Чин-Нинг Чу
Каменное Лицо, Черное Сердце. Азиатская философия побед без поражений
Три фазы каменного лица, черного сердца
Фаза первая: выиграть любой ценой
Принцип Каменного Лица, Черного Сердца на своем самом элементарном уровне не имеет никаких моральных обертонов. Речь идет исключительно о том, как получить то, чего вы хотите: иными словами, выиграть любой ценой. На этом уровне Каменное Лицо – это полное отсутствие совести; Черное Сердце – абсолютная безжалостность.
В своей самой элементарной, наиболее поверхностной форме принцип Каменного Лица, Черного Сердца находится вне сферы этики: речь только об эффективном действии. Пример этого мы можем найти, бросив беглый взгляд на любую газету. К примеру, служащие крупной авиакомпании были пойманы на фальсификации отчетов расходов на материально-техническое обеспечение и проверок безопасности с целью снизить операционные затраты. Менеджеры, которые отдавали приказ об этих фальсификациях, четко понимали, что подвергают жизни своих пассажиров, пилотов и команд воздушных судов огромному риску, который совершенно не пропорционален сэкономленным суммам.
Копье может служить инструментом для сохранения мира и орудием смерти. Принцип Каменного Лица, Черного Сердца, как и копье, сам по себе не содержит зла; однако человек может применять Каменное Лицо, Черное Сердце исключительно для преследования эгоистичных целей и прибыли любой ценой. Некоторые интуитивно умело употребляют Каменное Лицо, Черное Сердце как инструмент для реализации своих эгоистичных мотивов. Эти люди считают, что для победы никакая цена не может быть слишком высока, если только эта цена уплачивается за счет других.
С древних времен и доныне, и на Востоке, и на Западе, найдется много примеров людей, которые получали выгоду за счет применения лишь первой фазы Каменного Лица, Черного Сердца. Подумайте о провале американских сберегательных и кредитных учреждений и нелегальных операциях Международного банка кредита и коммерции. Все «престижные» личности, стоявшие за этими учреждениями, – мастера Каменного Лица, Черного Сердца на самом примитивном уровне.
Их лицо каменно-непроницаемо, оно защищает их от любой возможной критики и собственной совести. Сердце их настолько черно, что когда они применили свои копья против ничего не подозревающих, доверчивых людей, эти невинные вкладчики были обречены на медленную смерть от финансовой кровопотери. Для этих личностей эгоистичная выгода – цель, а Каменное Лицо, Черное Сердце – средство.
ПЕРВАЯ ФАЗА КАМЕННОГО ЛИЦА, ЧЕРНОГО СЕРДЦА ВЕДЕТ НАС К ПОБЕДЕ, ОДНАКО ЗАЧАСТУЮ НИКАКОЙ СЛАДОСТИ ТАКАЯ ПОБЕДА НЕ ПРИНОСИТ. В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕВ ЖИЗНЬ БЛАГОДАРЯ СВОИМ МИСТИЧЕСКИМ СИЛАМ ЗАСТАВЛЯЕТ НАШИ ЗЛОДЕЯНИЯ ОБРАТИТЬСЯ ПРОТИВ НАС. Побеждать других безжалостными средствами нетрудно: единственное, что вы должны сделать, – согласиться продать душу дьяволу.
Есть три стадии первой фазы.
Первая стадия: каменный, как стена замка, черный, как уголь. Это уровень дешевого проходимца, мошенника и ловкача. Хотя лицо его такое же каменное, как стена замка, оно проницаемо. Его чернота очевидна всем, кто его видит. Такой человек мерзок и отвратителен в глазах любого.
Вторая стадия: каменный и твердый, черный и сверкающий. Таковы более продвинутые практики. Они придали своей маске силы, сделав ее твердой; они отполировали свое черное сердце, придав ему блеска и привлекательности. Они перестали быть дешевыми мошенниками. Их внешность респектабельна. Это такого рода люди, которым, казалось бы, следует доверять, но впоследствии вы обнаруживаете, что вас обвели вокруг пальца.
