Арт Гаспаров
Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Обрести вновь непосредственное, независимое восприятие непросто, но, если вам это удастся, перед вами откроются новые возможности, и вы увидите мир в ярком и невиданном ранее свете.

Рассказывая о программе восприятия реальности, хотелось бы обратить внимание на то, что некоторые люди вообще не готовы принимать окружающий их мир. Как следствие, они переносят свое существование в вымышленную реальность.

Причины бывают разные: скука, апатия, суровость текущих дней, отсутствие уважения и признания в настоящей жизни. Бывает, что вымышленный мир гораздо интереснее и комфортнее повседневного, в котором выросло уже столько преград и проблем, о которых вообще лучше не вспоминать.

Убегающие от настоящего прячутся в компьютерных и ролевых играх, в фильмах и книгах, в мире сновидений и в других всевозможных местах, не имеющих ничего общего с текущей действительностью.

Некоторых людей не следует вытаскивать из их чудесной сказочной вселенной, а некоторых – наоборот, надо спасать как можно быстрее. Индивидуальная реальность может быть вполне безобидной или же оказывать огромнейшее воздействие на всю Систему. Помню, в новостях рассказывали историю о человеке, покончившим с собой, когда его друзья уничтожили его профиль и все данные в онлайн игре, в которую он играл более пяти лет.

В «Центре восприятия информации» работает еще одна программа – программа воображения. Это способность каждого из нас мыслить образами, выдумывать, представлять несуществующее, а также воплощать мысли и мечты в реальность. С детства мы активно используем наше воображение: боимся живущих под кроватями чудовищ, много мечтаем, представляем себя различными героями и персонажами. Во взрослой жизни воображение направляется в более серьезное русло. Задумки и планы на бумаге превращаются в грандиозные и действительно работающие проекты.

Программа воображения – это вектор мироздания и строительства всего вокруг и внутри нас. Любой успешный замысел сначала рождается в голове. Благодаря нашей вере в желаемое и последующим стараниям задуманное постоянно становится действительным.

Воображение взаимодействует с программой домысливания («Информационный центр»). Как часто именно благодаря нашей фантазии мы додумываем то, что на самом деле не существует. Не верите? Тогда хотя бы вспомните русскую поговорку «у страха глаза велики».

Воображение сотрудничает с «Центром хранения и воспроизведения информации», с программой воспоминаний. Именно благодаря ему мы можем мысленно достать из архивов памяти нужную информацию.

За счет способности мыслить образами и передавать их словами происходит проникновение информации, наших желаний, идей и предложений в Системы других людей, где их информационные центры расшифровывают поступающую информацию и переводят передаваемые нами слова в образы.

Изучайте и исследуйте «Центр восприятия информации» как в других Системах, так и в своей собственной.

Старайтесь анализировать состояния собеседника или нужного вам человека. Определяйте, к какому из них он стремится, ищите наиболее благоприятные моменты для продвижения своих мыслей. Издавна визири, чтобы не навлечь на себя гнев правителя, знали в какое время к нему лучше подойти. Они знали, когда у царствующей особы плохое настроение и его не следует беспокоить, когда после обеда он захочет спать и вряд ли будет расположен к общению, знали с какой новости следует начинать завтрак и в какой момент ужина уместно сообщать неприятное известие.

Используя приобретенные навыки работы с внутренней и внешней стороной Системы собеседника, учитесь прокладывать путь к человеку несмотря на его текущее состояние.

Помните, людей, испытывающих сильные эмоции, убеждать гораздо сложнее. Они могут просто не слышать того, что вы им говорите, забаррикадировавшись за глухими стенами своего отчаяния или эйфории. Очень сложно и непредсказуемо вести переговоры с наркоманами.

Всегда важно учитывать состояние собеседника, прежде чем подбирать ключ к его Системе. Например, если по натуре уравновешенный оптимист вчера пережил любовную драму, то стоит понимать, что именно сейчас ваш добряк сильно раздражен. Поэтому, может быть, не следует использовать разные эффективные приемы, обычно располагающие чужую Систему, типа комплементов, признания значимости и демонстрации искренней заинтересованности.

