Евгений Шалагин
Процессный подход. Практика
Бывает так, что руководитель вдруг запрещает Вам использовать аргументы сравнения с конкурентами, например, когда это приелось, раздражает основной персонал. Такое бывало часто. В таком случае, можно сообщить руководителю, что реальное развитие его компании на этом полностью завершено.
Надо отметить, высшее руководство многих российских компаний часто имеет предвзятое, некорректное представление о своем рынке и своей позиции на нем (обычно более превосходное и оптимистичное, чем есть на самом деле). Причины – недостаточное знание своих рынков, отсутствие систем их достоверной оценки, маркетинговых исследований. Следствие – бизнес-решения недостаточно корректны и эффективны, учитывают только часть факторов влияния, чаще основаны на предположениях, что снижает эффективность и управляемость компании.
2.2. Конкуренты
Приведенный в этом разделе оригинальный формат анализа конкурентов прост и 100% достоверен. Аналогов применения инструмента в производственных компаниях РФ автор пока не встречал.
Аналогичный формат анализа компаний применяется в самих специализированных поисковиках (сбис, СПАРК, Контур.Фокус и пр.). Но перечни конкурентов в них формируются автоматизировано – по кодам деятельности, что на практике не совсем корректно (некоторые компании работают исключительно с парой «своих» заказчиков, некоторые включили код деятельности «на всякий случай», и фактически не имеют отношения к данному рынку и пр.), а минимальное количество показателей сопоставления не дает настолько разносторонней оценки рынка и его динамики.
Корректнее формировать перечни Ваших фактических конкурентов по их участию в Ваших реальных тендерах (исходя из принципов практической, а не теоретической конкуренции). Так создается и ежегодно актуализируется перечень основных конкурентов по каждому рынку ключевых продуктов (бизнес-единице). Затем, в период с апреля по сентябрь (в это время в сети Интернет становятся доступными свежие сведения Росстата и ФНС – в поисковых системах сбис, Контур.Фокус, СПАРК и пр.) однократно собираются сведения выручки, прибыли и среднесписочной численности персонала, новостей по каждому конкуренту (запуск новых продуктов, мощностей, участие в VIP-проектах и пр.). Все приведенные сведения для анализа были получены из открытых источников – с сайтов audit-it.ru и cheko.ru (они оказались самыми оперативными по скорости размещения свежей информации).
По сведениям службы продаж, реальный перечень конкурентов 2023 года по продуктовому направлению «Блочное комплектное оборудование» (БКО – СИКН, СИКГ, БКНС, ПНС, УКПГ и пр.) – табл.1 (сортировка по наименованию компании).
А реальный перечень конкурентов 2023 года по продуктовому направлению «Автоматизированные системы управления» (АСУ – НКУ, шкафы автоматики и управления, системы телемеханики, системы автоматического пожаротушения и пр.) – табл.2 (сортировка по наименованию компании).
Анализ проводим раздельно, по продуктовым направлениям (рынкам).
Выполняем поиск и заполнение всех показателей – ССЧ, выручки, чистой прибыли и производительности труда (расчетный) по всей группе конкурентов за два года – 2022 и 2023.
Добавляем итоговую строку в перечень (итоговая ССЧ, выручка, чистая прибыль рынка, средняя производительность труда). Эти показатели позволят оценить общую динамику рынка и средневзвешенные показатели для сравнения.
2.3. Блочное комплектное оборудование
Выполняем сортировку перечня по показателю выручка – определяем положение каждой компании на рынке (по доле рынка). Сразу проводим АВС-анализ (определяем значимые группы конкурентов) – табл.3. (сортировка списка по убыванию выручки 2023).
Что показывает нам данная таблица:
– рынок БКО 2023 года вырос в денежном выражении на 20% по отношению к 2022 году, при этом суммарная ССЧ персонала рынка почти не изменилась (среднерыночная производительность труда выросла почти на 20%), суммарная чистая прибыль рынка выросла на 45%;
– лидер рынка БКО по выручке 2023 – Газпром автоматизация (18% рынка) допустил падение своей выручки 2023 на 8%, при сохранении ЧП;
– рейтинговая группа А включает в себя 13 компаний, что характеризует рынок БКО, как рынок очень высокой конкуренции (нет определяющего лидера).
Добавим расчетный столбец «Темп роста выручки», выполним по нему сортировку, определим, кто из конкурентов вырос наиболее активно по выручке в 2023 году – табл.4. (сортировка списка по убыванию темпов роста выручки)
Из данной таблицы мы видим: рост рынка произошел очень не равномерно, многие выросли кратно (15 компаний – в два и более раз), часть – выросла средне (13 компаний от 20 до 70% роста), часть сохранила выручку на уровне 2022 года (5 компаний), а часть ушла и в минус (8 компаний), при этом одна из компаний в 2023 году вообще стала банкротом (ООО НПП «Нефтегазинжиниринг»).
