Дейл Карнеги
Как влиять на людей и выработать уверенность в себе, выступая публично

45. Методы знаменитых ораторов

Когда Джон Х. Паттерсон, президент «National Cash Register Company»^[9], выступает перед сотрудниками, он использует огромный блокнот, который ставит на мольберт, как художник, чтобы рисовать там картинки и диаграммы. Если он анализирует какую-то проблему, то рисует весы и над одной чашей надписывает преимущества, а над другой – возражения против конкретного плана. Это позволяет показать доводы «за» и «против» наглядно, в их подлинном соотношении. Попробуйте применить этот прием, выступая перед небольшой аудиторией; он сделает ваши аргументы четкими и доступными – и в конечном итоге поможет вам приковать к себе внимание слушателей и завоевать их интерес.

* * *

Простейший и самый наивный метод составления речи, о каком я когда-либо слышал, я отыскал в одной из книг доктора Эдварда Эверетта Хейла. Он говорит, что оратору следует написать письмо другу: «Я собираюсь произнести речь на определенную тему и хочу выдвинуть в ней вот такие тезисы». Затем нужно перечислить основные пункты будущего выступления в соответствующем порядке. Если оратор обнаружит, что ему нечего написать в письме, то ему лучше сообщить приглашающей стороне о том, что он не сможет выступить, потому что у него умирает тетушка или бабушка.

* * *

Когда я готовлю заметки для будущего выступления, то записываю мысли в том порядке, в каком они приходят мне в голову, – основные идеи, иллюстрации, конкретные примеры и т. п. А еще – и это очень важно! – я использую отдельные карточки или отдельные страницы своего блокнота для каждой идеи.

Порой поначалу идеи приходят мне в голову медленно, но, чем дольше я работаю, тем быстрее они возникают в мозгу. Не сомневаюсь, что у вас получится то же самое.

Закончив наброски, я беру все листочки или карточки и начинаю их раскладывать, как пасьянс. Предположим, я решил произнести речь о том, как полезно учиться ораторскому искусству. Восемь карточек будут говорить об интеллектуальной ценности такого обучения – хорошо, я сложу их в одну стопку. Возможно, пятнадцать других карточек будут касаться коммерческой ценности ораторского искусства и уверенности в себе – прекрасно, я сложу их в другую стопку. Таким образом, вскоре все мои листочки или карточки будут рассортированы по стопкам, которые и будут представлять основные разделы моей будущей речи. Затем я начну тасовать карточки внутри каждой отдельной тематической стопки, разделяя ее на стопки поменьше: это будут подразделы моей речи.

Такой простой способ планирования выступления используется самыми успешными и знаменитыми ораторами. От всей души рекомендую его вам.

46. «Руководство для читателя по периодической литературе»

Я очень советую вам почаще пользоваться «Руководством для читателя по периодической литературе». Его можно найти в любой библиотеке, и для любого оратора оно – незаменимое подспорье. В нем перечислены в алфавитном порядке все журнальные статьи, которые выходили в периодике.

Когда я готовил выступление на тему забастовок, то обнаружил в алфавитном указателе этого руководства все журнальные статьи на нужную мне тему за последние двадцать лет. Я выбрал те, которые мне позволяло прочесть время, получил эти номера журналов у библиотекаря, и в моем распоряжении оказались четко изложенные размышления лучших авторов на нужную мне тему. Таким образом мне удалось укомплектовать свою речь конкретными примерами и иллюстрациями, которые подкрепляли мои утверждения.

47. Привычка делать заметки

В молодости я выработал бесценную привычку делать заметки.

Мысли и иллюстрации ускользают, как куропатки от охотника, поэтому я подстреливаю их в тот миг, когда они вспархивают из травы, и засаливаю впрок в своем блокноте-кладовке.

Психолог Феликс Арнольд в книге «Внимание и интерес» пишет:

«Помните, что приблизительно половина нового полученного материала забывается в течение ближайшего получаса, две трети материала – в течение следующих девяти часов, три четверти – меньше чем за неделю, а четыре пятых нового материала – за месяц».

Поэтому, как видите, если вы хотите сохранить умственные впечатления, их надо ловить в сети сразу.

В своей привычке делать заметки я руководствуюсь славными примерами: так делали Лоуэлл, Готорн, Уэбстер, Филлипс Брукс, Эмерсон и другие люди столь же высокого умственного уровня – они всю жизнь пользовались записными книжками.

