Дэн Роэм
Сокрушительный питч в стиле поп-ап. Экспресс-подход к созданию презентации, которая продает, вдохновляет и поражает

Глава 1. Добро пожаловать на поп-ап питч

Что такое поп-ап питч и зачем он нужен?

Пришло время сказать: в нашем постоянно развивающемся мире обычные слайд-шоу «нажми и говори» больше не работают. Онлайн-совещания требуют более наглядных и интерактивных способов взаимодействия; работа из дома означает, что аудитории нужно больше причин, чтобы оставаться сосредоточенной; а мгновенная привлекательность социальных сетей предполагает конкуренцию со всем миром за каждую секунду внимания во время выступлений. Когда дело доходит до обмена значимыми идеями, инструменты, которые привели нас сюда, не то же самое, что и инструменты, которые приведут нас туда, куда нам нужно. Это новый мир презентаций, и вам нужен новый набор инструментов.

Лучшая презентация – это вовсе не понимание лучших технологий, это глубокое восприятие человечества. В трудные времена вам нужен позитивный подход к убеждению, который затмит все факторы, пытающиеся отвлечь внимание публики. Это должен быть продуманный способ сжато изложить смысл вашей идеи в максимально коротком выступлении. Вам нужен оптимистичный способ поделиться своими мыслями так, чтобы другие люди увидели, как она улучшает их работу и жизнь. И прежде всего вам нужен способ презентации, который напомнит нам, что все мы люди и должны быть вместе.

Только представьте, какие ощущения будете испытывать вы и аудитория, когда ваша встреча станет одним из лучших событий дня. Это возможно, и вам это под силу.

Добро пожаловать на поп-ап питч.

Подобно тому, как всплывающее окошко может привлечь ваше внимание и внезапно предоставить единственную вещь, которая вам нужна прямо сейчас, питч мгновенно передает ваши лучшие идеи и мысли. Подобно тому, как в ресторане можно продегустировать энчиладу^[1], не покупая ее целиком, поп-ап питч позволяет аудитории ознакомиться с вашей идеей или, возможно, помогает людям увидеть, что эта идея – как раз то, в чем они очень нуждались и о чем даже не подозревали. А затем появляется возможность зацепить «покупателя» и вызвать у него желание узнать больше о продукте, услуге или идее.

Поп-ап питч – это новый набор инструментов для визуального повествования, который поддерживает вас сразу на двух уровнях: сперва он помогает создать удивительную презентацию, а затем подсказывает, как ее провести. Благодаря этому простому подходу ваши встречи будут более значимыми и весомыми, а презентации простимулируют принятие решений, побудят к действию, вдохновят на размышления и убедят людей двигаться вперед.

Проще говоря, я создал поп-ап питч по одной причине: чтобы помочь вам быстро раскрыть свое самое убедительное «я» с помощью силы визуального мышления в сочетании с эмоциональным повествованием.

Эффективность питча заключается в том, что он объединяет новую науку и древнюю мудрость в привычный, но революционный метод заполнения пропусков.

А еще в основе питча лежит удобный алгоритм:

Когда вы потратите два часа на то, чтобы рисовать, писать и думать таким намеренно структурированным образом, вашим результатом станет десятистраничный рассказ, настолько ясный по смыслу и динамичный по подаче, что вы сможете использовать его, чтобы объяснить почти все и мотивировать почти всех на действия за семь минут или меньше.

Алгоритм поп-ап питча: два часа подготовки к десятистраничному рассказу приносят семиминутную презентацию, которая вдохновляет, мотивирует и побуждает предпринять какие-то действия

Когда дело доходит до презентации, мы сталкиваемся с тремя основными проблемами: мы ограничены во времени, наше сообщение важное, но, возможно, сложное, наша аудитория легко отвлекается (в наши дни так происходит со всеми). Поп-ап питч поможет вам преодолеть эти проблемы и подарит лучший способ подготовки материала, его презентации и убеждения:

• Поп-ап питч происходит быстро. Если вы сможете найти два часа и действительно сосредоточитесь на работе, то удивитесь тому, как быстро сможете продумать выступление.

