Дейл Карнеги
Как влиять на людей и выработать уверенность в себе, выступая публично

33. Законы памяти – глубина впечатления

Одна минута пристального, сосредоточенного внимания поможет факту или идее запечатлеться у вас в мозгу гораздо глубже, чем полчаса невнимательного и безразличного размышления. Поэтому легче что-то учить наизусть с утра, когда птички заводят свою звонкую утреннюю песенку, а голова у вас ясная и внимание сосредоточено; вечером запоминать труднее.

34. Память и чувства

Если вы прослушаете текст, то он отпечатается у вас в памяти благодаря слуху. Если вы прочтете текст, то он отпечатается у вас в памяти благодаря зрению. Поэтому лучший способ – это записать текст, затем прочитать про себя и потом прочитать вслух.

Глава 4
Как начать и закончить речь

35. Как начать и закончить речь

«Начинайте с позитивного, конкретного, яркого утверждения. С самого начала скажите слушателям нечто, что сразу прикует их внимание».

«Стройте короткие фразы. Постарайтесь не использовать два слова там, где их работу может выполнить одно».

«Подумайте о сильной концовке. Дэниель Уэбстер говорит, что всегда придумывал и заучивал эффектную финальную фразу, независимо от того, насколько импровизированными были другие части выступления. При наличии четкого плана и эффектной финальной фразы оратору меньше угрожает опасность превысить регламент выступления».

«Многие речи, во всех прочих отношениях впечатляющие, теряли весь эффект, потому что оратор не знал, когда лучше закончить выступление. Быть кратким, насколько позволяет логика и четкость изложения, – это вопрос простой вежливости, и по отношению к слушателям, и по отношению к другим выступающим. Однажды некий священник был приглашен в колледж произнести проповедь и спросил, какое время ему предоставляют. В ответ он услышал: „Регламента нет, но поговаривают, что после двадцатой минуты проповеди уже невозможно спасти ни одну душу“».

«Помните о краткой и эффектной концовке».

Руководство министерства финансов США для агитаторов по Займу свободы ^[8]

36. Важность зачина и концовки

Самые важные части выступления – это зачин и концовка. Первые и последние фразы речи запоминаются слушателям сильнее всего и производят самое глубокое впечатление.

37. Как завоевать расположение и внимание слушателей

А. Интересная история

Один из лучших способов завоевать расположение и внимание слушателей – это рассказать им занимательную историю. Мы все любим слушать истории о других людях; именно поэтому мы читаем романы, смотрим фильмы и обсуждаем соседей.

Б. Хорошая цитата

Хорошая, эффектная цитата – отличный зачин для любого выступления. У нее два крупных плюса: во-первых, она производит такой же эффект, как и интересная история, разве что чуть послабее: вносит в выступление теплоту и индивидуальность. Во-вторых, цитата добавляет выступлению убедительности и говорит об уверенности оратора – особенно если процитировать того, кто для слушателей является весомым авторитетом.

Студент, выступавший в Американском Институте банковского дела с речью о бережливости, начал выступление с такой занимательной цитаты:

«Джеймс Дж. Хилл сказал: „Если хотите узнать, преуспеете ли, то проверить это очень просто. Умеете ли вы беречь и копить деньги? Если нет, успеха вам не видать. Вы обязательно потерпите неудачу. Возможно, сами вы так не думаете, но поражение вам гарантировано“».

В. Начните с того, что у вас со слушателями общее

Неважно, насколько вы отличаетесь от своих слушателей, но у вас с ними наверняка найдется нечто общее, какие-то точки соприкосновения, то, в чем вы согласны. Начните с подчеркивания этих точек соприкосновения, общих убеждений и т. п. Именно так поступал Авраам Линкольн. Он подчеркивал то, в чем он сходился со слушателями, и тем самым убеждал своих противников, хотя они этого даже не осознавали. Грант сказал о Линкольне: «Он заставляет Стентона, Чейса и других поверить, будто идет их путем, хотя на самом деле все это время они идут его путем».

