Дори Кларк
Игра вдолгую. Как достигать грандиозных целей в мире, помешанном на быстром результате
Расспрашивайте собеседника
Следующий способ на первый взгляд противоречит самой сути отказа. А заключается он в том, чтобы выяснить, почему собеседник вообще обратился к вам. Казалось бы, откажись ты уже и не тяни резину. Однако дополнительные расспросы выполняют две важных задачи. Во-первых, благодаря им определенная доля собеседников (около четверти, наверное) просто отсеивается: им буквально некогда писать еще одно письмо, где они обосновывают свой выбор.
Во-вторых, если собеседник все-таки ответит, вам будет проще решить, где, как и насколько усердно вы готовы помочь. Истина в том, что многие представители деловой среды (как новички, так и знатоки) либо не умеют грамотно налаживать связи, либо ленятся усердствовать. Вот сказали им в вузе, что нужного человека надо «пригласить на кофе» и «разговорить», – и так они и поступают.
Возможно, смутно такие люди представляют, почему им нужны именно вы (допустим, вас какой-то друг посоветовал, или ваше имя всплыло на каком-то сайте), чем вы вообще занимаетесь и насколько велико ваше влияние (а потом вас попросят дать контакты Джеффа Безоса). Было бы здорово, разбирайся люди во всем досконально загодя, однако такое происходит редко. А значит, стоит обороняться от попыток вторгнуться в ваше расписание – обороняться всеми доступными способами. Цените свое время и распределяйте его с умом.
Конечно, помочь доброму другу или важному клиенту стоит всегда. Равно как и познакомиться с какой-то невероятной личностью или выдающимся руководителем. Однако во всех остальных случаях, едва вам предлагают «созвониться» или «попить кофе» непонятно зачем, лучше – прежде чем соглашаться – уточнить, а почему к вам вообще обращаются. Так вам не придется рубить с плеча, у ответственного собеседника появится время подумать, чего он вообще ждет от встречи, а безответственные отсеются сами собой. К примеру, можно сказать: «Надеюсь, мне удастся вам чем-то помочь. Не могли бы вы уточнить, что именно желаете обсудить и чего ожидаете непосредственно от меня?»
ТОГДА СОБЕСЕДНИК ВЫНУЖДЕН БУДЕТ ПОЯСНИТЬ:
• о чем он вообще хочет поговорить. И не нужно будет собираться несколько раз. Возможно, человек хочет узнать, как стать специалистом по связям с общественностью, а вы вообще не этим занимаетесь. И вот вы, уже не тратя понапрасну час своей жизни, объясняете: к сожалению, я спичрайтер и ничего не могу сказать по пиару. А может, вы, наоборот, пиарщик и недавно написали статью о том, как найти работу в вашей среде. Тогда можно просто отправить собеседнику статью и вновь не тратить время на встречу;
• чем вы, по его мнению, способны помочь. Бывает, человек не заявляет об истинной цели мероприятия сразу. Чаще всего это означает, что вас боятся спугнуть. Меня как-то раз пригласили на ужин, и, только когда подали первое блюдо, выяснилось, что от меня хотят добиться вложений в съемки некого фильма. Десерт никогда еще не был таким неловким.
Подобных ловушек можно избежать, если заранее расспросить собеседника. Более того, вы даже поможете, если вам вспомнятся какие-то по-настоящему полезные источники («У меня нет связей в этой компании, однако можно почитать такую-то книгу и такой-то блог»).
Возможно, главное достоинство этого способа – в том, что расспросы вынуждают собеседника стараться, а большинству лишний раз стараться лень. В итоге общаться вы будете только с самыми воодушевленными и добросоветными. То есть с теми, с кем общаться стоит.
Памятка
Всем известно, насколько удобны и полезны памятки. Что пилоту перед полетом, что хирургу перед операцией значительно проще проверять и готовить все необходимое, когда под рукой есть удобный список. Даже самые опытные и способные люди забывают порой нечто простейшее. Все мы люди, и нам свойственно ошибаться. Если раз за разом задавать себе правильные вопросы по памятке, шагать навстречу успеху будет легче.
Так почему же мы не пользуемся памятками в трудовой жизни? Хуже – мы их даже не составляем. И каждую просьбу, каждое предложение оцениваем в отрыве от опыта прошлого. В итоге раз за разом задумываемся: принимать ли приглашение? Написать ли статью? Согласиться ли на встречу?