Возможно, человек захочет закрыться в своем мире, чтобы его никто не донимал. В таком случае лучше всего действительно будет не докучать ему, оставить в покое и ждать, когда улягутся его личные переживания, и он будет более открыт к общению. А может, наоборот, вашему товарищу жизненно важно, чтобы вы проявили к нему сочувствие, пожалели и предоставили возможность рассказать о том, что его беспокоит.

Аккуратно входите в эмоцию другого человека, присоединяйтесь ненавязчиво. Если человек находится в возбужденном состоянии, выражает негодование, эмоционально взвинчен или находится на грани срыва, непременно дайте ему высказаться и «остыть». Согласитесь с ним, посочувствуйте. Не следует в такой ситуации напролом доказывать свою правоту или, задевая его чувство значимости, убеждать, что его проблема «выеденного яйца не стоит». Находясь под сильным влиянием эмоций, люди не способны к трезвому мышлению. В таких случаях не пытайтесь сразу переключить их на свои идеи и предложения.

Иногда достаточно просто внимательно выслушать, и ваш участник беседы успокоится сам с собой. А кому-то нужен месяц или еще больше времени, чтобы свыкнуться с новой мыслью или обстоятельствами. В таком случае будьте готовы к долгой и упорной работе в чужой Системе.

Работая с программой восприятия реальности, учитесь распознавать, к какой категории относится собеседник. Оптимистам, например, полезно предлагать открывать новые горизонты и новые возможности саморазвития и личностного роста. Обыкновенно им достаточно красочного описания и небольшого количества убедительных фактов.

Пессимистам нужно больше информации и данных для принятия решений, процесс их убеждения, как правило, занимает больше времени. К тому же, представители этой группы часто сомневаются в принятых решениях и могут в последний момент изменить свое мнение. Предоставляйте им как можно больше доказательств и фактов, акцентируйте внимание на безопасности, правильности решения и отсутствии иной приемлемой альтернативы, вселяйте надежду, при необходимости успокаивайте их и подбадривайте.

Работая с программой воображения, в частности с воплощением желаемого в действительное, необходимо знать, что воображение бывает «искусственным» и «естественным». Искусственное проявляется, когда вы придумываете несуществующее, скрещивая уже имеющиеся в мире идеи, предположим, бумагу и клей, тем самым создавая самоклеящиеся листочки.

Естественное воображение рождается, когда вы придумываете то, чего еще в природе нет, например, так когда-то был придуман автомобиль, интернет, известные социальные сети или электрическая лампочка. Оба варианта могут быть в равной степени успешными и привести к высоким результатам, хотя и не всегда имеет смысл изобретать велосипед заново.

Также и на переговорах вы можете экспериментировать с уже имеющимися знаниями и опытом, соединяя один тактический прием с другими, или придумать совершенно новую стратегию или подход для эффективной работы с другой стороной.

Убеждая окружающих, используйте программу воображения. Рисуйте красочные образы, подробно и ярко описывайте свои предложения, рассказывая, формируйте простые и понятные слушателям целостные смысловые сюжеты.

Еще один центр внутренней стороны Системы человека, оказывающий неоспоримое влияние на его поведение и деятельность, это «Центр развития».

Центр развития

• Программа ориентированности

• Программа ответственности

• Программа мотивации

• Программа скорости принятия решения

Начнем с программы ориентированности. Ориентированность бывает внутренней и внешней. Внешняя ориентированность выражается в склонности человека во всех бедах и радостях, в своих слабостях и сильных сторонах, победах и поражениях ссылаться на обстоятельства, судьбу и другую сторону.

На основе внутренней ориентированности мы, наоборот, считаем себя кузнецами своего счастья и всегда сами прокладываем путь в жизни независимо от внешнего воздействия. Ориентация может проявляться как в каком-либо конкретном случае, так и в поведении на протяжении всей жизни.

Люди с внешней ориентированностью при неудачах винят обычно случай, они говорят: «мне просто не повезло» или «во всем виноваты обстоятельства». Когда перед ними появляется проблема, они говорят: «я не могу этого сделать, это выше моих сил», отступают и сдаются.

