Александра Кайгородцева
Бизнес на растениях. Как вырастить доходное дело: от выбора культур до садового центра

Работать с растениями необязательно круглосуточно и уходить сразу с основной работы тоже необязательно.

Знания, умения, навыки по работе с растениями. Это тоже ресурс! Не все, кто работает с растениями, агрономы, и не у всех есть дипломы сельскохозяйственных вузов, очень часто люди приходят в эту сферу из хобби-сектора или продолжая семейные традиции. Да и потом, диплом не гарантирует знаний по работе с нужными культурами, в любом случае придется нарабатывать опыт своими руками. Сейчас даже проще, многие крупные питомники приглашают на стажировку в разгар сезона, где можно, например, увидеть организацию процесса зеленого черенкования и работы в целом. Также питомники проводят дни открытых дверей, где показывают поля, теплицы, череночники. Это бесценный опыт: вам уже не нужно изобретать велосипед, надо только взять готовые схемы работы. Посещение питомников также очень мотивирует, когда видишь, к какому результату можно прийти. Мы в 2015 году побывали на таком мероприятии в питомнике А. Н. Миролеевой «Сады Урала» и даже спустя годы с теплом и благодарностью вспоминаем ту встречу.

Выбирая культуру для выращивания, желательно знать ее особенности и агротехнику, «подержать ее в руках» до того, как начнете массовое производство.

С этим пунктом все просто и в то же время непросто. Надо не только увидеть производство и побывать там, нужно вырастить небольшую партию у себя, в своей земле и теплицах. Дело в том, что один и тот же сорт может по-разному вести себя в разных хозяйствах. В одной теплице, например, тюльпаны выглядят великолепно, а в другой – становятся чахлыми и бледными.

Это правило касается и всех новинок, вводимых в ассортимент. Начинайте с небольших партий. Иногда новый сорт имеет прекрасное описание и можно прогнозировать хороший спрос, но по факту может оказаться так, что сорт у вас «не растет», чахнет, расцветка не нравится покупателям, растение постоянно болеет, из-за силы роста и размера возникают трудности с отгрузкой и доставкой и т. д.

Продумайте, кому, как и где вы будете продавать растения. Это очень важный пункт! Не откладывайте на «решу потом» и «сначала вырастим, потом разберемся».

• Найдите ваших потенциальных покупателей, поговорите с ними, наладьте контакт. Это поможет не только в дальнейшем продать товар: ваши покупатели подскажут, что пользуется спросом, в каких количествах продается, какие тонкие места есть при работе с каждой культурой. Такой разговор поможет избежать лишних расходов и быстрее оптимизировать ассортимент.

• Пропишите на бумаге, кто может являться вашими потенциальными клиентами – коллеги-питомники, садовые центры, оптовые базы и розничные магазины садовых товаров, выездная торговля, садоводы и т. д.

• Идеально будет, если вы пропишете сроки продаж и сделаете годовой план реализации – в каком месяце, какой продукт и кому вы будете продавать. Такой план наглядно покажет, что в разные месяцы у вас могут быть совершенно разные группы клиентов. На нашем примере это выглядит так: срезку тюльпанов в основном забирают те, кто торгует цветами с машин, и флористические магазины; рассада и кустарники уходят оптовым базам, розничным магазинам, и активно работает выездная торговля (выставки и ярмарки); комнатные цветы и кустарники в летний и осенний период в основном забирает выездная торговля, реже розничные магазины.

Где будете продавать? Организуете самовывоз со своей площадки, будете делать доставку, сотрудничать с транспортными компаниями? Будет ли у вас опт и розница? А рассылка? В первую очередь желательно принять для себя решение по опту и рознице. Если будет и то, и другое, то лучше разделить потоки по разным площадкам.

Покажу на нашем примере. Производство у нас небольшое, 1000 м² теплиц, участок в маленьком поселке, в удалении от трассы. Мы выбрали опт, отгрузка идет с нашей территории, доставка – в редких случаях, при большом объеме. Розницы нет по ряду причин. Розничный покупатель приходит не только за растением, но и за консультацией и возможностью с комфортом и не спеша совершить покупку: нужно, чтобы были удобные и чистые дорожки, нарядные стеллажи с красивой выкладкой товара, улыбчивый и внимательный консультант.