Третья стадия: настолько каменное, что не имеет формы, настолько черное, что не имеет цвета; высший уровень. Это уровень якобы добродетельных людей, которые могут безжалостно преследовать свои цели, а жертвы тем временем восхваляют их добродетельность. Некоторые политики прошлого и настоящего достигли такого состояния.
Фаза вторая: самоисследование
Для победы над другими требуется насилие.
Для победы над самим собой требуется сила.
Лао Цзы. «Дао Дэ Цзин»
За первой фазой начинаются более глубокие сущности Каменного Лица, Черного Сердца. Когда некоторые люди практикуют первую фазу Каменного Лица, Черного Сердца, они находят ее отвратительной даже для себя самих. В результате они начинают процесс самоисследования.
Самоисследование – процесс духовный. Мы не можем достаточно честно или достаточно полно следовать принципу Каменного Лица, Черного Сердца, не упоминая о духовной стороне жизни, поскольку этот аспект окрашивает реальность всей нашей предпринимательской деятельности и личного поведения. Люди привносят в бизнес свою суть и в бизнесе обычно ведут себя так же, как и во всех остальных областях.
В глазах человека Востока нет никакого разделения между бизнесом, искусством войны, философией и духовностью. Мудрость духовности – корень повседневной, приземленной жизни. И хотя мудрость едина, ее применениям несть числа. Западный же мир, наоборот, склонен сегментировать знания о жизни: делить на кусочки, а затем разбирать по отдельным ящичкам.
ТЕ, КТО ПРАКТИКУЕТ ПЕРВУЮ ФАЗУ КАМЕННОГО ЛИЦА, ЧЕРНОГО СЕРДЦА, НЕ КУЛЬТИВИРУЯ ФАЗУ ВТОРУЮ, МОГУТ СТАТЬ ОПАСНЫМИ ЛЮДЬМИ.
На стадии самоисследования человек часто уязвим, поскольку он отверг мощные безнравственные способы поведения первой фазы и пребывает в поиске неведомой земли. Его дух теперь требует большего удовлетворения от совершаемых поступков. Он пребывает в состоянии неуверенности, растерянности, а порой боли и гнева.
Он застигнут врасплох собственным новым открытием, понимая, какое множество врагов скрывается внутри его в форме изъянов его собственного характера: алчности, гнева, сомнений в себе, самоограничений, ревности, зависти, страха, стыда, тревожности, узколобости, ненависти, самообмана, желания, эгоизма, лени, лицемерия и притворства. Он обнаружил, что его собственная душа – корень всего высокого и низкого, чести и бесчестия, радости и скорби, и притом количество таких врагов огромно, а его собственная способность одолеть эти препятствия весьма и весьма скромна.
На этой стадии, хотя в глазах других человек выглядит истерзанным и слабым, внутри его происходит мощная трансформация.
Фаза третья: воин
Эта заключительная фаза – сочетание обеих предыдущих фаз. Здесь возможно создать общую почву для величественного и безжалостного. Ниже следуют качества воина.
Бесстрастие и отстраненность
После фазы второй практик становится безразличным и мужественным. Он усваивает подход воина – бесстрастие и отстраненность. Он видит жизнь как бой, который нужно выиграть. Выхода нет. Победа – единственная цель.
Он бесстрастно ведет бой со злобными внешними стихиями, одновременно мужественно противостоя своим внутренним врагам. Он способен отстраниться от них, так что их присутствие ему не мешает. ИМЕННО ЭТА СИЛА ОТСТРАНЕННОСТИ И БЕССТРАСТИЯ ПОЗВОЛЯЕТ ВОИНУ ВСТРЕЧАТЬ ТРУДНОСТИ ЖИЗНИ СО СПОКОЙСТВИЕМ И ДОСТОИНСТВОМ.
Индийский философ XIII в. Шанкарачарья говорил, что даже величайший воин, стоя посреди поля битвы, потеет от страха. Однако, пусть тело его полно страха и душа его охвачена страхом, дух его бесстрашен. Он способен отстраниться от страхов тела и разума, держась за неустрашимость своего духа.