• Поп-ап питч обеспечивает ясность. Поскольку этот подход активизирует ваше визуальное мышление, вы буквально увидите решения, возможности и связи, которые ранее были скрыты от вашего взора.

• Поп-ап питч завораживает. Делясь своей презентацией через намеренно созданную эмоциональную сюжетную линию, вы захватите и удержите внимание своей аудитории так, как вы, возможно, никогда и не рассчитывали.

Поп-ап питч поможет вам создать новый формат быстрых, четких и захватывающих встреч

Последнее преимущество поп-ап питча заключается в том, что он – о вас. Я подозреваю, что в 80 % ситуаций, с которыми вы сталкиваетесь на работе, вы уже знаете, что вам нужно сказать своим коллегам, клиентам, партнерам, инвесторам и студентам. Настоящая красота поп-ап питча заключается в том, что он поможет вам сказать запланированное лучше, чем когда-либо прежде.

Реальность такова: очень редко кто-то действительно хочет услышать вашу историю целиком. На самом деле люди лишь хотят услышать достаточно для того, чтобы иметь возможность ответить своей собственной историей – это помогает найти общий язык и точки соприкосновения. И когда вы изложите свою историю в структуре, приятной для восприятия и предполагающей конкретную обратную связь, люди так и сделают.

Если ваша презентация достаточно важна для того, чтобы пригласить других посмотреть ее, то на это стоит потратить два часа, чтобы сделать ее настолько ясной, наглядной и увлекательной, насколько это возможно.

Где зародился поп-ап питч

Один день в Бангкоке

Пару лет назад у меня была замечательная встреча воскресным днем с тайским бизнесменом по имени Кхун Чай. Чай пригласил меня в Бангкок, чтобы представить мою «визуальную стратегию» его консорциуму руководителей. Так случилось, что среди аудитории был председатель одного из крупнейших банков Таиланда. Председателю понравилась моя презентация, и он спросил Чая, могу ли я заглянуть в банк на следующий день.

Когда Чай сообщил мне о предложении председателя, я сразу же согласился. До этого я уже работал в Таиланде и всегда находил восхитительным необычайно уважительный, но в то же время полный подводных камней «тайский способ» ведения бизнеса. Возможность увидеть закулисную жизнь такой влиятельной организации обещала быть поучительной.

И в тот момент, когда я ответил «да» Чаю, моя жизнь приняла неожиданный и интересный поворот – настолько интересный, что именно в тот момент и родилась эта книга.

Здравствуй, читатель, а вот и мое первое обращение. Уже через минуту я закончу свою историю (и это действительно хорошая история), но перед этим я хотел бы обратить ваше внимание на кое-что – возможно, очевидное для вас, – но учитывая, о чем книга, это заслуживает особого внимания. В центре каждой истории есть проблема. Здесь, как и в жизни: если все идет идеально, то это неинтересно. А скука, особенно на деловых встречах, для нашего избалованного впечатлениями ума хуже смерти.

Вспомните каждый фильм, который вы смотрели, каждый роман, который читали, и каждую историю у костра, которая отпечаталась у вас в памяти. Всякий раз, когда вы думали, что все идет хорошо, случалось что-то ужасное – и именно тогда начиналась настоящая история. Когда на пути возникает испытание, это встряхивает аудиторию и заставляет ее проснуться.

Эта книга научит вас понимать и определять «эмоциональный поворот» в любом повествовании: что это такое, почему оно захватывает и, самое главное, как использовать его в своих интересах и интересах аудитории всякий раз, когда нужно поделиться важной идеей.

Я надеюсь показать вам, что, когда вы подходите к любой важной встрече как к возможности рассказать хорошую историю – будь то обучение, деловая презентация, сложное предложение о продаже, неудобный разговор или собрание по решению проблемы, – вы уже обладаете способностью увлечь слушателей. К этому мы еще вернемся.

Тем временем в Бангкоке…

Сидя в холле одного из роскошных отелей города, Чай рассказал мне о том, что на самом деле означает «заглянуть в банк».