Если вы намерены продавать растения и оптом, и в розницу, лучше делать это на разных площадках.

Оптовый покупатель совсем другой – он приезжает один раз познакомиться и посмотреть, после чего скидывает заявки на сбор, потом приезжает, собирает и грузит товар сам. Весь диалог может свестись к «привет, сколько осталось нужного сорта, где стоит, давайте считать». Оптовик закроет глаза на рабочие моменты в процессе отгрузки. Его не смутит, если рядом мешают торф, переносят растения, идет черенкование, полив, когда в теплице душно и жарко. А когда в такую рабочую атмосферу попадает розничный покупатель, он будет явно не в своей тарелке, вы не сможете уделить ему достаточно времени, условия окажутся не самыми комфортными, а розничные цены будут такими же, как в садовом центре. И не менее важный момент: за одно и то же время вы можете обслужить несколько оптовых клиентов и только одного розничного, а сумма чеков будет совсем разная. Именно поэтому лучше сразу определиться, опт или розница и как разделить эти площадки.

Итак, вот схема планирования продаж:

1. Опт или розница, если будет и то, и другое, продумайте площадки для каждого направления.

2. Кому будете продавать?

• коллеги-питомники,

• садовые центры,

• оптовые базы товаров для сада,

• розничные магазины садовых товаров,

• интернет-магазины,

• выездная торговля – сезонные выставки, ярмарки,

• садоводы.

3. Где будете продавать?

• самовывоз,

• доставка,

• отгрузка транспортными компаниями,

• розничная рассылка почтой и курьерскими службами,

• интернет-магазин,

• розничная торговля.

Нет на свете «плохих» и «хороших» ресурсов. Главное – понять, как вы можете использовать то, что у вас есть.

Учесть расположение участка! Это очень важно. От того, где и как расположен ваш участок, каковы его размеры и что он собой представляет, во многом зависит выбор вашей ниши в бизнесе. Конечно, классификация довольно условная, но на первых порах она поможет разобраться в планах.

1. «Участок на подоконнике». Условно так можно обозначить совсем небольшую площадь в квартире или доме в большом городе. Если ваши площади настолько ограничены, рассмотрите как вариант розничную торговлю или рассылку дорогих, возможно, редких или коллекционных комнатных растений с коротким циклом выращивания. Это, например, могут быть цветущие или декоративно-лиственные растения – скажем, в последнее время популярны экзоты, привезенные из Таиланда и Вьетнама. Не думайте, что ограниченность пространства однозначно закрывает для вас «растительный бизнес» – даже на микроплощади можно отлично работать.

2. Участок не слишком маленький, но расположенный в маленьком городке или поселке, вдали от крупных центров и магистралей сообщения. Это тоже не смертельно, но культуры придется выбирать только такие, которые выдержат доставку почтой или курьерской компанией.

3. Участок ИЖС (индивидуальное жилищное строительство) маленькой площади в большом городе. В таких условиях можно заняться розничной торговлей дорогими, коллекционными или редкими культурами. Это могут быть комнатные растения, многолетники, рассада, кустарники. Вполне возможно организовать небольшой садовый центр, но на участке ИЖС. Здесь удобно организовывать курьерскую доставку и пункты выдачи заказов, так как особых проблем с перемещением и транспортом обычно нет. Теплица на таком участке позволит сильно продлить сезон и работать круглый год. Я могу привести множество примеров того, как мои знакомые ушли с основных мест работы, при этом участок площадью в шесть соток стабильно кормит всю семью и позволяет развивать бизнес. Большой город сам подсказывает возможности дальнейшего развития – это может быть открытие интернет-магазина или собственное производство товаров для сада. Большие площади нужны далеко не всегда!