Не так давно я смотрела старый кинофильм, историю о мужестве и любви первых американских поселенцев. Было очевидно, что они постигли это высокое состояние спокойной отстраненности. Они были безразличны к страданиям, совершали поступки, несмотря на страх, выдерживали одиночество, спокойно принимали и преодолевали враждебность, никогда не упуская из виду своих целей. Во время просмотра этого фильма я не раз была тронута до слез, видя их чисто воинское мужество и решимость.
Дело не в том, что в этом состоянии отстраненности трудности на вас не влияют и вы становитесь инертным. Напротив, вы не подпадаете под власть собственных эмоций, так что можете энергично продолжать свое дело с бо́льшим мужеством и возобновленной энергией.
Пригодность к величию
Я видела немало стареющих людей, к которым старость оказывалась немилосердна. Их глаза отражают боль и крушение иллюзий. Они потерпели поражение от жизни; на их счету множество разбитых мечтаний. Надежды и ожидания юности развеялись – и впереди ожидает только смерть.
Их ошибка в том, что они не подготовились к суровым урокам, которые Создатель приготовил для них на жизненном пути, – к урокам, которые необходимы, чтобы придать сил духу и сделать человека пригодным к величию. В отличие от воина, воспринимающего жесткую дисциплину как привилегию и честь, эти люди подобны песчинкам, попавшим в жернова, перетертым мельничным колесом жизни в муках и боли.
Как и большинство людей, я когда-то молилась о счастье и удаче. Молитва «да будет воля Твоя» когда-то пугала меня до смерти. Однако в действительности этот мир, в котором мы живем, хрупок и вечно изменчив, и наше существование и выживание привязаны тонкой незримой нитью к Божьему милосердию. Приобретения и утраты – это непреходящее человеческое состояние.
Когда я наблюдала пожар в холмах Оукленда и Беркли, в районе залива Сан-Франциско, где сгорело больше семи сотен роскошных домов, это явилось для меня новым доказательством того, что не имеет значения, насколько нам хочется игнорировать возможность любых негативных и неприятных аспектов нашей жизни, – Творец пишет собственный сценарий жизни. Теперь, становясь на молитву, я молюсь о несгибаемой внутренней силе и силе воина, чтобы принять эти суровые уроки и извлечь из них опыт, а не быть уничтоженной ими.
Единство духовного и материального миров
В этой книге мы будем преимущественно иметь дело с фазой третьей. Мы узнаем, как жить в этом мире и не быть его жертвой – а также не причинять несправедливую боль и утраты тем, кто этого не заслуживает. Наша цель в практике Каменного Лица, Черного Сердца – научиться защищать себя от агрессии других.
Таким образом, мы становимся воинами, но не в традиционном западном смысле – не «машинами убийства». Внешняя способность воина эффективно добиваться своей цели руководствуется внутренней мудростью, которая культивируется путем принятия трудностей жизни и поиска духовного равновесия.
Знаменитый японский фехтовальщик XVII в. Миямото Мусаси говорил: «Воин – это тот, кто владеет пером и мечом с одинаковой ловкостью». Смысл этого выражения такой: дабы быть воистину великим воином, нужно быть умелым не только в обращении с оружием. Истинный воин – это уравновешенное существо, которое благодаря пониманию жизни обретает способность овладеть искусством и достоинствами своего орудия. Самурайское владение мечом метафорически эквивалентно тому, как мы справляемся с нашими повседневными задачами, в особенности с задачей выживания. Мусаси также говорил: «Путь воинского искусства – это путь природы. Согласуясь с силой природы, зная ритм всех положений, ты сможешь естественно сечь и разить врага».
Практикуя третью фазу Каменного Лица, Черного Сердца, вы постепенно увидите, что не существует никакого разделения или конфликта между миром духовным и миром земным. Ваша духовная сила станет важнейшим инструментом для завоевания повседневных реальностей. Применяя тонкие духовные прозрения к безжалостному миру бизнеса, мы обретем лучшее в обоих этих мирах.
Истинный практик каменного лица, черного сердца
Когда великое Дао забыто, появляются добродетель и мораль.