* * *

Я не только веду заметки в маленькой записной книжке, которую всегда ношу с собой в кармане, но и делаю скрупулезные заметки на полях прочитанного, а также подчеркиваю карандашом особенно полезные абзацы. Иногда это новое выразительное словосочетание, например: «Было так тихо, что казалось, тишина кричит» или «Идеи бродили как тесто»; иногда это хорошая история, запоминающаяся иллюстрация, динамичная мысль или поступок.

Я не выбрасываю ни один журнал, где нашлось что-то для меня ценное; каждая прочитанная статья отмечена на особой карточке в моем каталоге.

В качестве папок я использую большие конверты из плотной бумаги, и на каждом – этикетка с определенной темой из моего списка. Вырезки из газет и журналов, а также заметки, сделанные в разное время, я раскладываю по конвертам в соответствии с темой.

48. Фундамент знания

У вас должен быть фундаментальный запас надежных и проверенных сведений, и вы должны знать тему, которой занимаетесь, как свои пять пальцев. Только тогда вы можете быть уверены в себе и расслабиться. Один из главных залогов уверенности в себе именно таков: хорошо знайте то, о чем беретесь рассуждать в своем выступлении.

Сократ сказал, что человек способен красноречиво рассуждать о чем угодно, если он понимает, о чем говорит.

Мой опыт научил меня, что главная ценность вашей речи – это вы сами как оратор. Вы постоянно готовите речи и выступления, накапливая идеи, впечатления и опыт.

Как-то вечером в пятницу я выступал в дискуссионном обществе с ужасно средненькой речью на тему иностранной иммиграции. Позже в тот же вечер меня внезапно попросили произнести речь о ковбоях, к которой я был совершенно не готов. К моему удивлению, речь-экспромт оказалась неизмеримо лучше, чем подготовленное выступление о проблеме иммиграции. Почему? Я подготовился к выступлению плохо, потратил на чтение материалов об иностранных иммигрантах всего лишь час-другой, этого было недостаточно, чтобы переварить и усвоить полученные сведения. Но ковбои? Я три года прожил среди ковбоев, в Вайоминге и Дакоте; я говорил исходя из своего непосредственного жизненного опыта и личных впечатлений – а это наилучшая разновидность подготовки.

Каждый из нас в силу своего жизненного опыта подготовлен достаточно, чтобы хорошо выступить по каким-то определенным вопросам.

Глава 6
Как ясно излагать свои мысли

49. Как ясно излагать свои мысли

«Мой отец был человеком огромной умственной энергии. Лучшему, что я умею, я научился у него. Он терпеть не мог расплывчатость в рассуждениях. С того времени, как я начал писать, и до смерти отца в 1903 году, в возрасте восьмидесяти одного года, я показывал ему все, что написал. Он заставлял меня читать написанное вслух, что для меня всегда было мучительно. Время от времени отец прерывал меня вопросом: „Что ты хотел сказать этими словами?“ Я объяснял ему и, конечно, в ходе объяснения выражал свои мысли яснее и четче, чем на бумаге. „Почему ты так и не написал?“ – спрашивал тогда отец. „Не стреляй в смысл дробью, потому что выстрел уйдет куда-то вдаль и рассыплется. Стреляй из винтовки прямо в цель – в то, что хочешь сказать“».

Вудро Вильсон

50. Используйте категории и понятия, которые близки и понятны вашим слушателям

Предположим, вы выступаете с речью перед незнакомой аудиторией и хотите, чтобы слушатели осознали высоту Великой Пирамиды Хеопса. Энциклопедия сообщит вам, что ее высота составляет 137 метров, но цифры сами по себе не дадут людям представления о размерах этого памятника архитектуры. Высота небоскреба «Вулворт-билдинг» составляет 241 метр; поэтому, если вы выступаете перед жителями Нью-Йорка, то лучше скажите: «Пирамида Хеопса по высоте вполовину меньше „Вулворт-билдинг“». Описывайте пирамиду так, чтобы вашим слушателям было с чем соотнести ее размеры, только тогда люди смогут хорошо ее представить.

