Дмитрий Вашешников
Узкое место

3 НАУЧИТЬСЯ СТРИЧЬ
Ловушка неправильно сформулированной задачи

Когда человек выбирает для себя работу в качестве мастера индустрии красоты, например, парикмахера, он ставит себе задачу – научиться стричь. И, действительно, это кажется логичным: научиться стричь, чтобы получать клиентов, делать им стрижки и на этом зарабатывать. Выбор профессии начинается с желания научиться стричь – вроде бы все верно, все сходится.

Однако, когда человек ставит себе задачу «научиться стричь», он начинает искать учебное заведение: набирает в поисковой строке «где научиться стричь» или «обучение парикмахеров» и выбирает из того, что ему предлагает Интернет. Также он выбирает из того, что ему предлагают знакомые и родители. Если это молодой человек или девушка, и его родители работают на окладе, то они быстро находят для своего чада государственное учебное заведение с дипломом и полным циклом обучения. Им, в силу их представления о жизни, это кажется верным решением. И человек идет учиться стричь, совершенно не понимая, как построена учебная программа, и чему его там научат. Он просто доверяет самой системе обучения: раз там учат парикмахеров, значит, научат стричь. На самом деле, все обстоит совершенно по-другому.

Учебные заведения, которые учат парикмахеров, ставят своей задачей зарабатывать деньги. О том, как правильно выбрать учебное заведение, я очень подробно рассказал во второй главе книги «Метод четырех углов» и на канале «Деньги в индустрии красоты» на YouTube в плейлисте «Профессиональное мастерство».

Сейчас мы рассмотрим один важный момент.

Сперва человек решает, что он хочет научиться стричь, затем ищет место, где его научат, а потом – думает о месте работы. Этот путь очень длинный, и большинство людей, прошедших его, не добились успеха.

Путь начинается с правильной формулировки задачи. «Я должен научиться зарабатывать деньги. И мне хочется зарабатывать деньги, будучи парикмахером».

Все успешные мастера индустрии красоты – это предприниматели, которые живут на комиссионных – проценте со своей услуги, либо работая на аренде. Успешный мастер думает так. Я – не рабочий, который живет на окладе. Я – не бизнесмен, который создает бизнес-структуру, приносящую деньги. Я – не инвестор, чтобы вкладывать средства. Я – предприниматель, который сам является системой завоевания клиента, системой оказания услуги, системой получения денег, системой постпродажного обслуживания. Мой успех зависит только от того, насколько круто я работаю, как сильно я привязал к себе клиентов. Я сам борюсь за свой успех, и успех зависит только от меня. Он не зависит от моего работодателя или социальной поддержки государства.

С чего начать будущему парикмахеру? Первое, что должен сделать мастер – это осознать, что он предприниматель, и все, кто его окружают – потенциальные клиенты.

Второй шаг – необходимо визуализировать на бумаге все свое окружение в виде социальной сети. Еще до того как вы найдете место для обучения, нужно прописать свою социальную сеть (подробно о социальной сети мастера читайте в моей книге «Захват клиента»).

Третий шаг – выявить на основании этой схемы (социальной сети) то, какие услуги потенциально вы можете оказать. Если в вашей социальной сети больше девушек с длинными волосами, значит, логично, что вы сможете выполнить больше стрижек на длинных волосах. Если больше мужчин – то больше мужских стрижек. И так далее.

И, наконец, четвертый шаг – пойти учиться. В процессе поиска места обучения вы должны ориентироваться на конкретные навыки, которые получите для удовлетворения конкретных людей в вашей социальной сети. Тогда вы будете знать, ради чего учитесь, сколько этих людей, на каком уровне вы должны работать, чтобы они пришли и заплатили вам деньги. Это формирует правильный настрой. Плясать нужно всегда от потенциального потребителя, а не от банального желания стать парикмахером.

Тогда путь к успеху становится гораздо короче. Вы будете знать, что вы хотите, и ради кого. Вам есть, на ком сразу же отрабатывать полученные навыки. Это логика предпринимателя: купил продукт – продал продукт. Купил навыки стрижки длинных волос – стрижешь людей с длинными волосами и получаешь за это деньги. Купил навыки выполнения стрижки каре – стразу же продаешь каре. Так действуют самые успешные.