Однако не стоит думать, что в эту категорию людей попадают сплошные пессимисты и неудачники. Бывает, что люди, обладающие позитивно заряженным мышлением, так же могут быть внешне ориентированными.

Например, оптимист-фермер может подумать так: «если обстоятельства сложатся так, что завтра пойдет дождь, то я смогу от этого выиграть и получить роскошный урожай». Или, например, успешный торговец может подумать вот так: «если груз придет вовремя (что от меня не зависит), я могу выручить на этом большие проценты».

Следует отметить, что люди с внешней ориентированностью больше полагаются на мнение других людей. Чтобы убедиться в чем-либо, им необходимо одобрение своего окружения, положительные отзывы со стороны толпы или авторитетного лица.

Внешняя ориентированность также сопровождается физической, эмоциональной и интеллектуальной зависимостью. Физическая зависимость основана на сложности самостоятельного принятия решения, на трудности преодоления препятствий без помощи других.

Например, человек может сказать примерно следующее: «Я болею и мне нужен уход и забота. Если вы мне не поможете, я стану беспомощным и невыносимым», или «Если ты не заберешь меня на машине, я не смогу добраться на работу вовремя».

Зависимость в эмоциональном плане сопровождается острой потребностью в положительной оценке со стороны других людей, в признании и в подтверждении чувства значимости (значимость и признание – один из признаков внешней стороны Системы человека). Интеллектуальная зависимость сопровождается неспособностью принимать решения самостоятельно и стремлением переложить мыслительный процесс на других.

Внешней ориентированности свойственна «ты-установка»: «ты виноват», «ты должен это сделать», «ты признай мою значимость, согласись со мной», «а как ты думаешь?».

Люди с внутренней ориентированностью, наоборот, в своем выборе и в своих решениях больше полагаются на собственную интуицию и личный опыт. Для формирования своих мыслей им не требуется одобрение окружающих. Несмотря на различные обстоятельства и преграды, в физическом плане они менее зависимы и стараются делать всю работу самостоятельно.

В эмоциональном аспекте они опираются больше на чувство собственного достоинства, на свое внутреннее духовное развитие, а не на отношение к ним окружающих. Поиск чувства значимости и желание быть оцененным по достоинству у них развиты в меньшей степени. В интеллектуальных действиях они думают самостоятельно и принимают решения на основе своего анализа и собственных выводов. Внутренней ориентированности присуща «я-установка»: «я виноват», «я сделаю это сам», «я уверен», «я в ответе за это».

Люди с внутренней ориентированностью совершенно иначе смотрят на происходящее. Они не задаются вопросами: «кто виноват?», а спрашивают себя: «как я могу решить эту проблему?», «что я для этого должен сделать?», «где я совершил ошибку?», «что я сделал не так и почему весь мой урожай погиб?».

При выборе поставщика услуг, например, человек с внешней ориентированностью поведения будет рад использовать рекомендации друзей или коллег, а человек с внутренней – будет выбирать на основе своей интуиции и анализа имеющейся у него информации о конкурентных преимуществах.

Завершая описание программы ориентированности, отмечу, что есть и еще одна категория людей, у которых в основе принятия решения заложен исключительный анализ фактов и независимых источников. Они всегда руководствуются железными аргументами, статистическими данными и независимыми исследованиями.

То есть эти люди при выборе поставщика услуг скорее сосредоточатся на конкретных данных и фактах, например, проанализируют коэффициент успешных дел нескольких компаний, прежде чем выбрать одну из них. И ни друзья, ни их собственный внутренний голос не повлияют на принятие решения, основанного исключительно на точных цифрах и данных.

Программу ориентированности дополняют программа ответственности и программа мотивации.

Так, одни люди на бессознательном уровне перекладывают ответственность на других, стремятся уйти от наказания. Движение «беглецов» всегда направлено в противоположную сторону от критики, осуждения и последствий, которые, возможно, никогда и не случатся. Другие, наоборот, двигаются в сторону цели, к решению поставленных задач всеми возможными и допустимыми средствами. Я называю их «решительными». Такие люди готовы брать на себя риск и ответственность, отвечать за свои действия. Они свято верят, что половина того, что их тревожит, скорее всего, никогда не произойдет.