Однажды группа миссионеров переводила для жителей африканского племени следующие библейские строки: «Если будут грехи ваши как багряное – как снег убелю; если будут красны, как пурпур – как волну убелю» (Книга пророка Исайи, 1:18).

Однако африканцы никогда не видели снега – они не играли в снежки и не сгребали снег лопатой с дорожки перед домом зимним утром. Поэтому о снеге они знали примерно столько же, сколько о химических реакциях с ацетилсалициловой кислотой. Но они жили среди кокосовых пальм, постоянно ели кокосовые орехи, и поэтому миссионеры переиначили строки Библии, чтобы сделать аллегорию понятной туземцам: «Если будут грехи ваши как багряное – убелю как мякоть кокосового ореха».

Чтобы слушатель понял вас, нужно черпать иллюстрации из той сферы, которая ему знакома и понятна. Следуйте этому принципу и в обычных разговорах, и при написании писем, и при составлении рекламы, и в публичных выступлениях. Говорите со слушателем, используя понятия и категории, которые ему хорошо знакомы.

51. Используйте понятия, отображающие точку зрения слушателя, а не вашу

Приспосабливайтесь к слушателю и его точке зрения. Опытный страховой агент не станет начинать беседу с клиентом с описания того, какую прекрасную фирму он представляет. И не будет говорить о том, что он в этом бизнесе с допотопных времен. Клиент не заинтересован в успехе фирмы, которую представляет агент. Однако клиент сильно беспокоится о самом себе, и поэтому смекалистый агент или покажет ему, что страхование жизни – отличное вложение денег, или сообщит, что почти 90 % взрослых людей не оставляют после смерти никакой недвижимости своим наследникам. Агент в красках опишет, как своей смертью клиент оставит жену и малюток на произвол судьбы и вынудит обратиться за помощью к благотворителям. Агент будет рассказывать о плюсах страхования жизни с точки зрения слушателя-клиента до тех пор, пока тот не спросит, в какую сумму обойдется страховка.

Затем, возможно, клиенту станет интересно узнать что-то и о сильных сторонах страховой компании, с которой он решился связаться.

52. Польза иллюстраций

Как правило, до слушателей легче всего достучаться, когда вы задействуете не только их слух, но и зрение. В таком случае почему бы не нарисовать настоящую картинку, чтобы проиллюстрировать свою мысль? В следующий раз при разговоре на любую тему, которую можно как-то проиллюстрировать, – будь то частная беседа или выступление на публике – обязательно используйте картинки или какие-то наглядные предметы для демонстрации. Они привлекают внимание, подогревают интерес и проясняют смысл сказанного вами. Вам очень пригодится умение рисовать, пусть и самые простенькие картинки.

53. Как один оратор добился ясности

Джон Д. Рокфеллер-младший рассказывает, как добился ясности, выступая перед рабочими. Он задействовал их зрение:

«Я обнаружил, что они (рабочие колорадской металлургической фабрики) вообразили, будто Рокфеллеры выжимают огромные доходы из своих интересов в Колорадо; рабочим без конца об этом твердили со всех сторон. Я объяснил слушателям, как в точности выглядит положение дел. Я показал им, что за четырнадцать лет, в течение которых мы работали с этой фабрикой, она ни разу не принесла ни цента дивидендов от акций.

На одной из встреч я наглядно показал, как обстоят дела с финансами компании. Я положил на стол горстку монет. Сначала я отгреб в сторону кучку монет, которая символизировала зарплату рабочих, поскольку первое требование к компании – это выплата жалованья. Затем отодвинул в сторону еще некоторое количество монет, которые изображали зарплату управляющих, и остаток монет, который изображал зарплату директоров. После чего для держателей акций уже ничего не осталось. А потом спросил слушателей: „Скажите, справедливо ли, что в этой корпорации, где мы все – партнеры, три четверти партнеров получают все заработки, большие или маленькие, а четверть партнеров не получает ничего?“ После такой наглядной и убедительной демонстрации я обратился к рабочему, который до этого говорил о повышении заработной платы, и спросил его: „Справедливо ли, что вы хотите прибавки, когда один из партнеров не получает ничего?“ Он признал, что справедливым это не выглядит. С тех пор я не слышал от рабочих требований повысить зарплату».