Зачем растрачивать умственные усилия понапрасну? Зачем изучать в отдельности каждый вопрос – когда можно понять, соглашаться или нет, с первого же взгляда? Зачем каждый раз заново вспоминать, к чему мы стремимся и на что в действительности готовы тратить время?
Предлагаю вам взглянуть на памятку, которую я даю своим клиентам – руководителям – на курсах. Четыре вопроса – и все, вы уже поняли, нужно ли вам соглашаться на просьбу, хвататься за возможность или выполнять (мнимое) обязательство.
1. Сколько на это в целом уйдет времени?
Мы всегда примерно прикидываем, сколько времени уйдет на ту или иную задачу. Вот только зачастую просчитываемся. Казалось бы, ну соглашусь уже на этот бесплатный вебинар, подумаешь – часик потеряю. Вот только часик – это сам вебинар. А как же звонки? Переписки? Прогоны? А презентацию кто будет составлять? И вот вы уже тратите на вебинар не час, а все три-четыре.
Когда на работе сотрудник в четыре раза недооценивает временные и денежные затраты на проект, его увольняют.
Так почему же такое позволено делать по отношению к себе? Разве не самое время задуматься об этом?
Оценивая просьбу, обязательно продумайте все шаги, которые вам придется предпринять (обязательно с запасом – на всевозможные неожиданности), и только после этого прикидывайте, сколько вы потратите времени и сил. Прикинете – и, возможно, уже испугаетесь достаточно сильно, чтобы сразу отказаться.
2. Могу ли я потратить то же время на что-то поважнее?
Мы нередко воспринимаем предложение как развилку в духе «либо ты делаешь вебинар, либо не делаешь». Однако в действительности перед нами стоит совсем другой выбор.
И выглядит он так: либо ты делаешь вебинар – либо все то время, что ушло бы на планирование, подготовку и выступление, занимаешься вообще чем угодно. Вообще – это в буквальном смысле вообще: общаешься с семьей, делаешь зарядку, играешь на фортепиано, занимаешься наукой. Зачастую мы даже не осознаем, что теряем, когда соглашаемся на очередное мероприятие. А чтобы тратить время только на то, что по-настоящему важно, необходимо об этом важном вспоминать. Тогда получится не только противодействовать, но и осознанно, грамотно действовать.
Если вебинар – лучшее, на что вы можете потратить четыре часа, тогда непременно соглашайтесь! В конце концов, вас, возможно, зовут прочесть лекцию в именитом университете – согласитесь, неплохое пополнение в послужном списке. Или же, вас зовут выступить перед руководителями высшего звена, которые потом предложат вам заключить договор стоимостью в несколько миллионов. А может, вы будете выступать перед совсем крошечным количеством непритязательных зрителей, но благодаря этому обкатаете речь, которую собираетесь прочесть на важной конференции, где все должно быть безупречно. Во всех перечисленных случаях вебинар наверняка стоит того.
Однако если вы соглашаетесь потому, что так проще, чем отказываться, то, скорее всего, самое время пересмотреть подход.
3. Каких физических и эмоциональных затрат мне будет это стоить?
Вообще, я могла бы вписать поездку на Большой Кайман в свое расписание. Моя подруга полгода звала меня провести время вместе, и каждый раз я была свободна в те дни, которые она предлагала. Как же мне удавалось неизменно ей отказывать? Отчасти благодаря тому, что я вспоминала, каких физический усилий мне будет стоить встреча. До и после этих встреч у меня неизменно стояли командировки. То есть и до, и после встречи мне предстояла череда перелетов. А значит – необходимость привыкать к новому часовому поясу, тоска по дому, жизнь на чемодане, придорожный фастфуд, затекшие из-за неудобных сидений в самолете суставы и (у меня еще и морская болезнь) куча тошнотворных поездок в аэропорт и из него. Стоило мне представить, чем обернется мое «да», и я тут же понимала, что соглашаться не хочу.
Важно учиться отказываться не от чего-то ужасного и нудного – тут много ума не надо. Нет, большинству специалистов важно учиться выбирать из нескольких в равной мере привлекательных, однако взаимосключающих вариантов. Именно поэтому необходимо четко представлять, какими затратами, физическими и эмоциональными, способно обернуться то или иное предложение, стоит на него согласиться.
4. Буду ли я через год жалеть, если откажусь?
Вот упускаешь ты возможность – и все равно чуть-чуть досадно. Смотришь в Интернете на фотографии с вечеринки, что устраивала подруга, видишь эти счастливые лица, и обидно становится, что ты тогда была занята чем-то еще. Но вряд ли вы расстроитесь больше, чем на несколько дней. Вечеринка эта не последняя, а то, что вы ее пропустили, не то чтобы большая потеря.