В соответствии с программой мотивации каждый человек действует либо из-за присутствия подталкивающей его к действию необходимости, либо на основе имеющихся у него в распоряжении возможностей что-либо сделать.

Проще говоря, у человека может возникнуть независимое, самостоятельное желание что-либо сделать или же над ним может нависнуть проблема, нужда, открыто подталкивающая его к срочным действиям. Причем, чем глубже проблема, необходимость, тем выше мотивация.

Как вы думаете, кто будет больше стараться разбогатеть, тот, у кого за душой сто долларов или сто миллионов? Подумайте, в случае голода, что будет пользоваться большим спросом: хлеб или услуги по пошиву дорогих костюмов?

Иногда необходимость действия не сопровождается особым стремлением достичь результата и не связана с острой потребностью в чем-либо. Пример такой мотивации, а точнее, ее отсутствия – работник с неохотой выполняющий сложное задание начальника. Часто нуждающихся используют в своих интересах. Например, на переговорах стороне, которая больше заинтересована в подписании важного для нее контракта, могут без труда навязать менее выгодные условия.

Как вы уже догадались, деятельность всех программ в Системе взаимосвязана. Программа мотивации не является исключением. Плохое настроение (программа состояний), неполнота информации (программа домысливания), неприятные воспоминания (программа воспоминаний) и многие другие программы, бесспорно, влияют на уровень вашего стремления что-либо сделать или не делать вообще.

Программа ориентированности, программа ответственности и программа мотивации крепко связаны с программой восприятия реальности.

Так, пессимистам больше присуща внешняя ориентированность, чаще всего во всех грехах виноват кто угодно, только не они сами. Они скорее полагаются на стороннюю информацию, общественное мнение и общепринятые нормы и правила, нежели чем на свою интуицию и внутренний голос.

Программа ответственности помогает пессимистам перекладывать всю вину за неудачи на других. В своем поведении такие люди стараются скорее уйти от наказания, нежели стремятся достигнуть своих целей. Часто их действия мотивированы необходимостью, не сопровождающейся острым желанием добиться нужного результата.

Оптимисты не боятся идти своей дорогой, быть первопроходцами. Они двигаются к цели, на пути более склонны к рискованным и авантюрным проектам, доверяют своей интуиции и личному опыту, не боятся брать на себя ответственность и самостоятельно принимать решения. Независимо от того, основываются ли их действия на необходимости или на возможностях, они всегда высоко замотивированы и готовы хорошо поработать.

В данной группе существует и еще одна несложная программа, программа скорости принятия решения. Она тесно связана с программой глубины усвоения информации (информационный центр). Некоторым из нас для принятия решения необходимо тщательно все обдумать и взвесить, а некоторым достаточно и доли секунды. Чем меньше информации есть в Системе человека по конкретному вопросу, чем больше информация не структурирована, туманна, сложна для понимания, не подтверждена фактами и отдает двусмысленностью, тем сложнее будет принять решение и тем больше времени для этого понадобится другой Системе.

Для эффективного взаимодействия с Центром развития внутренней стороны Системы человека, следует знать несколько основополагающих правил и моментов.

Распознавая действие программы ориентированности, можно научиться эффективно влиять на действия других. Например, если человек уверен в себе (внутренняя ориентированность), руководствуется собственными мыслями и действиями, толерантен к внешнему воздействию, при убеждении правильно будет взывать к его благородству, чувству долга, к его разумности и рассудительности.

Апеллируйте к его умению принимать правильные решения и ни в коем случае не оказывайте на таких независимых людей прямого давления. Хорошо дополнить ваши слова и доказательства языком жестов: наклониться слегка вперед, расстегнуть пиджак, раскрыть руки ладонями к собеседнику, выставить слегка вперед ногу, улыбаться и смотреть в глаза.

Если же человек в принятии решений руководствуется внешними ориентирами (внешняя ориентированность), полезно будет использовать в своей аргументации мнения его окружения, ссылки на авторитетные для него источники, общепринятые законы и различные достоверные сведения и факты. Кому-то важно мнение конкретного человека – дайте ему такое мнение, кому-то нужно больше информации – сделайте акцент на данные.