4. Участок ИЖС в пригороде областного центра, но в удалении от плотного трафика. Здесь можно рассмотреть вариант оптовой торговли и рассылки, розница здесь будет не так эффективна по понятной причине: проще организовать приезд заказчика, который сразу приобретет крупную партию рассады или саженцев, чем «одноразовые» посещения вашего участка. Культуры в этом случае нужно выбирать популярные, с быстрым циклом роста – летники, многолетники, кустарники. Оптовая торговля популярными культурами, вероятнее всего, будет вестись по городу и области, так как участки ИЖС ограничены по площади и весь товар будет легко продаваться на территории области. Например, если ваша культура – рассада летников, овощей или гортензия, то вы легко все это продадите оптом и в своем городе или регионе, нет смысла искать клиентов далеко от вас. Если выбор падет на редкие культуры, то рассылкой можно охватить всю страну.

5. «Земли сельхозназначения» в области, в удалении от центра. Здесь у вас будет настоящий простор для творчества и хороших вложений в организацию производства и технику. Можно рассмотреть как закрытый, так и открытый грунт, опт и рассылку в весенне-осеннее время. Это вариант для долгосрочного основательного проекта питомника.

Виды бизнеса на растениях по способу продаж. На что нужно обратить внимание, оценивая свои возможности и ресурсы в плане продаж?

1. Садовый центр. Возможен небольшой участок, но при этом необходим хороший трафик и удобные подъездные пути. Можно организовать максимально широкий ассортимент и розничную торговлю. Придя сюда, клиент может купить все – рассаду, многолетники, кустарники, плодовые, хвойные и т. д. Садовый центр может совсем не производить растения, занимаясь лишь торговлей. Здесь очень важно правильно выбрать место.

2. Питомник растений. Это земли сельхозназначения, возможно, в удалении от областного центра. Здесь возможны как производство, так и оптовая торговля. Все чаще питомники уходят от широкого ассортимента и выбирают какую-то определенную специализацию – многолетники, кустарники, хвойные растения, плодовые или аллейные деревья. Это позволяет стандартизировать работы, сократить расходы на оборудование и технику, оставить самые подходящие по климату и условиям культуры. Кроме того, это хороший вариант для тех, кто пока не располагает большим опытом. Стремление охватить как можно больше сортов и видов приводит к тому, что вам нужно будет за короткое время проработать огромный объем информации по уходу за всеми этими видами, и, возможно, вы столкнетесь с непредвиденными расходами. Поэтому не пытайтесь сразу заняться десятками видов растений. Если вы не готовы сразу выбрать топовые для вас культуры, поизучайте рынок, посмотрите, что выращивают питомники в вашем регионе. И, конечно, потом можно попробовать поработать с широким ассортиментом. Клиенты и ваш опыт за несколько лет подскажут вам те самые культуры, которые хорошо у вас получаются и хорошо продаются.

3. Стационарный магазин. От садового центра он будет отличаться отсутствием контейнерной площадки. Основной ассортимент – семена, средства защиты растений, саженцы, корни многолетников и луковичные (преимущественно в осенне-весенний период), грунты, стаканчики для рассады, комнатные растения.

4. Интернет-магазин. Здесь будет примерно то же самое, что и в стационарном магазине, но ваши потенциальные покупатели в данном случае – это не ближайшие дома и район, а вся страна. Это очень интересное направление, все больше садовых магазинов, центров и питомников дополнительно открывают интернет-магазины для расширения географии продаж.

Что должно быть главным итогом ваших рассуждений о собственных ресурсах? Розовые очки об этом «чудесном и красивом» бизнесе нужно снять и заменить их пониманием своих желаний и возможностей.

Для того чтобы представить свои планы, возможности и теоретические результаты работы, очень хорошо прописать каждый ресурс на бумаге, проанализировав его (и свои!) сильные и слабые стороны. Не забудьте оценить и возможное участие в бизнесе ваших родных и друзей. Например, кто-то не сможет помогать вам в теплице или на погрузке товара, но зато не откажет оформить сайт или сделать проект рекламы. В любом случае будьте готовы к определенным расходам. Итак, ресурсы – это и местоположение участка, и количество земли, и наличие коммуникаций, и реальные финансовые средства, и наличие поддержки семьи и ближайшего окружения… А еще – возможность нанять сотрудников, примерное количество времени, которое вы готовы тратить на «растительный» бизнес, наличие у вас специальных знаний, умений и навыков. Оценить нужно также предполагаемые каналы сбыта, схему круглогодичного оборота и т. д.