Когда рождаются знание и разум, начинается великое притворство.
Когда нет гармонии в семье, возникают сыновняя почтительность и преданность.
Когда страна растеряна и пребывает в хаосе, являются чиновники.
Лао Цзы. «Дао Дэ Цзин»
В каждом поступке есть два аспекта – внутренний и внешний. Внутренний аспект – это сила, которая мотивирует поступки человека. Она невидима ни для кого. Внешний аспект – выражение внутреннего состояния. Оно очевидно всем.
В противоположность распространенному представлению, поступки хорошего человека не всегда благородны. Они могут быть безжалостными, холодными и бесстрастными. Один мой друг однажды изрек очень глубокую мысль: «Когда люди поступают слишком благородно, я всегда задумываюсь об их мотивах».
Жил некогда на свете мастер, который начальствовал над многими учениками. Все они лелеяли великое намерение стать просветленными, однако каждый воевал со своими неконтролируемыми желаниями. Мастер, казалось, не обращал внимания на их скверное поведение и позволял им предаваться мелким грешкам, а потом внезапно наносил удар, подобный удару молнии. Он сурово наказывал ослушников, иногда даже бил их кнутом, так чтобы ученик никогда не забыл полученного урока. Стороннему свидетелю такие поступки мастера могли бы показаться свирепыми и жестокими. Однако ученики ощущали лишь любовь учителя и были благодарны ему за учение.
В христианской Библии св. Марк рассказывает историю о менялах: как Иисус Христос приходит в храм Иерусалимский и в гневе переворачивает все их столы и скамьи, говоря, что храм Божий предназначен для молитвы, а не для использования в качестве «вертепа разбойников». Хотя внешне поступок Иисуса был выражением гнева, это нимало не влияло на его безмятежное внутреннее состояние.
И наоборот, некоторые носят на лице постоянную пластмассовую улыбку, жаждая, чтобы другие считали их милыми людьми. Большинству совершенно очевидно, что улыбка – это всего лишь складка на коже, и глубже кожи она не проникает, однако эти люди тратят всю свою конструктивную энергию на создание этого приятного фасада, а внутри остаются пустыми и бессильными.
Внешний облик и поступки хорошего человека иногда могут казаться жестокими и насильственными, а его выражение – эгоцентрическим, и все же он обладает чистым сердцем. И наоборот, лжепророк может демонстрировать очевидно высокую степень внешнего смирения и благородства, но с внутренней точки зрения его единственная цель – личная выгода. ПРОЦВЕТАНИЕ ЛЖЕПРОРОКА ЗАВИСИТ ОТ ОДОБРЕНИЯ ПУБЛИКИ, В ТО ВРЕМЯ КАК ИСТИННО ДОБРЫЙ ЧЕЛОВЕК ЖИВЕТ В ГАРМОНИИ С САМИМ СОБОЙ – ОН НЕ СТРЕМИТСЯ К ВНЕШНЕМУ ОДОБРЕНИЮ И НЕ НУЖДАЕТСЯ В НЕМ.
Природный путь Каменного Лица, Черного Сердца превыше человеческой манипуляции, превыше мелочных стереотипов человеческого мышления. Когда человек действует в гармонии с вселенской волей, его поступки настроены на благо всех и выгоду для всех. В нем нет самодовольства и излишнего желания понравиться, угодить; он не ищет одобрения. В своих поступках он быстр, компетентен и бесстрастен. В уступках он невозмутим и не заботится о суждении других. В борьбе он эффективен и может быть безжалостным. В действии и бездействии он неизменен. Он – истинный практик Каменного Лица, Черного Сердца.
Основные итоги
Каменное Лицо, Черное Сердце – тайный закон природы, который управляет успешным поведением во всех областях человеческой жизни.
Часто мы настолько озабочены тем, что поднимает нам настроение, что забываем о том, что делает нас великими. Понимание, каким образом надо преодолевать боль, сомнения и неудачи, – важный аспект игры, цель которой – выигрыш в жизни.
