Андрей Парабеллум
Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения
Инструмент № 12. Бартер в обмен на рекламу
Если у вас нет денег на рекламу в СМИ, а полки завалены товарами, за которые вы уже заплатили, и они не продаются, стоит попробовать договориться со СМИ о рекламе по бартеру: вы им – товары (услуги), они вам – рекламу. Это лучше, чем все будет лежать мертвым грузом.
Обзванивая СМИ, просите к телефону коммерческого директора. Если вы обратитесь с таким вопросом в отдел рекламы, вам с большой вероятностью откажут. Ведь цель рекламного отдела – продать рекламу за деньги, а не по бартеру.
Тем не менее, если рекламные агенты сами звонят вам с предложениями рекламироваться в их замечательном издании, не отшивайте их. Говорите, что у вас нет бюджета на рекламу, что со СМИ вы работаете строго по бартеру и готовы встретиться для обсуждения бартерного контракта.
Как правило, в СМИ есть отдельный бартерный прайс-лист, расценки в котором выше, чем если бы вы покупали рекламу за деньги. Вы тоже можете сделать бартерный прайс-лист на свои продукты (услуги).
Подробнее о бартере слушайте в аудиозаписи семинара. Список того, что вы можете предлагать по бартеру:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 13. «Техника щенка»
Это не что иное, как предложение товаров во временное пользование (или услуг с бесплатной апробацией). Применимо, если ваши клиенты сомневаются, нужно ли им то, что вы предлагаете.
Например, вы оставляете товар клиенту для пробы на такой срок, чтобы он успел к нему привыкнуть (сложно выбросить щенка на улицу, если вы принесли его домой). Спустя какое-то время остается лишь приобрести.
Например, продавая книги, можно прислать потенциальным покупателям первые две главы. Если человек начнет читать и ему понравится, он может купить всю книгу.
Если вы продаете товары, которые одни и те же люди покупают периодически, можете выдавать первую «дозу» бесплатно, «подсаживая» покупателей на продукты (услуги). Подсчитайте, сколько один клиент может принести за все время работы с вами, и решите, стоит ли овчинка выделки.
Подсказки:
♦ Не оставляйте покупателя один на один с вашим продуктом. Масса коробок с товарами, выданными на время для бесплатной апробации, вообще не распаковываются.
♦ Клиенту должно быть понятно, зачем вы это делаете: если ему понравится пользоваться вашим товаром, вы ожидаете, что он его купит.
♦ Определитесь заранее, как будете измерять «понравилось/не понравилось». Что будет критерием удовлетворенности клиента.
Товары (услуги), которые вы можете предлагать для бесплатной апробации:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 14. Реклама за счет ваших поставщиков
Если вы продаете товары известных поставщиков, можете попросить включить в их рекламу и ваш телефон с адресом.
Мы знаем клиента, которому удалось получить 100 % оплаты рекламы за счет поставщика. У него был розничный магазин матрасов, и в рекламе своего магазина он публиковал информацию только о продукции этого производителя.
♦ Многие крупные бренды публикуют большую по размеру рекламу, в нижней части которой размещают список дилеров. Если у вас есть такой поставщик и он еще не печатает ваш телефон в своей рекламе, просите об этом. Вам нечего терять, да и за спрос денег не берут. Не ждите, когда поставщики к вам придут с таким предложением, – они не придут! Сами ПРОСИТЕ!
♦ Попросите поставщика включить вас в список своих дилеров на сайте – лишняя ссылка еще никому не навредила.
♦ Если производитель не публикует списки своих дилеров, предложите ему начать это делать.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 15. Реклама по откликам
Договоритесь со СМИ, что они размещают вашу рекламу, а вы вначале не платите ничего, НОЛЬ. Потом, когда пойдут заказы от клиентов и у вас появятся деньги, вы заплатите за полученный результат. Например, 100 звонков =100 долларов (если договорились, что один звонок будет стоить один доллар).
И укажите в рекламе телефон редакции, а не своего офиса. У многих СМИ есть собственные колл-центры, которые позволяют переадресовывать звонки и одновременно вести статистику.
Весной 2009 года в разгар кризиса, когда все бюджеты на рекламу резко упали, известная московская радиостанция, вещавшая на FM-частотах, предложила клиентам рекламу, за которую сразу не нужно было платить. Они брали плату за отклик, то есть за конкретные звонки, и в рекламе указывали не телефон рекламодателя, а свой специальный номер.
Если вы продаете по почте, сделайте так, чтобы купоны с заявками приходили на адрес редакции (как ни странно, многие из тех, кто занимается продажами в регионы, по-прежнему успешно пользуются этим методом). Тогда редакция будет знать, сколько заказов вы получили, и передавать купоны вам.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 16. Простои, остаточные площади
Если где-то существует чужой простаивающий и полезный для вас ресурс и есть выход на его хозяина, попросите предоставить этот ресурс во временное пользование, пока тот не нужен самому хозяину.
Например, один наш друг сдавал квартиру в аренду, и его приятель попросился пожить там бесплатно, пока не найдется арендатор. Друг согласился.
Используйте тот же подход для своей рекламы.
Простаивающие рекламные щиты, пустые площади в газетах (иногда бывает «слетает» материал и на его месте образуется «дырка»), незанятые места под рекламные баннеры на сайтах ждут вас.
За спрос денег не берут. Вам нечего терять – спрашивайте!!!
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 17. Бесплатная реклама в соцучреждениях
Если ваша целевая аудитория посещает социальные учреждения (собесы, поликлиники, пенсионные фонды и т. п.), вы можете договориться о своей рекламе там в обмен на какие-нибудь услуги.
Например, в таких организациях всегда большой дефицит бланков, памяток, инструкций и т. п., которые выдают на руки. Посетителей много, и бумаги расходятся как горячие пирожки. Обратитесь в социальное учреждение и скажите, что готовы предоставить им необходимое количество различных бланков и памяток, отпечатанных с их образцов. А взамен просите разрешения опубликовать свою рекламу на обороте. Получаете согласие, берете образцы, на обороте ставите свою рекламу, запускаете принтер на полную мощность – и вперед! Бумажка с рекламой, выданная в госучреждении, не может не внушать доверия.
Подсказки:
♦ Делайте специальные предложения, ограниченные по времени или территориально: «Только для жителей района Кунцево!».
♦ Не стоит использовать данный инструмент для рекламы БАДов и сомнительных товаров. Гнев бабушки, которой БАД не помог, выплеснется и на вас, и на организацию, которая позволила разместить рекламу.
♦ Внимание! Никогда не приносите в соцучреждения какие-либо бумаги и рекламки без согласования с его руководством. Кроме того, существуют документы (например, бланки рецептов), на обороте которых ничего публиковать нельзя.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