Говоря о работе с программой ответственности, в ходе убеждения «беглецов» следует успокаивать, подбадривать и подталкивать к действиям. Избавляйте их от конечной ответственности, от мыслей о риске и неприятных последствиях. Для правильного взаимодействия с «решительными» правильно будет призывать их все тщательно взвешивать, напоминать о последствиях необдуманных решений и о нежелательности спонтанных действий.

В ходе изучения Системы другого человека и подготовки к переговорам важно помнить о программе мотивации. Зная, чем руководствуется ваш собеседник в действиях (возможностью или необходимостью), вы сможете выгоднее расположить свои условия и построить стратегию убеждения. Помните, что человеком также может руководить желание самоутвердиться, самолюбие, чувство долга, благородство, справедливость. Анализируйте, какие причины руководят Системами в конкретных ситуациях.

Работая с программой скорости принятия решения, не торопите людей, которым нужно время. Зная, что перед вами обстоятельный человек, не стоит требовать от него срочного капиталовложения в авантюрный проект, тем более, если он по своей природе пессимист. Не затягивайте с теми, кто думает и принимает решения быстро, не перегружайте их новыми и объемными вводными.

Я знаю несколько представителей богатых семей ОАЭ и инвесторов в третьем поколении. Они тратят уйму средств на отдых и длинноногих красавиц с постсоветского пространства, но, как только дело касается инвестиций, все они сразу становятся сверхосторожными педантами и отдают предпочтение низко авантюрным проектам с прибылью, обыкновенно не превышающей 20 % годовых. Каждую инвестицию они изучают крайне тщательно и придирчиво и не ввязываются в сомнительные проекты. Низкой скоростью принятия решений славятся аккредитованные инвесторы, дорожащие своей репутацией и уважающие правила игры.

В Системе человека существуют самостоятельные программы, которые также оказывают значительное влияние на ее развитие и поведение.

Самостоятельные программы внутренней стороны

• Программа работы

• Программа сопротивления

• Программа восприятия ошибок

• Программа страха

• Ролевая программа

• Программа безопасности

Рассмотрим программу работы. Некоторым людям легче работать в команде. Они предпочитают не выделяться, избегают самостоятельных действий, любят раздавать часть заданий коллегам и верят в силу коллективного труда. Другим важно, чтобы их не отвлекали. Они выбирают самостоятельную работу, стараются брать на себя как можно больше дел и несут конечную ответственность за свои действия.

Одним для работы нужно уединенное место и защита от внешней среды, от попыток отвлечь внимание или заставить делать несколько дел одновременно. А кому-то, наоборот, нравится работать в дружном и веселом коллективе, делать одновременно несколько проектов.

Для эффективной работы с этой программой следите, чтобы у тех, с кем вы осуществляете совместную деятельность, были комфортные условия. Учитывайте отношение к работе и индивидуальные особенности. Создавайте рабочий процесс на основе именно персональных предпочтений и индивидуальных подходов к выполнению задач.

Может, кому-то можно разрешить приходить на работу на час позднее, чтобы исключить фактор его вечного опоздания и недосыпа. Если это увеличит эффективность такого сотрудника, почему бы и нет. Кто-то любит обедать в офисе, кто-то лучше работает на дому. Кому-то нужна помощь более опытного коллеги, а кто-то расценит такую помощь как личное оскорбление и т. д. Помните о рабочем пространстве и в семейных отношениях.

На внутренней стороне Системы человека действует самостоятельная программа сопротивления.

Система постоянно противоборствует натиску поступающей информации и с недоверием воспринимает любые новые сведения. Природа сознательно заложила подобный защитный механизм, чтобы упорядочить данные в информационном центре: будь то мнения других людей, недостоверные противоречивые слова и цифры, открытая ложь или перегружающая сознание смысловая ерунда.