Однако порой бывает иначе. И именно поэтому, когда решаете, соглашаться или нет, важно спросить себя: буду ли я жалеть об отказе через год?
Мы не знаем, что готовит нам будущее. И не всегда в силах на него повлиять. Но мы можем по меньшей мере чаще задумываться над своим выбором. Главное – мыслить шире и задумываться, как именно это решение отзовется нам через год (или пять лет, или десять).
Мыслить наперед, не расчистив временно́го пространства, не получится. Бросайте растрачиваться на мимолетное.
Решите, что нужно именно вам. Однако мир полон безграничных возможностей. Как именно решить, на чем сосредоточиться?
Запомните:
• в начале трудового пути соглашаться на все подряд полезно. У вас в достатке времени, а какие именно связи будут для вас ценны, пока не ясно. Однако чем дальше вы растете над собой и чем меньше у вас становится свободного времени, тем чаще придется отказывать;
• соглашаться на прекрасное просто, равно как и отказываться от ужасного. Сложнее решить, что выбрать из одинаково посредственных предложений. Соглашайтесь только на то, от чего у вас поет душа;
• решите, в чем вы будете недорабатывать. Все успеть никак не получится. Нельзя отличиться в одном, не пожертвовав другим. Будете распыляться – не преуспеете нигде;
• определить, стоит ли предложение вашего времени, будет проще, если расспросить собеседника. Многие предложения отсеиваются исключительно из-за того, что собеседнику лень отвечать на вопросы. Еще часть – потому, что человеку, как выясняется, вообще нужно не к вам;
• чтобы понять, стоит ли предложение вашего внимания, ответьте на четыре вопроса:
♦ сколько на это в целом уйдет времени?
♦ могу ли я потратить то же время на что-то поважнее?
♦ каких физических и эмоциональных затрат мне будет это стоить?
♦ буду ли я через год жалеть, если откажусь?
Раздел второй. Занимаемся тем, что важно
оо-ооо
Теперь в вашем расписании (и вашей голове) стало чуть просторнее. Пришло время подумать, чем заполнить возникшее пространство. Другими словами, ответить на вопрос: к чему стремиться? Играть вдолгую здорово, однако исход такой игры не всегда очевиден.
Как же выбрать подходящую цель? А выбрав, направить на нее все время и силы?
Обсудим это в следующих главах.
3. Учимся выбирать цели
В западной культуре принято в первую очередь нацеливаться на денежную выгоду. Поэтому выпускники вузов нередко перебираются в юридические институты и бизнес-школы, не имея при этом четкого представления о том, что делать дальше. По сердцу все равно ничего не пришлось – так хоть заработаю.
Естественно, при таком подходе не обойтись без трудностей. Жадные до прибыли компании нередко начинают жульничать и наглеть. Жадные до денег люди способны порой проявлять бессердечие к близким. Годами позже такое непременно аукнется.
Вместо того чтобы искать выгоду, можно стремиться к чему-то более благородному – к некому жизненному смыслу. При условии, что вы четко для себя его определили. Для кого-то этот смысл будет заключаться в стремлении к чему-то высокому. Для кого-то – в том, чтобы проводить время с детьми или за любимым увлечением.
Для кого-то – в постоянном поиске новых ощущений. Именно таким смыслом решила наделить свою жизнь Рукия Джонсон в 2006 году, когда узнала о том, что ее брата-второкурсника, который открыто участвовал в общественной жизни, убили. Желая почтить память о брате, Рукия решила сменить работу – и стала, как он прежде, работать в образовательной среде. Она запустила программу, в рамках которой помогала темнокожим ученикам получить медицинскую помощь, а также специальности в областях науки, технологии, проектирования и математики. «В этом заключается смысл моей жизни, – признается она. – Я больше не могу представить свой путь иным».
Случай Рукии очень вдохновляет. Но что, если вы не совсем понимаете, к чему лежит ваше сердце? Не знаете, чем заниматься по-настоящему стоит? Как быть в таком случае?
Выбирайте то, что нравится
Я постоянно получаю от читателей (самых разных: от недавних выпускников до опытных специалистов) сообщения, в которых те жалуются, что никак не могут понять, в чем их «страсть», или «цель», или «предназначение». Эти читатели убеждены (а американская культура лишь подпитывает данное убеждение), что у каждого есть некое призвание, а задача любого человека – это призвание определить. Если же ты не понимаешь, в чем твое призвание, хотя бы примерно, то ты какой-то неправильный.