Так что начинайте с точек соприкосновения. А все, в чем слушатели могут быть с вами не согласны, приберегите на потом.

38. Как начать речь

Если ваши слушатели переходят с места на место и шумят, просто подождите, пока они затихнут.

Если вы слишком поторопитесь начать, то тем самым продемонстрируете недостаток самоконтроля. И вы произведете плохое впечатление: окружающие подумают, будто вы не уверены в себе.

Если в аудитории слишком шумно, то обратитесь с первыми фразами к слушателям, которые находятся к вам ближе всего. Начните в простой, разговорной манере. Остальные замолчат и начнут к вам прислушиваться.

39. План построения речи

Разделите свою речь на блоки. Спланируйте зачин и концовку каждого блока.

Доктор Рассел Х. Конуэлл, декан общества «Американские лекторы», строит свои речи так:

1. Добивается расположения и внимания слушателей.

2. Приводит факты.

3. Аргументирует с опорой на эти факты.

4. Призывает к действию.

Многие ораторы строят свои выступления по следующему плану:

1. Показывают то, что неправильно.

2. Показывают, как это исправить.

3. Призывают к действию.

40. Как закончить речь

Самая важная часть вашего выступления – концовка. Слушатели обычно лучше всего запоминают последние пункты речи.

Вот несколько способов завершить выступление.

1. Выучите фразу-концовку дословно.

2. Очень коротко повторите основные идеи вашей речи. Слушатели не в состоянии удержать в памяти все пункты выступления. Коротко повторите эти пункты – тем самым вы освежите их в памяти слушателей и позволите лучше их запомнить.

3. Будьте точны и конкретны в призывах к действию. Сообщайте слушателям, что именно нужно делать и как именно действовать.

4. Если вы подкрепите концовку выступления иллюстрацией, то ваша основная мысль крепче запомнится слушателям.

Харрингтон Эмерсон завершил свою речь о «Целительных отходах» такой иллюстрацией:

«Франклин определил тринадцать принципов, которыми человек должен руководствоваться в повседневной жизни. Эти принципы таковы: умеренность, молчание, порядок, решимость, бережливость, производительность, искренность, справедливость, скромность, чистоплотность, спокойствие, целомудрие, кротость. Он выбирал один из принципов и старательно претворял его в жизнь в течение недели, вырабатывая у себя привычку. Следующую неделю он посвящал другому принципу, и таким образом практиковал их все. Так он поступал на протяжении многих лет и добился больших успехов. В молодости Франклин был груб и неотесан. Известно, что он предпочитал есть из простой деревенской посуды и мог сильно рассердиться на жену, которая пыталась привить ему вкус к фарфоровым тарелкам и серебряным столовым приборам. Но с годами этот человек развился и стал государственным деятелем и мировой знаменитостью, завоевал уважение англичан, восхищение французов и благодарность американцев. Вот пример того, как следует вырабатывать и применять принципы эффективности».

Глава 5
Как подготовить речь

41. Как подготовить речь

«Многие считают меня гением. Но вся моя гениальность заключается в следующем: если мне нужно выступить на какую-то тему, я изучаю ее очень глубоко и основательно. День и ночь я занимаюсь только изучаемым предметом. Я исследую все его грани. Мой ум пронизан им насквозь. Усилия, которые я прилагаю, приносят плоды: люди называют меня гением. Но это плоды труда и размышлений».

Александр Гамильтон

«Что первым бросается нам в глаза, что поражает и запоминается в образованном человеке и что отличает обладателя высшего разума от других образованных людей? Подлинная причина впечатления, производимого на нас, – в том, что у такого человека методичный ум».

С. Т. Кольридж

«Тщательно изучайте то, что собираетесь сказать, облекайте ваши мысли в слова письменно или разговаривая вслух с воображаемым собеседником.