Характер складывается не из солнечного света и роз. Подобно стали, он выковывается в пламени, между молотом и наковальней.
Успешная жизнь – это такая жизнь, в которой человек понимает собственный путь и следует ему, а не гонится за мечтами других.
Каменное Лицо, Черное Сердце и связано с безжалостностью, и не связано с ней, однако вы узнаете, что, усваивая и принимая неразрушительную безжалостность, обретете свободу в действиях, необходимую для эффективности выполнения вашей жизненной задачи.
Вступив в контакт с этой силой внутри себя, вы обретете неколебимую ясность и сосредоточенность, которые помогут вам открыть и реализовать ваше жизненное предназначение.
Каменное Лицо – это щит: оно защищает вас от критики и негативного мнения других.
Человек с Каменным Лицом обладает способностью не обращать внимания на сомнения в себе. Он отказывается принимать ограничения, которые пытаются навязать ему другие; что еще важнее, он не принимает никакие из тех ограничений, которые мы часто навязываем себе сами. В собственных глазах он безупречен.
Черное Сердце – копье; оно необходимо для участия в битве с другими и самим собой.
Черное Сердце безжалостно, но оно не обязательно обращено во зло.
Человек с Черным Сердцем выше близорукого сострадания. Он сосредоточивает внимание на своих целях и игнорирует затраты. Человек с Черным Сердцем обладает мужеством терпеть поражение.
Практик Каменного Лица, Черного Сердца должен применять свою способность игнорировать критику, насмешки и поношение других и в то же время исполнять свой долг так, как он считает нужным.
У Каменного Лица, Черного Сердца на его простейшем уровне нет никаких нравственных обертонов. Речь идет исключительно о том, как получить желаемое. Каменное Лицо на этом уровне абсолютно бессовестно; Черное Сердце – абсолютно безжалостно.
Духовная мудрость – корень повседневной жизни. Способность отличать добро от зла жизненно важна для практиков Каменного Лица, Черного Сердца. На свете нет такого человека, которого вам надо было бы победить. Когда вы успешно победите себя, мир будет у ваших ног.
Высшее мужество Каменного Лица, Черного Сердца – это бесстрастие. Оно означает мужество сражаться, несмотря на страх, уметь отстраняться от эмоций, связанных с поражением, чтобы их присутствие вам не мешало.
Единство духовного и материального миров: вы сможете создать общую почву для высокого духовного мира и безжалостного мира бизнеса. В конечном счете вы не будете видеть никакого различия или конфликта между духовным миром и безжалостным миром. Ваши тонкие духовные прозрения станут важнейшим инструментом для завоевания повседневных реальностей.
Когда человек действует в гармонии с Вселенской Волей, его действия гармонично настроены на благо и выгоду для всех. Вы не самодовольны и не чрезмерно стремитесь угодить, не ищете чужого одобрения. В завоеваниях вы безжалостны. В действии и бездействии вы неизменны. Вы – истинный практик Каменного Лица, Черного Сердца.
Истинное назначение человека – жить, а не существовать.
Джек Лондон
Глава 2
Подготовка к Каменному Лицу, Черному Сердцу: 11 принципов отучения от заученного
Одинокому цветку
Нет нужды завидовать терниям,
Которым несть числа.
Рабиндранат Тагор
Каменное Лицо, Черное Сердце – не просто хитрый способ манипулировать миром ради личного преимущества. Это естественное состояние бытия. Это состояние было утрачено нами в результате действий благонамеренных людей, которые вдолбили в нас все эти правила насчет того, как мы должны вести себя и что нам положено чувствовать. Оно потеряно для нас из-за того внутреннего образа, который мы создали для себя, опираясь на ожидания и представления других людей. Достижение состояния Каменного Лица, Черного Сердца означает, что вначале нужно вернуть себе естественное состояние нашего истинного «я».