Есть люди, которые три года учатся на парикмахера, потом пять лет стригут в салоне, уходят в декрет и, вернувшись к работе, не имеют ни одного клиента. А есть люди, которые прошли двухдневные курсы прикорневой завивки и уже в первый же месяц отбивают их стоимость. Потом проходят еще несколько раз подобные курсы и зарабатывают уже 10 тысяч в день, не выходя из дома. Они – истинные предприниматели. Они шли за деньгами и видели, с кого их возьмут. Их возвращения из отпуска, из декрета ждут клиенты.

Я ни в коем случае не поощряю работу на дому – это низко, пошло и не соответствует уровню уверенного в себе профессионала. Но если эти люди работают на дому и зарабатывают 10 тысяч в день, то им не составляет никакого труда арендовать место или вообще открыть салон красоты под себя.

Они поистине свободны и умеют мыслить прямым и коротким путем. У них, конечно, есть другие ограничивающие психологические фильтры, которые мешают им работать в комфортных условиях красивого салона с ассистентами. Но они отвергли необходимость угождать своему работодателю и выбрали для себя зарабатывание денег. Не потому, что они какие-то негодяи или не готовы считаться с руководителем. А потому, что они истинные предприниматели, взявшие на себя ответственность, и не ждущие, что кто-то им предоставит клиентов. И тот факт, что эти люди не работают в салоне, является в большей степени проблемой руководителей салонов, в которых нет таких ответственных мастеров, а не проблемой этих самих мастеров-надомников.

Мастер, «обреченный на успех», изучает узкие темы и сразу же их внедряет. А полученные деньги направляет на новые обучения. И так каждый раз. Очень подробно о том, как правильно учиться, смотрите серию роликов на канале «Деньги в индустрии красоты» в плей-листе «Профессиональное мастерство» на YouTube. Эти ролики нужно смотреть и мастерам индустрии красоты, и их руководителям для того, чтобы расставить все по своим местам, и чтобы сделать систему освоения навыков, приносящих деньги, легкой и эффективной.

Чтобы не шрамировать сердце руководителя, который читает эту книгу, забегая вперед, скажу: в свой салон красоты я охотнее взял бы мастера, постепенно осваивающего узкие темы по высокому классу, нежели мастера с дипломом государственного колледжа четвертого разряда. На узко профилированного мастера я бы нагонял клиентов по узкой теме и всячески поощрял бы его дальнейшее обучение. Конечно же, здесь важно одно условие – он выполняет узкие темы по высшему классу и учится в правильном месте. Об этом я еще расскажу позже.

Значит, будущий мастер индустрии красоты должен думать не о том, как научиться стричь, потому что за этим решением ничего конкретного не стоит. А о том, как выполнять конкретные услуги для конкретных людей из его социальной сети по высшему классу, а также о том, как найти ту систему обучения, которая даст ему высший класс – правильную школу или правильного тренера. Он должен разбить свое обучение на узкие темы. И спланировать свою жизнь так, чтобы каждую узкую тему сразу же после обучения отрабатывать хотя бы на своих знакомых, убеждаясь, таким образом, что она действительно работает, и что новые клиенты теперь всегда будут ходить только к нему, а не в другие парикмахерские, даже если там дешевле. Это правильные мысли и эмоции, которые станут топливом для будущего развития мастера.

Если человек ставит перед собой задачу «научиться стричь», то будет искать школу неосознанно, не понимая, по каким критериям ее выбирать.

Если человек решил получать деньги, делая лучшие стрижки, понимая, что все люди вокруг него – будущие клиенты, то, значит, он начинает мыслить как предприниматель. Тогда его сердце подсказывает лучшую школу или тренера для удовлетворения конкретных людей.

С правильным настроем человек получает не диплом о том, что прошел все, а поочередно осваивает конкретные и узкие навыки, которые сразу монетизирует.

4 КОПИРОВАНИЕ МАСТЕРСТВА
Ловушка подавленности средой

Когда молодой мастер, только окончив техникум или парикмахерское училище, приходит работать в салон красоты, он не обладает достаточной практикой и навыками общения с клиентами. Подавленный вниманием своих опытных и взрослых коллег, которые смотрят на него как бы сверху вниз, он ставит себе первую главную задачу – научиться работать так, как работают эти мастера. Это происходит непроизвольно, и это легко понять.