Данное свойство Системы нашло свое отражение в программе сопротивления, которая отражает недоверие к сказанному, показанному и испробованному. Существуют, например, «вечно несогласные», которые на любую вашу мысль всегда будут высказывать свое мнение и всегда спорить. С ними нелегко вести переговоры. А есть те, кто с легкостью соглашаются со всем, что вы говорите, даже если и думают по-своему.

Есть промежуточные варианты, сочетающие в себе обе категории, когда человек предельно внимательно и со всем свойственным его Системе подозрением изучает поступающую информацию и выносит свое решение на основе глубокого внутреннего анализа.

Боритесь с сопротивлением. Если нужный собеседник постоянно не согласен с вашими мыслями и не потому, что вы не правы, а потому, что он вечно не согласен, рекомендую избегать споров. Все равно переубедить его напором вряд ли удастся. Сначала согласитесь с его мнением. Ослабив своим согласием сопротивление, к которому инстинктивно расположена Система, старайтесь постепенно переубедить его, опираясь на медленное поэтапное согласование каждой своей мысли. Убеждение при раскладывании задачи на части объективно дается легче, чем попытка навязать свою мысль во всем ее объеме. Также можно попытаться сыграть от противного и, наоборот, сказать «вечно несогласному», что не хотите, чтобы он сделал то, что на самом деле вам нужно. Не согласившись с вашим мнением, он сделает с точностью наоборот, и вы добьетесь желаемого результата.

Следующая независимая программа, действующая в Системе человека – это программа восприятия ошибок. Человеку свойственно ошибаться и поэтому испытывать обиду и разочарование. Реакция Системы на собственные ошибки всегда проходит по-разному. Как правило, ей приходится защищаться, срабатывают защитные механизмы, влияющие на другие программы и на модель поведения в целом. Ведь если человек допустил ошибку, значит он не прав, не последователен и его Система где-то дала сбой.

Вот лишь несколько возможных вариантов защиты и оправдания себя любимого, которые заметно проявляются в поведении других людей на фоне действия данной программы.

Первый вариант – общее смещение фокуса ответственности. «Это не я», «понятия не имею как это произошло», «докажите, что это именно я, а не кто-то еще».

Второй вариант – обвинение собеседника, целенаправленное смещение фокуса ответственности на другого человека, как говорится, лучшая защита – это нападение. «Это не моя вина, а твоя», «если бы не ты…» Назовем этот метод «поиск виноватых».

Третий вариант – самооправдание. Часто используется теми, у кого работает внешняя ориентированность. Например, «во всем виноваты обстоятельства», «я сделал все возможное», «мне просто не хватило времени», этим приемом обычно пользуются люди со слабой мотивацией, ищущие причины своих ошибок, а не способы решения проблемы.

Работая с программой восприятия ошибок, находите истинную причину промаха и оплошности, скрывающуюся в чужой Системе за защитными механизмами и оказывающую прямое влияние на ее действия и на дальнейшее поведение человека в целом. Определив, что послужило основой для неверного действия и ошибочного поступка, вы сможете правильно построить текущее и будущее взаимодействие с собеседником. Возможно, вы пропустите его ошибку, войдете в его положение и простите, или же накажете со всей строгостью, а может быть, подбодрив, установите справедливое наказание.

Помните, человек не любит, когда его критикуют, осуждение задевает чувство значимости. Лучше подбодрите. Укажите на то, что сами совершали ошибки и что всем свойственно ошибаться. Можете сказать, что, будучи на его месте, вы бы совершили еще более серьезный промах. Подобное моделирование сильно поднимет чувство собственного достоинства и успокаивает другую Систему, положительно влияя на ее программу состояний.

Как говорил Лао-цзы: «Никогда не осуждайте человека, пока не пройдете долгий путь в его ботинках». Однако, если вы все-таки намерены высказать критические соображения, сделайте это тактично. Вначале похвалите человека и лишь после этого деликатно выскажите свое мнение.

Если вы сами совершили ошибку – смиритесь с этим. Что сделано, то сделано. Помните: мы никогда не начинаем с нуля, мы всегда начинаем с опыта. Все, что вам остается, это исправить последствия, вынести урок и принять свершившееся как неоспоримый факт, с которым просто необходимо научиться жить дальше.