54. Словесные картинки

Позаботьтесь о том, чтобы весь ваш иллюстративный материал был наглядным и конкретным. Например, слово «собака» вызывает в памяти картинку, лишь отчасти определенную – может, спаниеля, может, терьера, может, сенбернара или шпица. Но обратите внимание на то, насколько конкретный образ всплывает в уме лично у вас, когда я говорю «бульдог» – потому что это менее широкий термин. А «белый английский бульдог» конкретизирует картинку еще больше. Точно так же будет нагляднее говорить о «черном шотландском пони», а не о «лошади» вообще, о «белом бентамском петухе со сломанной лапкой», а не о «домашней птице».

55. Используйте конкретные примеры

Общие утверждения сами по себе слишком расплывчаты, чтобы быть убедительными и точными. Слушатели гораздо быстрее и лучше поймут вас, если вы подкрепите свои общие утверждения конкретными примерами, иллюстрирующими ваши слова. Я поделюсь с вами своим опытом и проиллюстрирую пользу конкретного примера конкретным примером.

Один оратор утверждал, что те, кто заправляет большим бизнесом, ведут очень простой образ жизни. Это утверждение не убедило слушателей; они недостаточно знали о жизни заправил большого бизнеса, чтобы представить, о чем говорит оратор. В следующий раз, выступая на эту же тему, он подкрепил общее утверждение конкретными примерами – очень наглядными.

• Джон Дэвидсон Рокфеллер^[10] приказал поставить в своей конторе на Бродвее, 26, кожаную кушетку и завел железное правило в середине дня ложиться подремать.

• Дж. Огден Армур^[11] ложится спать в девять вечера и встает в шесть утра.

• Джордж Фишер Бейкер^[12], решающий голос во многих корпорациях, в жизни не брал в рот спиртного. Курить он начал лишь несколько лет назад.

• Джон Х. Паттерсон^[13] не курит и не пьет.

• Франк Вандерлип, до недавнего времени президент одного из крупнейших американских банков, придерживается двухразового питания.

• Уильям Аверелл Гарриман^[14] на обед обходился молоком и старыми добрыми имбирными вафлями.

• Джейкоб Х. Шифф^[15] на обед довольствуется стаканом молока.

• Любимое блюдо Эндрю Карнеги^[16] – овсянка со сливками.

Какое воздействие эти конкретные примеры оказывают на ваш разум? Согласитесь, что они интересны, верно? И они помогают понять общее утверждение и поверить в него, правда? Помните, что конкретные примеры производят на большинство людей такое же впечатление, как и на вас.

В частной беседе или выступая на публике, избегайте общих мест. Вы убедитесь, что привычка высказываться конкретно и иллюстрировать свою мысль примерами превратит вас в более интересного и внятно говорящего оратора.

56. Избегайте специальных терминов

Если вы юрист, врач, инженер, или другой узкий специалист – то будьте вдвойне осторожны, беседуя с людьми, не имеющими отношения к сфере вашей деятельности. Старайтесь не выражать свои мысли специальными терминами, особенно когда речь идет о значимых деталях. Приведу конкретный пример. Врач в публичном выступлении заметил, что «диафрагмальное дыхание очень полезно для здоровья». Это высказывание было совершенно понятно ему самому и десятку его коллег в аудитории, но остальные слушатели едва ли знали, что такое диафрагмальное дыхание и как и почему оно лучше обычного дыхания. Таким образом, слова оратора не донесли до слушателей то, что он знал и понимал. Когда оратору указали на неясность его слов, он прояснил свое утверждение, добавив следующие детали:

«Диафрагма – это тонкая мышца, которая формирует дно груди, основание легких и верх брюшной полости. В неактивном состоянии и во время дыхания грудью она выгнута, как перевернутый таз.

При брюшном дыхании каждый вдох заставляет эту мышечную арку прогибаться вниз, пока она не становится почти плоской и вы не ощущаете, как мышцы таза у вас прижимаются к пояснице. Это давление на диафрагму вниз массирует и стимулирует органы верхней части брюшной полости – желудок, печень, поджелудочную железу, селезенку, солнечное сплетение.

Когда вы выдыхаете, то живот и внутренние органы приподнимаются к диафрагме и снова массируются. Этот массаж способствует очищению организма.

Широкий спектр заболеваний берет свое начало во внутренних органах. Несварения, запоры и самоинтоксикация по большей части исчезают, если упражнять внутренности как следует посредством глубокого дыхания животом, оно же диафрагмальное дыхание».