Любой человек, попадая первый раз в новую атмосферу, в компанию незнакомых людей, испытывает некоторую неловкость. Если он оказался в профессиональной тусовке и не уверен в своем мастерстве (поскольку сделал мало работ, не имеет клиентов, впервые в этих стенах, и на него давят своими взглядами люди, привыкшие к этой территории и сплоченные чувством превосходства над неопытным новичком), то он бессознательно будет стараться подстроиться под их правила и под их речь, дабы сблизиться с ними и снять напряжение.

Чтобы не бояться клиентов и стать уверенным в себе, молодой мастер начинает копировать их поведение, вольно или невольно становясь похожим на коллег. Это очень страшная ловушка! Ее опасность заключается в том, что вместо того, чтобы вырасти профессионально, он становится всего лишь таким же, как мастера этого салона. На самом деле он старается не вырасти, а стать, как они.

Если ему повезло, и коллеги успешные, классные и состоявшиеся, то они расскажут ему, в какой школе они регулярно повышают свое мастерство и получают новые тренды, и посоветуют ему тоже пойти в эту школу, чтобы стать успешным. Такие мастера прекрасно осознают, что не являются профессиональными тренерами, и сами усвоили лишь немногое из того, что им дали в школе. И если они начнут обучать молодого парикмахера, то дадут еще меньше. Именно поэтому ему следует пойти учиться и получить всю информацию и навыки в школе, где они учатся сами.

«Крутые коллеги» будут помогать молодому парикмахеру и даже отдадут ему часть своих клиентов, потому что они успешны. Если мастер действительно состоялся, он с легкостью отдаст своих клиентов новичку (конечно, если новичок работает в той же технике и на таком же уровне). Это ситуация, когда начинающему парикмахеру повезло, и он попал в правильный коллектив. Он сможет найти себе среди коллег правильного наставника.

Однако молодому мастеру может не повезти, и он окажется в салоне, где парикмахеры слабые и не умеют работать, а клиенты – люди, не особенно дорожащие своим стилем. Тогда молодой парикмахер не сможет найти собственный путь в овладении мастерством, а станет всего лишь таким же, как остальные мастера этого салона. Он попадет в ловушку желания комфортной жизни. Чтобы на него не смотрели как на лузера, новичок постарается перенять методологию работы с клиентом у своих коллег.

Коллектив в таком салоне сам не учится и не чувствует трендов. Новичка не отправят учиться куда-то, а сами начнут обучать. И, если в салоне считают, что «все эти тренинги – «дурилово для заработка денег, а голова всегда круглая, и чему там учиться», то это говорит о том, что юного мастера окружают лузеры, и он сам скоро станет таким же. Проблема еще усугубляется тем, что все неуспешные клиенты этого салона уже ходят к своим неуспешным мастерам. Тогда представьте себе, какие клиенты достанутся этому молодому парикмахеру – еще менее успешные?

Итак, первая ловушка начинающего парикмахера – попытка мимикрировать под коллектив, снимать эмоциональное напряжение от своей непохожести с мыслью о том, что таким образом он станет мастером. Большинство новичков попадают в эту психологическую ловушку, выбрав путь наименьшего сопротивления и повторяя опыт своих старших коллег. Очень часто вместо того, чтобы повышать свой профессиональный уровень, мастера оказываются в зоне застоя – там, где тишина, покой и отсутствие роста. Не путайте: найти себе спокойную жизнь и стать профессионалом – это две совершенно разные вещи. Покой – про покойников. Рост – про дискомфорт.

Будьте внимательны к себе, научитесь понимать себя и общайтесь только с преуспевающими людьми. Настоящие, профессиональные мастера помогут вам быстро выходить из различных психологических ловушек, которых на вашем пути – миллион.

Сплоченный организм нового коллектива негативно принимает любые особенности молодого сотрудника.

Молодой мастер бессознательно копирует методы работы нового коллектива, желая снять напряжение.

Новый коллектив не всегда достоин подражания.

Думай, как завоевать клиента и лишь потом – как влиться в коллектив.

5 УЧИТЬСЯ, ЧЕМУ ХОЧЕТСЯ
Ловушка самореализации

Вы, наверное, знаете, что я руковожу Школой концептуальной стрижки Demetrius и всегда общаюсь с учениками, которые приезжают к нам из разных уголков мира. И регулярно я сталкиваюсь с людьми, попавшими в ловушку самореализации. Благо, что они приехали именно в Demetrius, и наши тренеры могут поправить их мышление. Конечно, только если они сами этого захотят.

80–90% учеников в Demetrius – это взрослые действующие мастера, приехавшие на переобучение. В дальнейшем они возвращаются к нам для повышения квалификации. Другие 10–20% – это люди, обучающиеся в школе с нуля.