Если вы до сих пор не знаете, на чем сосредоточиться, или вас, как человека эпохи Возрождения, тянет на многое разом, то предлагаю вам в первую очередь заниматься тем, что нравится. Именно это я и начала делать в 2006 году, когда запустила собственное консалтинговое дело. Одной из первейших моих клиенток стала женщина, которая стремилась стать вице-губернатором Массачусетса. Мне как консультанту по маркетинговым коммуникациям предстоял непочатый край работы: стремление к такой должности, как ни прискорбно, требует неоправданных затрат, ведь, честно говоря, вице-губернаторы никому особенно не нужны. Другое дело – когда ты стремишься стать губернатором, сенатором или президентом. Такое стремление возможно превратить в по-настоящему зрелищное пиар-сражение. А вот о вице-губернаторах общество едва ли думает. Чем они там занимаются? Заменяют губернатора, когда тот заболеет? Как же в таких обстоятельствах привлечь к себе внимание? Пришлось разрабатывать хитрый замысел.
Моя клиентка выступала в защиту окружающей среды, и мы придумали устроить тур на каяках по штату. Клиентка бы сплавлялась по рекам (она как раз таким искренне увлекалась) и рассказывала местным журналистам, какую политику предлагает. К сожалению, тура на каяках не хватило, чтобы получить должность. Однако он кое-что изменил – по крайней мере, в моей жизни. Во время него я познакомилась с защитницей природы Мэрион Стоддарт – она была одним из особых гостей в рамках тура. Мэрион тогда было почти восемьдесят: с короткими седыми волосами, с изборожденным морщинами лицом, она плыла на собственном каяке. В 1960-е Мэрион вела успешную кампанию по очистке массачусетской реки Нашуа, которая тогда была одной из десяти наиболее загрязненных рек в США.
Эта личность невероятно впечатлила меня, однако после тура я почти и думать о ней забыла. Но тут мне позвонила женщина по имени Сью Эдвардс – она добровольно участвовала в нашей кампании. «Постоянно думаю о Мэрион, – призналась Сью. – О ее жизни обязаны снять фильм». Я согласилась. События жизни Мэрион вдохновляли, да и сама она была обаятельной. Но кто готов был взяться за такой фильм?
У меня были некоторые связи в мире документалистов, и я предложила Сью поговорить с кое-какими людьми. Сью несколько следующих недель беседовала с тремя личностями, которых я ей посоветовала, – и в итоге у нее начало что-то вырисовываться. И вот она вернулась ко мне – и предлагает: если она будет продюсером, готова ли я стать режиссером?
Я никогда не снимала документалок. Однако мысленно прикинула, что это похоже на создание текстов. Тебе нужно грамотно выстроить повествование и сопроводить нужные слова соответствующим изображением, чтобы увлечь зрителей. Прежде я работала журналистом, а потому прекрасно в таком разбиралась. Что важнее всего, я загорелась предложенной затеей.
И в итоге согласилась.
Следующие три года я тесно сотрудничала со Сью и съемочной группой, которую мы набрали. Так мы и сняли фильм о Мэрион Стоддарт. Мы бесчисленные часы беседовали с Мэрион, подробно изучали ее жизнь – начиная с детства и заканчивая временем, когда она добивалась поддержки в желании очистить реку. Вот только был в ее жизни случай, который выделялся сильнее остальных. Мэрион тогда было семнадцать, и она отправлялась учиться в вуз. Вот она подходит к двери, а мать дает ей напутствие. «Когда бы ты ни оказывалась на распутье, – говорит она, – выбирай ту дорогу, что интереснее».
«Точно, – подумала я, когда узнала об этом случае, – именно так и нужно делать». Мы почему-то уверены, что мыслить наперед – то же самое, что знать наперед. Иначе как продумывать все заранее? Однако мы не провидцы, а жизнь зачастую непредсказуема. Не бывает так, что ты определился с жизненной целью, пусть даже достойной, в двадцать – и всю остальную жизнь предсказуемо к ней идешь.
О своем истинном призвании могут не подозревать люди самых разных возрастов. Но каждый из нас находит интересным и увлекательным хотя бы что-то. Возможно, вам нравится фотографировать птиц. Казалось бы, какой в этом «смысл»? Но вам ведь это нравится. А значит, вы охотно в этом совершенствуетесь. И кто знает – быть может, однажды это принесет свои плоды: вы найдете единомышленников, наладите полезные связи или запустите успешную кампанию по сохранению местных угодий.