– Расставляйте ваши тезисы по порядку.

– Придерживайтесь этого порядка.

– Распределяйте время между тезисами сообразно степени их важности.

– Отводите на каждый тезис ровно столько времени, сколько запланировали.

– Остановитесь, закончив свою речь».

Доктор Эдвард Эверетт Хейл

42. Необходимость основательной подготовки

Выступать без подготовки и пытаться извлечь из головы мысли, если их там нет, – это так же нелепо, как пытаться выписать чек и получить деньги из банка, где у вас нет счета.

Подготовку невозможно имитировать; неполнота и неточность знаний лишь оттолкнут от вас слушателей вместо того, чтобы привлечь. И еще кое-что: нужно знать гораздо больше, чем вы планируете рассказать аудитории. Знаний у вас должно быть с запасом.

Как-то раз зимой я охотился на койотов в равнинной местности Северной Дакоты. Мы оказались далеко от дома и заправочных станций, а бензина в нашем «шевроле» почти не осталось, мотор чихал и был готов вскоре заглохнуть. Вокруг резвились лошади с ранчо. Со стороны Черных холмов, с северо-запада, надвигалась снежная буря, и мы понимали: если не найдем укрытие, нам крышка. Мы понимали, что оставшегося бензина нам точно хватит, чтобы добраться до дома, но все равно на обратном пути тряслись от страха. Если бы у нас был запас в пару лишних литров, он бы нам не пригодился – мы доехали и без него, но, говорю вам, если бы мы знали, что запас у нас есть, нам было бы гораздо спокойнее! Будь у нас запас топлива, у нас был бы и запас уверенности в себе. Вы улавливаете мою идею, верно? Когда начинаете готовить выступление, позаботьтесь о том, чтобы у вас был «литр-другой топлива» в запасе, то есть запас материала, к которому всегда можно обратиться. Всегда готовьте больше материала, чем собираетесь использовать.

43. Анализ речи

Возьмите какую-то тему, связанную с вашим бизнесом, или тему, которая важна для вашей социальной группы, для вашего города. Если хотите, возьмите какую-то проблему, актуальную для вашей страны и народа в целом. Обдумайте ее как следует, как будто ответственность целиком лежит на вас. Ответьте на вопрос: в чем состоит ваш план по решению проблемы? Что нужно предпринять для выхода из создавшегося положения? Каков будет эффект от предпринятых мер? Запишите свои выводы. Обязательно выразите все в четких, лаконичных, внятных фразах, то есть так, как если бы вы произносили речь вслух: ваша запись должна быть не просто наброском или конспектом.

Возьмите два листа бумаги.

На первом листе напишите вопрос: «Каковы аргументы в пользу моего плана?» Ниже запишите свой ответ как можно более полно и точно.

Вопрос на втором листе будет таким: «Каковы возражения против моего плана?» Ниже точно так же четко и внятно перечислите все причины, по которым вы могли бы отвергнуть свой план действий.

Теперь положите рядом эти два листа и сравните их. Какие утверждения и предложения исключают друг друга? Что остается? К какому выводу вы пришли, проанализировав все аргументы за и против?

44. Пример анализа речи

Предположим, выдвинуто предложение позволить работникам некой компании делить между собой часть доходов; представьте, что на вас возложена ответственность за решение этого вопроса. Вам будет полезно составить таблицу аргументов «за» и «против» по следующей схеме.

А. Что включает в себя этот план?

1. Все служащие компании будут получать долю ее доходов как часть своей зарплаты.

2. Нынешние зарплаты не будут урезаться, но все будущие повышения зарплат будут выражаться в увеличении доли от доходов компании.

3. Вознаграждения, основанные на доходах компании, должны вычисляться и выдаваться раз в квартал.

Б. Аргументы в пользу плана

1. Эти меры станут дополнительным стимулом для повышения производительности.