Так вот, представьте мастера Лену тридцати пяти лет, со стажем 12 лет. Она приехала в Demetrius впервые из города Липецка. На втором-третьем дне ее обучения я спрашиваю Лену:

– Как дела? Как проходит обучение?

– Дмитрий, такое счастье, что я к вам приехала! Мне так нравится! Я обязательно к вам снова приеду.

– Хорошо, а на каком вы сейчас обучении?

– Сейчас я прохожу курс «Женская перезагрузка».

– Хорошо, а дальше что?

– А теперь я хочу на «Мужскую перезагрузку» приехать.

В такие моменты я просто теряю дар речи. И это – несмотря на то, что я достаточно опытный человек в индустрии красоты и уже тысячу лет учу людей правильному мышлению. И все эти годы я наблюдаю, как мастера пребывают в подобных заблуждениях.

Однако меня озадачивает, когда подобные вещи говорят ученики в стенах Demetrius. Пусть даже те, кто приехал к нам впервые. Эти люди наверняка слышали обо мне, видели в социальных сетях – это значит, что они уже находятся в нашем поле и должны мыслить правильно. Но человек снова и снова мне говорит: «Такое счастье! Так классно! Я прошла «Женскую перезагрузку», а теперь хочу на «Мужскую перезагрузку»!

И в этом заблуждении находятся 20–30% мастеров, приезжающих к нам. А что же говорить об остальных парикмахерах нашей страны? И я предполагаю, что 50% (а, может, и 70%) мастеров до конца не понимают, по какой логике нужно проходить обучение.

Возвращаясь к нашему диалогу с мастером Леной, я продолжаю беседу:

– Лена, а почему вы решили пойти на «Мужскую перезагрузку»?

– Я так хочу! Мне интересно теперь изучить мужские стрижки.

Представьте! Человек в выборе обучения руководствуется тем, что ему интересно и что ему хочется делать. Вот такая радость самореализации: «Я хочу все попробовать и делаю только то, что мне интересно!»

И такой подход может быть правильным в том случае, если мы говорим о любимом хобби – это жизнь за пределами вашей профессии. Наслаждаться жизнью и выбирать то, что хочется – для этого есть хобби. Это совершенно отдельная история, и ее я подробнее расскажу в этой книге. Когда для парикмахера профессия и хобби слились в одно – это отдельная психологическая проблема, требующая внимательного разбора.

Но сейчас давайте разберемся: в чем суть заблуждения?

– Лена, а вы в женских стрижках уже на голову выше всех своих коллег в салоне красоты? Вы можете встать посреди салона, раскинуть руки и сказать: «Я здесь главный мастер по женской стрижке!» Сможете так сказать? А можете выйти на улицу и громко заявить: «Я на этой улице главный мастер по женской стрижке!» Или хотя бы в своем районе? Я уже не говорю про город или область. Или: «Я лучший мастер каре/ боб/пикси!»?

Вы готовы заявить о себе хоть в чем-то как о лучшем мастере? В душе вы сами с собой согласны, что вы лучший? А знают об этом клиенты? Считают ли ваши клиенты, что вы лучший? Вы хотя бы уверены, что усвоили то, что прошли на курсе «Перезагрузка» на факультете женской стрижки?

Нет, мастер просто кайфует сам от себя: он стал лучше, у него получается, он радостен и хочет эту радость получить снова, и пойдет на «Перезагрузку» в мужском факультете. А разве не так он прожил всю жизнь? Делал, что хочет и когда хочет, не задумываясь об эффективности.

Мастер индустрии красоты – предприниматель. И поэтому он должен мыслить соответственно. У мастера нет оклада, ему никто не даст денег просто так. Он получает деньги от своих клиентов и должен быть лучшим в их глазах, должен заботиться о том, как они его принимают. И лучшим он должен стать не на один день, а с временным запасом!

Однажды я попал в магазин в центре Алма-Аты на бульваре, который в народе называется «Токио». Я зашел полюбопытствовать и был шокирован: в этом магазине продавались бензопилы, женские шубы, национальные казахские костюмы, сумки… Это был чудовищный склад чего попало. Купили бы вы что-то в таком магазине?

Логично, что если мы хотим хорошую сумку, то идем в специализированный магазин, где компетентный специалист проконсультирует нас и поможет с выбором. Если мы хотим шубу, то идем в главный магазин шуб.