Кому-то выбор в пользу интересного может показаться сомнительным. Разве это не значит строить замки из песка? Такое обычно доступно лишь тем, у кого много лишних денег. Мол, мечты не оплатят мне учебу в вузе. И не закроют мне кредит. И это справедливо, если играть не вдолгую. Однако игра вдолгую по умолчанию не зависит от тех обстоятельств, в которых вы находитесь прямо сейчас. Ведь эти обстоятельства постоянно меняются.
Если вас интересует какая-то деятельность и область знаний, необязательно ради них тут же бросать работу. Наоборот, так делать, скорее всего, не стоит. Начинайте совершать небольшие шаги в желаемом направлении – и со временем они непременно окупят себя.
Но что, если вы уже настолько измотаны «каторжным трудом», что вас и не заинтересовать ничем? Что, если трудовая жизнь кажется вам беспросветной или нудной? Или вы растеряны? Или не знаете, с чего начать?
Чем вы и без того занимаетесь?
Порой достаточно обратить внимание на то, чем вы и без того занимаетесь. К примеру, если ваша лента в соцсетях забита красивыми снимками еды, то вы однажды вполне можете стать ресторанным критиком, или открыть собственное кафе, или возглавить компанию производителя пищевых продуктов.
Если вы только и делаете, что слушаете и советуете подкасты, то почему бы однажды не запустить собственный? Или не найти работу в компании, которая их выпускает?
Посмотрите, что привлекает и удерживает ваше внимание. Если вам интересно сразу и многое, то здорово. Почти любое увлечение заслуживает того, чтобы вы часик о нем почитали. Однако не спешите привязывать свое предназначение к очередному увлечению. Для начала посмотрите, куда оно вас поведет. Изучайте новую область постепенно: общайтесь с людьми, которые уже обитают в соответствующей среде, читайте связанные с вашим увлечением книги, ходите к друзьям, которые занимаются тем же (быть может, они даже разрешат вам поучаствовать в происходящем). Если изучать новые увлечения достаточно долго, те из них, что мимолетны, отсеются сами собой.
Вдобавок, посмотрите, не объединяет ли что-то ваши увлечения. Именно так поступила Ребекка Зукер, которая выяснила, что просто хочет в Париж. Какие только подработки она ни брала, чтобы свести концы с концами во французской столице: «Я преподавала английский, помогала заполнять заявления в бизнес-школы, собирала данные для тех, кто проводит собеседования в лондонских банках, учила выступать с докладами и выступала знатоком в куче иных вопросов». Постепенно в череде всевозможных подработок она отметила закономерность: «Я поняла, что мне по душе помогать окружающим».
Наконец отыскав работу в какой-то компании, Ребекка начала заниматься профессиональный подготовкой и повышением квалификации сотрудников. Вот что она вспоминает: «Ко мне в кабинет приходили все, кто столкнулся с трудностями на работе. Я всех выслушивала и расспрашивала». Осознав, что именно радует ее больше всего – и к чему ее естественным образом тянет, – Ребекка решила стать бизнес-тренером. Год спустя она открыла собственную фирму.
Констанс Дирикс начинала свой трудовой путь в качестве брокера в инвестиционном банке Merrill Lynch. Однажды она задалась вопросом: почему люди настолько неграмотно распределяют денежные средства? Все мы знаем главное правило инвестора: «Покупай дешево, продавай дорого». И при этом даже сообразительные люди постоянно делают прямо противоположное: либо в ужасе продают активы, стоит ценам рухнуть, либо жадничают и спешат приобрести бумаги по очевидно завышенным ценам. «Я каждую неделю по несколько часов проводила в книжном: ходила туда-сюда между книгами о принятии решений – и психологии», – признавалась она мне.
Констанс обожала сердечно общаться с клиентами своей компании, однако то и дело искала ответ на свой вопрос. В конце концов она поняла, как объединить две области знания – вернуться в вуз и получить степень в психологии. Решиться на подобное было непросто. «Я ставила под угрозу финансовое благополучие семьи», – вспоминает Констанс. В банке ей платили хорошо, однако учебу на очном отделении нельзя было совмещать с такой работой. Но, прислушавшись к своим предпочтениям, Констанс осознала: нужно решаться. Сегодня она успешный консультант и автор книги о психологии и руководстве.
Определить, что тебе действительно по душе, бывает непросто. Однако порой достаточно понаблюдать за собой и отметить, чем ты и без того иногда занимаешься. Тогда, возможно, на тебя снизойдет озарение.