Разрушьте ограничения внутренних образов и внешних стандартов
Один мой друг, которому сейчас под пятьдесят, бо́льшую часть своей жизни имел около 50 кг лишнего веса. Хотя он сгонял все эти лишние килограммы как минимум семь раз, вес всегда возвращался снова. Во время консультации у психолога мой друг выяснил коренную причину своей проблемы. Он осознал, что всякий раз, худея, ведет себя гораздо более агрессивно и в общении с другими отнюдь не является «веселым и милым». С самого детства родители учили его, что наиболее ценимая человеческая добродетель – быть «милым» с людьми. В результате он начинал усиленно питаться, чтобы подавить свою экспрессивность.
С самого детства большинству из нас твердили, что наивысшая награда в этом мире – одобрение других. Пусть это выражается не столь буквально, зато подразумевается во всем, что нам рассказывают о добре и правильности. Мы слушаемся с целью угодить родителям. Мы трудолюбивы и хорошо себя ведем, дабы угодить нашим учителям. Мы делимся своими игрушками, чтобы товарищи по играм любили нас. Когда мы пытаемся настоять на своем, нам говорят, что мы ведем себя эгоистично и скверно. Каким-то образом представления о добре и зле перепутываются в наших юных умах с потребностью добиться одобрения других. В сущности, люди, которые поучают нас речами о правильном и неправильном, сами являются жертвами такой же путаницы.
По мере взросления становится ясно, что ПОСТОЯННО ПОДДАВАТЬСЯ ДРУГИМ И ИСКАТЬ ИХ ОДОБРЕНИЯ – НЕ САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ПРОДВИЖЕНИЯ ВПЕРЕД. Однако большинство из нас продолжают эту неэффективную линию поведения. Порой мы экспериментируем с эгоизмом, но, как правило, обнаруживаем, что благодаря социальным внушениям сызмальства он вызывает у нас неприятные чувства. «Милым» людям не положено слишком часто проявлять эгоизм. И хотя мы знаем, что успех в наших предприятиях требует определенной меры эгоцентризма, мы продолжаем стараться вести себя мило. Единственная награда за это – самодовольство, связанное с нашей мнимой «добродетелью».
Так же обстоят дела и со многими другими «бескорыстными» добродетелями, но в действительности это притворное и лицемерное поведение. Мы часто маскируем озабоченность самими собой под озабоченность другими и продолжаем искать чужого одобрения, отказываясь от собственного права поступать по-своему.
Мы нередко позволяем другим обращаться с нами несправедливо, поскольку не хотим вступать с ними в открытое столкновение или бросать им вызов, как не желаем и ворошить глубоко укоренившиеся представления о правильном и неправильном. Вместо этого мы утешаем себя чувством морального превосходства. Мы говорим себе, что мы выше конфликтов из-за ничего не значащих вещей. Но, что бы мы ни думали, мы подставляем другую щеку не потому, что таково наше убеждение, а потому, что так легче.
Урок за 33 тысячи долларов
Я усвоила урок о том, что принцип «старайся быть хорошей» может оказаться не таким уж правильным способом действий, заплатив за свое обучение 33 тысячи долларов.
Джим – успешный бизнесмен, живущий и работающий в Вашингтоне. Он – один из самых уважаемых людей в мире политических форумов. Он приглашает ораторов для политических митингов и конференций, публикует еженедельный политический бюллетень. Едва познакомившись, мы сразу друг другу понравились. Он добродушен и страстно любит азиатскую культуру.
Как-то раз Джим приехал в Портленд, город в штате Орегон, где я жила в то время. Он сопровождал одного политика, который проводил свою избирательную кампанию. Вечером мы встретились за ужином. Во время разговора я спросила, Джима как продвигаются дела с его недавно опубликованной книгой. Он рассказал, что нанял рекламную фирму, с которой работает последние десять месяцев, и, хотя ее услуги обходятся ему в несколько тысяч долларов в месяц, в результате работы рекламщиков он получил множество приглашений на различные теле- и радиопрограммы.
Джим с гордостью предъявил мне пять или шесть печатных страничек. На эти страницах содержался список всех программ, в которых он участвовал. Масштабы производили впечатление, и я решила взглянуть на список повнимательнее. Оказалось, что, за исключением KABC-TV, все это были лишь малозначительные радиостанции! Я не могла поверить своим глазам. Почему рекламщики не обеспечили ему участие в более популярных радио- или телепрограммах? – недоумевала я. Чем они вообще занимаются за получаемые деньги?