В Москве около станции метро Курская на Садовом кольце есть огромный торговый центр, в котором разные бренды и компании продают ювелирные украшения. Весь первый этаж этого огромного по площади комплекса занимает отдел золота, на втором этаже расположен отдел серебра. Вот так работают законы современного рынка.

В любом городе, где вы живете, есть большие мебельные магазины или магазины обоев (конкретная специализация здесь неважна). Так живет цивилизованный мир.

Понятно, что где-то в глухой деревне еще есть лавки, где продается все, но в очень маленьком количестве и только то, что может экстренно понадобится деревенскому человеку.

И вот я объясняю ученице:

– Лена, логика развития мастера такова: вы прошли курс по женским стрижкам – четырехдневный учебный блок. Вы выбрали его, потому что это удобно. Вы хотите перезагрузиться, устали жить по прежним схемам, приехали в Demetrius. И сделали все верно! Но далее необходимо выбирать обучение правильно: нужно углублять свои знания по женским стрижкам. Еще раз приехать на четыре дня «Женскую перезагрузку», либо выбрать двухдневные курсы по женским стрижкам: отдельно курс по каре, шегги, пикси, Volume Top. Суть очень проста: если вы взялись за каре, то должны стать лучшим мастером каре в своем районе. Вы должны честно смотреть в глаза своим клиентам.

Идентифицируйте себя: кто вы в глазах своих клиентов? А потом начинайте воспитывать их в том плане, что вы лучший мастер по женским стрижкам/длинным стрижкам/стрижкам средней длины/гламурным стрижкам – неважно. Важно, чтобы у мастера было четкое профессиональное позиционирование. А это возможно, когда вы концентрируетесь на чем-то узком.

Запомните: осознанное бывает только узким, а неосознанное – общим. Человек, становясь профессионалом, идет от общего неосознанного к узкому осознанному. Сначала вы становитесь объективно лучшим среди тех, кто работает рядом с вами по таким же ценам. Далее вы учитесь доносить до клиентов, что вы лучший: общаетесь, разговариваете. Одновременно вам следует учиться правильно выстраивать свой имидж: о вас должны говорить люди и принимать вашу уникальность как мастера. И дальше, видя, что у вас выдающиеся цифры возвращаемости клиентов и притока новых по сарафанному радио, вы убеждаетесь: да, вы действительно лучший, и клиенты вас принимают. Вы идете к высокой занятости на высоких ценах.

И только теперь можно думать о том, что еще нужно изучать. Но не с позиции: «Я хочу», а грамотно: «Это моя профессия, я зарабатываю деньги. А мои хотелки я реализовываю в своем хобби. Я выбрал профессию, которую люблю, но, если я крутой, я получаю больше, чем мои коллеги, денег». И когда вы начнете мыслить таким образом, совершенно не факт, что вам захочется пойти обучаться мужским стрижкам. Может быть, ваше подсознание подскажет, что нужно изучать колористику или, например, психологию. И этого вы тоже будете радостно желать!

Естественно, после хорошего обучения мастер испытывает прилив эмоций, гормональный взрыв. И, находясь под эмоциями и еще не понимая, что уже изменился, он рассуждает про обучение с позиции себя вчерашнего и тех принципов, которые он имел вчера: «Я сейчас повышу квалификацию в женских стрижках, потом прокачаюсь в мужских, и буду классным!»

Не надо повышать квалификацию! Надо смотреть на себя глазами клиента.

В глазах клиента я лучший мастер? А в каких услугах? А соответствует ли мой внешний вид образу успешного мастера и приобретенному профессиональному мастерству? Красиво ли я одет? Правильный ли антураж меня окружает? Соответствует ли он ценам? Смогу ли я назначить достойную цену своему мастерству?

Клиент назначает цену вашему мастерству, исходя из совокупности факторов. И мастер, который строит свою профессиональную жизнь, основываясь на данных предпосылках, всегда будет побеждать мастера, который, под воздействием своих гормональных всплесков, занимается «самореализацией».

Не путайте работу с хобби. Хобби – делать то, что хочется для удовольствия. Работа – эффективно использовать время, деньги и энергию для роста профессионального мастерства, статуса и увеличения дохода.

Смотрите на себя глазами клиента. Задавайте себе вопрос «я лучший мастер в глазах клиента?». Тогда подсознание подскажет чему учиться, как одеваться и многое другое.