Учтите, любые попытки избежать работы над ошибками, а также стремление откреститься от содеянного и переложить за счет программы ориентированности ответственность на других, лишь усугубляют ситуацию и приводят к новым проблемам в работе Системы и к дополнительным сложностям.

Еще одна независимая программа, тесно работающая с программой состояний, это программа страха. Страх – это естественный природный тормоз в Системе человека, необходимый для ее самостоятельной регуляции и контроля. Именно чувство страха перед различными последствиями ограждает нас от того или иного необдуманного действия.

В каждом из нас присутствует страх. Существует много разновидностей страха: страх неудачи, страх перед риском, ответственностью, страх перед Богом, страх наказания, страх стеснения и т. д. Некоторые варианты возникают из долгоиграющих и медленно прорастающих сомнений и нерешительности.

Поговорим о классификации страха. Самое правильное, на мой взгляд, это определение семи главных страхов, к которым в том или ином виде примыкают все остальные:

• страх бедности,

• страх критики,

• страх неизвестности,

• страх потери чувства значимости, признания и любви (страх изгнания),

• страх боли и болезни,

• страз беспомощности,

• страх смерти.

Это основные страхи-факторы возникновения состояний сильной тревоги и беспокойства в Системе человека. Для эффективной работы с людьми, боритесь со своими страхами, учитесь побеждать их. Помогайте также другим справляться с их душевными смятениями. Настраивайтесь на позитивное мышление и не позволяйте различным сомнениям и негативным мыслям захватывать вашу Систему. Есть одна золотая истина: «90 % того, что вас беспокоит, никогда не произойдет».

Помогайте другим преодолевать их внутренние тревоги и беспокойства, подбадривайте и успокаивайте собеседников. Используйте при необходимости для этого знания из этой книги или из других моих работ.

Следующая программа, о которой мне бы хотелось рассказать, это ролевая программа, частично сформулированная американским психологом Эриком Берном. Она состоит из трех форм-состояний: «образ ребенка», «образ родителя» и «образ взрослого человека».

Независимо от нашего возраста мы можем вести себя подобно ребенку («образ ребенка»): спонтанно, непредсказуемо и эмоционально. Мы можем сначала делать, а потом думать, находиться под сильным влиянием эмоций, проявлять нетерпение, подолгу держать обиду на незначительные вещи. В таком поведении человек часто проявляет творческие способности и видит мир по-новому, под другим углом, не так, как взрослые и родители (эйдетическое восприятие, о котором я рассказывал, описывая программу восприятия реальности).

В поведении мы также можем повторять за родителями «образ родителя», в определенных ситуациях проводить параллель с воспитанием и реагировать так, как наши родители поступили бы в конкретной ситуации, будь они на нашем месте или поступать так, как они бы хотели, чтобы мы повели себя в подобном случае.

В отличие от «образа родителей» поведение в «образе взрослого» сопровождается объективной и независимой оценкой происходящего, беспристрастным анализом действий, эмоций и желаний. Находясь под влиянием этой формы, мы стараемся вести себя независимо от полученного воспитания и советов родителей, стремимся контролировать эмоции и убеждения.

Ежеминутно Система человека находится под воздействием одного из образов, причем каждое состояние по-своему полезно. Ребенок приносит в жизнь эмоции, оптимизм, доброту, творчество и приятную спонтанность. Родитель контролирует ребенка в себе и эффективно воспитывает своих детей. Взрослый следит за общим развитием жизни Системы и за трезвым взглядом на происходящее.

Ролевая программа тесно взаимодействует с другими программами. Например, в соответствии с программой ориентированности, внутренняя ориентированность соответствуют форме «взрослый», внешняя ориентированность присуща форме «ребенок» и «родитель». Находясь в «образе взрослого», человек в принятии решений помимо внутренней ориентированности также опирается на анализ фактов и независимых источников.

Действие ролевой программы накладывается и на программу мотивации. В образе «родителя» и «взрослого» мы стараемся действовать исходя из имеющихся возможностей, в то время как в образе «ребенок» нам соответствует поведение, вызванное необходимостью.