2. Эти меры заставят служащих больше интересоваться своей работой и гордиться ей: хорошо известно, что люди больше заинтересованы в работе на себя, а не на других, а в новой системе каждый сотрудник компании будет до определенной степени работать на самого себя.

3. Эти меры снизят недовольство служащих и уменьшат претензии к работодателям, потому что сотрудники станут более довольными.

4. Эти меры помогут компании удерживать работников на более долгий срок. Сотрудники не захотят увольняться до конца квартала, когда начисляется и выплачивается их доля от доходов компании.

5. Эти меры помогут сотрудникам копить деньги, потому что повышенная зарплата будет накапливаться для них автоматически до конца квартала.

6. Эти меры должны будут повысить доходы компании, потому что сделают сотрудников более экономными и повысят производительность.

7. Эти меры сработали и привели к положительному эффекту в нескольких компаниях (перечислите конкретные примеры).

В. Аргументы против плана

1. Необходимость вычислять ежеквартальные доходы компании потребует сверхурочного труда в отделе бухгалтерии.

2. Эти меры сделают сведения о доходах компании общедоступной информацией, которая, несомненно, попадет в руки конкурентов.

3. С принятием этих мер станет труднее установить точный процент доходов, который должны получать сотрудники. Если процент слишком низок, то он сводит на нет весь смысл плана. Если процент слишком высок, то он непропорционально сократит доходы компании.

4. Эти меры доставят трудности некоторым служащим, которым придется ждать до конца квартала, чтобы получить свою долю от доходов компании.

5. Эти меры могут привести к бездумным тратам. Некоторые из сотрудников, обнаружив, что в конце квартала им начисляют дополнительные несколько сотен долларов, поддадутся искушению немедленно растранжирить эти деньги.

6. Эти меры могут усугубить сложности, связанные с трудовым процессом. Сотрудники будут довольны, когда доходы компании высоки, но многие не пожелают сократить свои расходы в те периоды, когда доходы компании понижаются.

7. Возможно, предлагаемые меры обойдутся дороже, чем обычное повышение заработной платы. Работник будет доволен маленькой прибавкой к жалованью, но, если дополнительная выплата (процент от доходов компании) будет невелика, то это сведет на нет весь смысл нововведения. С другой стороны, если дополнительная выплата будет достаточно велика, чтобы удовлетворить работников, то очень вероятно, что она обойдется компании дороже, чем простое повышение заработной платы.

8. Эти меры не имели успеха в нескольких конкретных компаниях (перечислите их).

Г. Подведите итоги и найдите равновесие

Рассматриваемый случай можно подытожить следующим образом.

1. Предлагаемый план побудит сотрудников экономить и повысит производительность. Повышенная преданность сотрудников фирме должна будет привести к повышению доходов, но претворение плана в жизнь потребует дополнительных расходов. Возможно, за счет доходов фирмы сотрудники получат больше, чем они получают за счет прибавок к жалованью. Но невозможно предсказать, будут ли дополнительные расходы компенсированы дополнительными доходами.

2. Одних сотрудников этот план побудит экономить, а других, наоборот, подвигнет на безоглядное транжирство: все будет зависеть от конкретной личности. К тому же не все сотрудники смогут смириться с понижением доходов и поддержать компанию в том случае, если настанут трудные времена.

3. План может доставить неудобства некоторым сотрудникам.

4. При таких нововведениях будет трудно высчитать точную пропорцию.

5. Воплощение плана в жизнь неминуемо приведет к обнародованию внутренних сведений и деловых секретов, который раньше оставались достоянием фирмы и не выходили за ее пределы.

6. Это нововведение успешно сработало в некоторых фирмах, но привело к неудачным результатам в других.

Е. Выводы

План нужно испытать на практике. Чтобы предотвратить транжирство сотрудников в конце каждого квартала, нужно добиться, чтобы они приобретали акции компании.