«Ничто в бизнесе здесь не подразумевает “просто посмотреть”, – сказал он. – Тайская история и культура богаты невысказанными смыслами, и поэтому крайне важно понимать глубинный контекст любой встречи. В данном случае председателю банка необходимо представить на рассмотрение совета директоров потенциально опасную новую идею, и я знаю, что он обеспокоен тем, что кто-то из членов совета “потеряет лицо”. Пригласив вас – иностранца – представить эту идею, он дает возможность всем присутствующим услышать ее без ущерба для чьей-либо карьеры, если реакция на идею будет плохой».

«Если честно, – после паузы продолжил Чай, – вас просят быть посланником очень рискованного сообщения. Если реакция на идею будет положительной, вас вознаградят уважением. Если отрицательной – вы станете тем, кто примет удар на себя».

Я уже говорил вам, что это хорошая история? Тогда, когда дело приняло действительно интригующий оборот, – и зная, что лично я мало что теряю и потенциально могу многое выиграть, – я согласился идти вперед.

Далее Чай объяснил, что «опасная» новая идея предполагала открытие банком нового внутреннего «банка-претендента»^[2], более дешевого варианта цифрового банка, ориентированного на молодых и технически подкованных клиентов. Этот подход уже успел зарекомендовать себя в США, но был новым для Таиланда. Затем Чай рассказал мне, кто будет присутствовать в комнате, каких событий можно ожидать со стопроцентной вероятностью, а не просто предполагать, и как моя роль «посыльного» может помочь председателю совета директоров обосновать необходимость кардинальных инноваций в компании.

Пока мы с Чаем сидели там, я начал ощущать давление. Этот короткий «заход» должен был стать одной из самых хорошо продуманных встреч, на которых я когда-либо присутствовал, и я знал, что у нас мало времени на подготовку.

И тут меня осенило: в своем подходе к консультированию по визуальной стратегии я часто использую десятишаговую дорожную карту для представления сложных идей. Я совершенствовал этот простой шаблон в течение многих лет и стал полагаться на него как на способ быстро создать убедительную презентацию, когда время ограничено.

«Чай, можно я кое-что тебе нарисую?» – спросил я.

Я набросал в блокноте свой «10-страничный питч» и показал ему.

Это рисунок из блокнота, который я показал Кхун Чаю. (Запомните его: вы увидите его снова!)

«Вы знакомы с “путешествием героя”?» – спросил я у Чая.

«Да, – ответил Чай. – Это классическая теория мономифа^[3] Джозефа Кэмпбелла, не так ли? Я знаю, что это эпический подход к истории, который очень почитается голливудскими сценаристами».

«Я разработал модифицированную версию, которая помогает построить убедительное деловое предложение, особенно когда время ограничено. Может быть, мы сможем использовать его для создания презентации для банка?» – предложил я.

«Давайте попробуем», – согласился он.

Мы так и сделали. Сидя там с блокнотом в неярком свете вестибюля, Чай и я набросали наш путь через десять эмоциональных поворотов, показанных на моей карте, а затем составили по одному предложению для каждого этапа «путешествия». Как я и ожидал, эти десять шагов послужили руководством к созданию простой, но увлекательной бизнес-истории. Наличие стандартной структуры позволило сфокусироваться на ключевом содержании возможностей банка, а не терять время, пытаясь придумать новую сложную историю. Просто заполнив шаблон «Десятистраничный питч», мы завершили презентацию для руководства банка за время, необходимое для того, чтобы выпить пару чашек чая.

Когда мы перечитывали наш питч, я ощутил, как на меня снизошло чувство спокойствия. Оно смыло все тревоги по поводу завтрашней встречи. Это была история, которой я мог поделиться честно, уверенно и даже с некоторой долей страсти. Кроме того, я знал, что это мощный и безопасный способ привлечь внимание руководителей к идее и заставить их обсудить ее уже после того, как мы с Чаем покинем комнату.

Я был уверен, что он чувствовал то же самое. «Удивительно, – сказал Чай. – Это кажется замечательным способом представить идею, как полезную историю, а не как потенциальную угрозу бизнесу». Я чувствовал, что и он теперь спокоен, уверен в нашей презентации и готов к следующему утру.