57. Выстраивайте свои идеи по порядку

Сгруппируйте собранные факты вместе. Начав одну часть выступления на данную тему, обязательно завершите ее, прежде чем переходить к следующей. Я уже советовал вам делать заметки на отдельных листках бумаги или карточках, а потом перетасовывать. Такой метод помогает физически собрать вместе все связанные факты.

Расположите части своего выступления так, чтобы каждая из них логически подводила к следующей. Благодаря этому методу вам будет легче запомнить общий план речи. Это также поможет вам говорить проще – и облегчит восприятие слушателям. Этот метод сделает логику вашего выступления более прозрачной и явной.

58. Используйте кульминацию

Излагая слушателям подборку идей, обязательно поставьте самую эффектную и впечатляющую в конец речи.

Классическим примером анти-кульминации может служить фраза: «За Господа, родину и Йейль». Разумеется, в ней слова расставлены по степени значимости, но по нисходящей: сначала идет самое важное. А самый известный пример кульминации – это знаменитая фраза Гая Юлия Цезаря: «Пришел, увидел, победил».

Герберт Спенсер, английский философ и социолог, в своей превосходной небольшой книге «Философия стиля» так объясняет необходимость кульминации: «Если мы посмотрим на солнце, то сразу после этого не сможем выдержать взгляда на огонь; напротив, если сначала посмотреть на огонь, а затем на солнце, то мы выдержим взгляд и на то, и на другое. Поэтому, если сначала воспринять блестящую или ужасную или насыщенную мысль, то сразу после нее мы будем не в силах воспринять нечто менее насыщенное и блестящее. Если же изменить порядок восприятия и начать с более слабого, то мы сумеем воспринять и полностью оценить как более слабое, так и более сильное».

Глава 7
Как выступать убедительно

59. Как выступать убедительно

«Если бы мне потребовалось свести свои принципы выработки идей к краткому кредо, оно выглядело бы примерно так.

1. Нервы, ведущие от глаз к мозгу, во много раз больше, чем нервы, ведущие от ушей к мозгу. Поэтому при любой возможности использовать картинку вместо слов – используйте картинку, а слова пусть служат простой связкой для картинок.

2. Привлеките внимание слушателей к конкретной и точной теме, обрисовав ее суть и разделив свое выступление на части; тогда мы будем уверены, что все говорим об одном и том же.

3. Старайтесь произвести драматический эффект и в устном выступлении, и на письме; заранее изучите, как это сделать. Эффектные приемы приковывают к себе внимание.

4. Красный – лучший цвет для привлечения внимания, поэтому используйте его как можно больше.

5. Меньше слов – короткие фразы, короткие слова – большие идеи.

6. Говорите не только о том „как“, но и о том „почему“.

7. Не бойтесь крупного шрифта и не старайтесь втиснуть на страницу побольше текста мелким шрифтом.

8. Не перенасыщайте идеями свое устное выступление или письменный текст. В рекламное объявление не принято втискивать больше одной идеи.

9. Прежде чем вы попытаетесь убедить кого-то другого, для начала удостоверьтесь, что ваши идеи убедительны для вас самих, а если не можете убедить себя, то бросьте избранную тему. Не пытайтесь добиться успеха любой ценой.

10. Говорите правду».

Джон Х. Паттерсон, президент фирмы «National Cash Register Co.»

60. Притягательность человеческого фактора

Алден в книге «Искусство дебатов» цитирует оратора, который пробуждал в слушателях энтузиазм, внося в свою речь частицу человеческого фактора:

«Если необходимо, каждый полк в армии США будет поднят по тревоге, чтобы письмо, которое девушка по имени Дженни бросила в почтовый ящик где-то в глуши штата Мэн, дошло до ее возлюбленного в Сан-Франциско абсолютно беспрепятственно».

Предположим, что оратор сказал бы просто: вся армия США будет поднята по тревоге, если необходимо предотвратить помехи в доставке почты. Такое бесцветное заявление произвело бы куда меньшее впечатление, чем человеческий фактор – упоминание вымышленной Дженни и ее кавалера. Верно?

При любой возможности показывайте слушателям или читателям, как ваша идея повлияет на жизненные интересы и чувства конкретных, пусть и вымышленных, людей.