившееся взаимодействие между людьми и постепенно освоим три большие темы. Во-первых, мы поймем, что такое уместная контекстуальная иерархия. Во-вторых, мы научимся использовать это знание в контексте рабочих и личных отношений. В-третьих, мы узнаем, как по желанию можно увеличивать или сокращать эмоциональную дистанцию между собой и партнером, не нарушая при этом уместную контекстуальную иерархию.