Вот десять предложений, которые мы написали, руководствуясь моим питчем. Несмотря на то, что в нем представлена сложная и потенциально рискованная бизнес-концепция, я хочу поделиться пошаговым планом с вами. Так вы сможете увидеть, как сложилась наша история и как легко ее рассказать и понять. В последующих главах мы поговорим с вами о разнообразных презентациях и о том, как один и тот же десятистраничный питч применим ко всем ним.

Наш разговорный трек из 10 предложений для руководства банка

1. Будущий успех вашего банка имеет большое значение как для ваших клиентов, так и для страны.

2. Ваш банк – часть культурной истории государства, ему глубоко доверяют, он финансово успешен и безгранично жизнеспособен.

3. Но более новые и мелкие банки предлагают цифровые услуги, которых нет у вас, – услуги, которых требуют молодые клиенты.

4. Представьте себе мир, в котором историческое наследие вашего банка ассоциируется с блестящими технологическими инновациями; разве не этого хотят ваши клиенты?

5. Но то, что привело вас сюда, не приведет вас туда; ваши унаследованные системы настолько интегрированы со все более устаревающими технологиями, что у вас просто нет возможности эффективно конкурировать с новыми компаниями, выходящими на рынок.

6. Что, если бы вы могли создать небольшой и цифровой «банк-претендент» в рамках существующего бренда и при этом освободиться от ограничений, связанных с унаследованными технологиями?

7. Системы и инструменты, необходимые для быстрого создания «банка-претендента», впервые стали реальной возможностью для компании вашего размера, а успех первопроходцев в других регионах обнадеживает.

8. Вы можете начать изучение этого варианта уже завтра – для этого не потребуется ничего более сложного, чем 10-недельное обязательство провести «проверочный» аудит ваших систем.

9. Начало проверки откроет возможности для краткосрочной экономии ваших технологий, которые, вероятно, помогут компенсировать первоначальные затраты на всю программу.

10. Если вы изучите этот подход, то станете первопроходцами в этой стране, что даст прекрасную возможность возродить культурный бренд вашего учреждения и одновременно создать платформу финансового успеха для нового поколения клиентов.

Тайский галстук

Когда Чай уже собирался уходить, он спросил, нет ли у меня желтого галстука, который я мог бы надеть на завтрашнюю встречу. У меня его не было.

Чай объяснил: «Опять же, здесь многое зависит от контекста. Как вы знаете, тайский народ любит и почитает королевскую семью. Недавно ушедший король и его сын – оба родились в понедельник. Этот день недели по древнему тайскому обычаю – желтый.

Я думаю, что завтра все руководители банка наденут одежду желтого цвета в честь королевской семьи. Если вы тоже так оденетесь, это не останется незамеченным и расположит к вам группу, что еще больше усилит элегантность истории, которой вы поделитесь».

Затем Кхун Чай указал на киоск в холле отеля, где продавались тайские шелковые шарфы и галстуки. У них был именно такой желтый галстук, какой был мне нужен.

«Вы же любите поп-ап магазины?^[4] – спросил Чай. – В них можно очень быстро приобрести именно то, что нужно».

Мы переглянулись.

«Подождите минутку… мы только что создали первый поп-ап питч!» – воскликнул я.

Вот так и появилась эта книга: мы обнаружили, что не нужно тратить огромное количество времени, чтобы найти все необходимое для истории, которую вы хотите рассказать. Наброски для презентации находятся прямо под рукой. Для меня это было и откровением, и источником всего, что произошло дальше. Я надеюсь, что вы получите столько же удовольствия от чтения, сколько получил я в процессе написания книги.

И, кстати, та встреча в банке имела огромный успех – два года спустя я все еще сотрудничаю с этой организацией в качестве консультанта.

Ваши следующие два часа: как работает поп-ап питч

То, что мы с Чаем испытали в тот день, – использование простой основы для визуализации идеи, которой хотели поделиться, создание истории из десяти поворотов, даже облегчение от нахождения недостающего фрагмента презентации в магазине – это именно то, что я хочу, чтобы и вы испытали во время прочтения книги.