Расставшись с Джимом, я подумала про себя, что, возможно, он не отказался бы от некоторой помощи с моей стороны. Поскольку в течение последних трех лет я самостоятельно занималась вопросами паблисити, я весьма понаторела в этом бизнесе. Я знала, к примеру, что участие в одной популярной программе в сотню раз лучше, чем участие в бесчисленных заштатных программах. Мне было известно, что некоторые пресс-агенты пытаются оправдать свои гонорары, заполняя расписание клиента мусором мелких, незначительных мероприятий, нередко – приглашениями на радиопрограммы, у которых всего-то пара десятков слушателей. Мне совсем нетрудно выручить Джима, подумала я. У меня есть много добрых знакомых, которые всерьез воспримут мою рекомендацию.
На следующий день я позвонила Джиму. Я сказала, что хочу помочь ему, поделившись с ним кое-какими своими контактами, и сказала, что он может ссылаться на мое имя. Джим был очень рад. Он многословно поблагодарил меня, а потом добавил:
– Я хотел бы дать рецензию на твою новую книгу «Игра азиатского разума» в моем следующем бюллетене.
Еще через день у меня зазвонил телефон. Я сняла трубку, в ней раздался радостный голос Джима.
– Я хотел еще раз поблагодарить тебя за то, что ты вчера подарила мне свои контакты, – сказал он.
– Да пожалуйста, – отозвалась я. – Мне это совсем нетрудно.
Он продолжал:
– Моя компания публикует буклет, в котором перечислены все организации, пользующиеся услугами политических ораторов.
– Я знаю, у меня такой есть, – ответила я.
Джим добавил:
– И он ежемесячно обновляется. Сейчас в нем перечислено уже более трех сотен названий.
Я не очень понимала, к чему он клонит. Может быть, хочет поблагодарить меня за помощь, вручив мне обновленный список в качестве подарка?
Но он продолжал:
– Мой секретарь сказала мне, что у тебя закончилась наша подписка.
– Да, из-за переезда многое потерялось из виду… – Этакая маленькая ложь во спасение. В действительности же результаты полугодовой подписки на этот бюллетень до сих пор лежали на моей тумбочке непрочитанными, и я совершенно точно не хотела ее продлевать.
Не обратив никакого внимания на мои слова, Джим продолжал гнуть свое:
– Как ты хотела бы за нее заплатить – кредитной картой или чеком?
– Можешь прислать мне счет? Я сейчас занята, и у меня нет времени прерываться, – туманно объяснила я. Мне было очень неуютно из-за того, что он так давит на меня с этой подпиской, которую я не хотела возобновлять. Я пыталась быть вежливой, насколько возможно. Мне хотелось поскорее от него избавиться.
Но Джим не отступался:
– Мы не публикуем рецензии на книги, чьи авторы не являются нашими подписчиками.
Он хотел своих денег – и хотел их немедленно.
По-прежнему пытаясь быть вежливой, я проговорила неохотно:
– Ладно, сейчас пойду, возьму свою кредитку.
В конце концов я заплатила ему триста долларов.
Я потратила не одну тысячу долларов, чтобы создать эти свои контакты. Телефонные звонки, факсы, реклама, дорожные расходы – все это вместе составляло немалое вложение. А ведь я отдала Джиму эти имена бесплатно. Он ведь наверняка это понимает. И вот вместо благодарности он требует, чтобы я уплатила ему триста долларов за ненужную мне подписку!
Разумеется, я имела дело с мастером-практиком Каменного Лица, Черного Сердца. Джим явно был практиком Каменного Лица, поскольку совершенно не обращал внимания на то, что я о нем подумаю. Его взор был сосредоточен на цели. Хотя я не стала говорить открыто, что мне совершенно не нужно продление подписки, в ходе разговора я обронила не один намек на это. Он либо не услышал эти намеки, либо ему было наплевать.