2.4. Автоматизированные системы управления
Выполняем сортировку перечня по показателю выручка – определяем положение каждой компании на рынке (по доле рынка). Сразу проводим АВС-анализ (определяем значимые группы конкурентов) – табл.5. (сортировка списка по убыванию выручки 2023).
Что показывает нам данная таблица:
– рынок АСУ 2023 года значительно вырос в денежном выражении (на 30% по отношению к 2022 году), при этом суммарная ССЧ персонала рынка даже немного сократилась (среднерыночная производительность труда выросла на 36%), суммарная чистая прибыль рынка значительно выросла (на 106%);
– лидеры рынка АСУ по выручке 2023 – Снэма Сервис, Инфраструктура, Инкомсистем и Нефтеавтоматика (сопоставимые объемы выручки, суммарно почти 50% рынка), все нарастили выручку в 2023 году;
– рейтинговая группа А включает в себя 8 компаний, что характеризует рынок АСУ, как рынок очень высокой конкуренции (нет определяющего лидера).
Добавим расчетный столбец «Темп роста выручки», выполним по нему сортировку, определим, кто из конкурентов вырос наиболее активно по выручке в 2023 году – табл.6. (сортировка списка по убыванию темпов роста выручки)
Из данной таблицы мы видим: рост рынка произошел очень неравномерно, многие выросли кратно (10 компаний – в два и более раз), часть – выросла средне (12 компаний от 8 до 88% роста), часть сохранила выручку на уровне 2022 года (3 компании), а часть ушла и в минус (7 компаний).
2.5. Итоговый вывод по рынкам
Прилив поднимает все лодки. Китайская народная мудрость
Многолетняя практика применения данного инструмента анализа показала высокую достоверность и корректность управленческих решений на основе его показателей.
Судя по суммарным показателям рынков (выручка и прибыль), в экономике РФ в 2023 году случился значительный «прилив». Рост выручки (в разной степени) произошел почти у всех компаний рынков БКО и АСУ (правда, не все «лодки» смогли подняться). В условиях санкций, наиболее вероятными факторами такого подъема в экономике стали:
– уход с рынка РФ вендоров-монстров (Сименс, Шнайдер Электрик, Йокогава и пр.) и частичное перераспределение их традиционного огромного объема работ по автоматизации между небольшими российскими компаниями;
– крупные инфраструктурные проекты с государственным финансированием, в том числе в нефтянке, вливания в экономику из ликвидной части «кубышки» ФНБ (по сведениям разных источников, ее ликвидная часть уменьшилась в 2023 году в объеме от 25 до 40%).
Маркетингу было бы неплохо выявить успешные решения лидеров роста выручки из первых пятерок рейтингов (для адаптации их под себя). А также неудачные решения нижних пятерок рейтингов – для включения в карту рисков стратегии развития (исключить подобные ошибки).
Заключение
Единственное препятствие на пути к завтрашним достижениям – сегодняшние сомнения. Франклин Рузвельт
Руководство не должно колебаться. Раз выбрав дорогу, оно должно, не оглядываясь направо и налево, идти до конца. Отто фон Бисмарк
В этом разделе уже невозможно ничего не убавить, ни прибавить.
Решение всех типичных и специфических проблем реорганизаций одно. Руководству, после выбора цели и принятия решения о реорганизации, – отбросить все сомнения, действовать уверено, упорно и последовательно, согласно логике и плана реформ, без пауз, отклонений и уступок, убеждая и обучая персонал новым правилам работ. Все параллельные системы менеджмента консолидировать в единую реально работающую систему менеджмента на базе СМК, с унификацией всех инструментов, отчетных форм и регламентов. Поддерживать прямую и обратную связь с персоналом (информирование о целях, степени их достижения, постоянная оценка моральной и ресурсной готовности к новым свершениям и пр.) и партнерами (Заказчики, Поставщики, Аутсорсеры, п и пр. – периодические презентации, конференции, деловые встречи и пр.).
Стратегическую цель любой компании сегодня принято скрывать за красивыми лозунгами перспективных, высокоморальных или полезных обществу целей, но реальная цель существования любой компании всегда была и остается одна – долгосрочное получение прибыли. Только тогда становятся достижимыми и любые последующие более высокие цели.
Развитие должно быть постоянной целью любой компании. В природе и бизнесе выживает тот, кто быстрее и лучше приспосабливается к внешней среде.
Успехов Вам в этом нелегком, но очень интересном деле.
Сделаем этот мир лучше!