Он был мастером Черного Сердца, поскольку силой воли заставил меня залезть в карман и финансово поддержать его бюллетень, несмотря на то что я уже предоставила ему информацию на многие тысячи долларов.
Джим делал все в точном соответствии с принципами Каменного Лица, Черного Сердца. Моя ошибка состояла в том, что у меня не было никакой деловой цели помимо того, что мне хотелось вести себя с ним по-доброму. Что еще хуже, я не установила цену за свою информацию. Я отдала ее бесплатно – так, будто она вовсе не имела никакой ценности. Я отдала Джиму свои контакты, будучи убеждена, что «хорошие» люди совершают друг для друга хорошие поступки.
Он же просто был верен своей цели – сделать дело. С другой стороны, если бы я воистину сделала ему подарок, действуя при этом абсолютно бескорыстно, тогда его поступок по отношению ко мне был бы оскорбительным. Но в действительности моя доброта была обманным жестом, имеющим целью заслужить одобрение Джима.
Мы с легкостью попадаем в такого рода ловушки. НАС ИДЕАЛИСТИЧНО УЧИЛИ ДАРИТЬ ДРУГИМ, НЕ ОЖИДАЯ НИЧЕГО В ОТВЕТ, НО В РЕАЛЬНОСТИ У БОЛЬШИНСТВА ИЗ НАС ВЫРАБОТАЛАСЬ ПРИВЫЧКА ДАРИТЬ, ИМЕЯ ПОДСПУДНЫЕ ОЖИДАНИЯ. В данном эпизоде с Джимом я все время задним умом вела собственную бухгалтерию.
Наш разговор должен был разворачиваться примерно так: «Джим, хочешь, чтобы я познакомила тебя с ведущими замечательных программ, в которых я принимала участие? Они действительно оказывают значительное воздействие на рекламу и продажи моих книг». Джим, разумеется, согласился бы.
Затем я должна была продолжить: «В последние три года я очень активно продвигала свои книги на телевидении и радио. И многому научилась. Можно продать больше книг, засветившись в одной-единственной хорошей программе, чем сотню раз выступив в непопулярных программах. Я лично могла бы позвонить ведущим этих программ, чтобы порекомендовать тебя и твою книгу. Как считаешь, в какую сумму тебе обошлась бы такая услуга?»
Поскольку я задала бы Джиму прямой вопрос, вероятно, он сказал бы нечто вроде того, что он не намерен мне платить – или, наоборот, спросил бы, сколько я хочу за свою услугу.
Тогда я сказала бы: «Джим, я не хочу, чтобы ты платил мне наличными деньгами. Я предлагаю составить соглашение, чтобы обмениваться услугами по бартеру. Позволь мне кое-что тебе предложить. Эти деловые связи – результат вложения трехлетних усилий. У ведущих этих программ со мной очень хорошие отношения. Одно только время, вложенное в эти контакты, стоит тысячи долларов. Я продала свою первую опубликованную книгу, «Игра китайского разума», исключительно благодаря освещению в СМИ, без всякой дистрибутивной рекламы. В результате я заработала шестизначную сумму за один год. Думаю, назначить бартерную цену примерно в десять тысяч долларов было бы справедливо. Как считаешь?»
Если бы ему не понравилась цена в десять тысяч долларов, я стала бы торговаться. Установив, наконец, цену, мы поговорили бы о предлагаемом бартерном методе. Услуга, которая была мне нужна от Джима, – устройство моих публичных выступлений. Поскольку за свое посредничество он назначает цену в 30 % от гонорара, то для того, чтобы отработать свои 10 тысяч долларов, ему пришлось бы устроить мне выступлений на 33 тысячи. Джим преподал мне ценный урок. Попытки хорошо себя вести ради одобрения других могут обходиться очень дорого.
Истинная дружба в личной или деловой жизни может быть осязаемым удобством, однако она также требует безусловного даяния и взаимной поддержки. Ложная же правильность с тайным планом на «подкладке» может превратить добрых друзей в злейших врагов, разрушив их ожидания в отношении друг друга.